Este fim de semana foi para mim o que chamo de “Fim de Semana Gastronomicamente calórico”. Estive a passar o fim de semana na Serra da Estrela onde a temperatura média era de somente 3 graus Celcius positivos. Digo que é gastronomicamente calórico por que foi tempo para comer excelentes queijos, presuntos, enchidos e bons vinhos. Tudo o que era possível para afastar o frio.
Mas o que tem a ver o fim de semana com os comerciantes? Tudo. Falo isso porque estive num centro comercial na cidade de Covilhã e enquanto olhava as lojas completamente vazias, comecei a observar as táticas das empregadas das lojas para atrair os clientes a entrarem.
É muito interessante ver que a menos de 23 dias para o Natal, já encontramos lojas a fazerem promoções e reduções de preço para conseguir fazer alguma venda. Vejo tempos difíceis para estes lojistas com as táticas que utilizam. Por isso este artigo vai ser focado nos erros que considero serem os piores que qualquer lojista ou dono de um comércio deva utilizar.
Vi em várias lojas as pessoas entrarem (eu e a minha mulher fomos uns) rodarem pela loja, olharem, olharem e saírem de mãos vazias. Disfarçadamente olhava para as pessoas que trabalhavam na loja e sentia no olhar delas um completo desânimo. Neste momento pensava que o problema deste desânimo é totalmente culpa do dono da loja. Sabe porque? Por que ao invés de investir em formação para capacitar os seus funcionários para saberem lidar com estas situações e melhorar a suas taxas de conversão (rácio entre a quantidade de venda e a quantidade de pessoas que entra na loja), ele prefere apelar pelas técnicas que menos interessa os objetivos dele.
Mas quais são estas técnicas?
Pior técnica nº 5 – Aumentar o número de opções possíveis para os clientes
Uma pessoa entra numa loja para comprar um par de sapatos e as opções são tantas e com tantas cores, feitios e formas que a pessoa acaba confusa com tantas opções e prefere voltar numa outra altura depois de “digerir” tanta informação. Pior ainda é o fato de a pessoa que nos atende, quando vê que estamos confusos, começa a impingir mais e mais modelos em atitude de desespero, piorando ainda mais a situação. Não quero dizer que ter poucos modelos seja a melhor estratégia. Mas uma coisa eu acredito, quanto maior for a quantidade de opções que uma pessoa tenha, dificilmente toma uma decisão rápida. Isso só acontece se a pessoa realmente já souber o que quer e entra, pede, prova, paga e sai, ignorando completamente tudo o que há a volta.
Pior Técnica nº 4 – Desperdiçar dinheiro a fazer panfletos
Se há coisa mais irritante quando estamos a andar na rua ou num centro comercial e vem uma pessoa de uma loja com um “panfletinho” na mão, tal como se fosse um menu de restaurante, com a lista de artigos que está em promoção. Eu não me recordo se alguma vez tive a paciência para olhar ou mesmo ler o conteúdo de um panfleto. Quando me dão, apresento o meu sorriso “57”, agradeço, dou alguns passos e jogo o papel no lixo. De certeza que há melhores formas de gastar o dinheiro, como por exemplo investir na formação dos seus vendedores para eles saberem cativar a atenção das pessoas que entram na loja.
Pior Técnica nº 3 – Palhaços e malabaristas a porta da loja num verdadeiro circo
Se uma pessoa quiser realmente comprar alguma coisa da sua loja, de certeza que não é o fato de ter uma cambada de pessoas aos pulos e a fazer palhaçadas na porta do estabelecimento que vai fazer as pessoas entrarem. Se estiver a vender utensílios e roupas para este tipo de clientes, tudo bem. Caso contrário, é mais uma forma de mandar dinheiro para a sarjeta. Eu se vejo uma confusão a frente de uma loja, mesmo que eu queira muito ir lá, viro as costas e volto outro dia quando as coisas já estiverem mais calmas e aquele “carnaval” já tenha ido embora.
Pior Técnica nº 2 – Faça um “Gosto” na nossa página do Facebook
Pronto, virou moda. As lojas e marcas acreditam que o fato de ter mais “Gosto” na sua página vai atrair mais pessoas para comprar. ENGANO TOTAL. O que isso vai fazer é você passar mais tempo a frente do computador a publicar, publicar e publicar coisas que no fundo uma margem entre 1% e 5% do total de pessoas que fizeram “Gosto” vão ver. O resto vai ignorar, como sempre. Tudo o que é em demasia enjoa.
Pior Técnica nº 1 – Descontos
Como consumidor, gosto desta palavra e ainda mais quando vejo isso efetivar-se em pagar menos pelos produtos que compro. Mas há duas coisas importantes que todo empresário parece ignorar. 1) Descontos tiram margem ao negócio. Se as margens do negócio já são curtas, aplicar descontos vai piorar ainda mais. 2) Descontos desvalorizam o seu produto. Quem é que acredita que uma roupa pode num dia custar perto de 1000€ e no dia seguinte com os descontos passar a custar somente 150€. Alguma coisa está errada. Tem defeito, é falsificada ou então foi roubada. E não adianta recorrer aos sites de vendas como tantos que há na internet pois isso também só é negócio para eles. É uma total ilusão achar que vender 50 peças por 1€ é melhor que vender 1 peça por 50€. Tente o meio-termo, compre peças que valem 20€, venda por 25€ e venda 50. Assim está a ganhar uma margem de 25% sobre tudo o que vender. Simples e fácil de compreender.
Resolva os problemas dos seus clientes. Um de cada vez.
Se você tem clientes, mas não tem vendas, o problema é com a experiência de compra que o seu cliente está a ter na sua loja. Se fez todo o trabalho para levar as pessoas a entrarem pela sua porta, cabe agora os seus vendedores saberem como agradá-lo para que possa efetivar a compra. As lojas que mais vendem são as que treinam os seus vendedores como “quebrar o gelo” e deixar o comprador a vontade, como ouvir o cliente e fazer as perguntas corretas para entender o que querem e só depois disto, apresentar o produto certo para o problema. Se na sua loja você não faz isso, de certeza que vai continuar a manter um rácio tão baixo de conversão. Boa sorte.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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