O que todas as empresas querem? Ganhar novos clientes. Todos queremos crescer o número de negócios que fazemos, melhorar a rentabilidade, vender ais produtos ou serviços, ter muito retorno de dinheiro. Agora o que todas as empresas ignoram? O poder e o potencial de crescimento que possuem, ou seja, os seus actuais clientes. Todas as teorias e estudos apontam que é preciso entre 5 a 8 vezes mais tempo para ganhar um cliente do que vender novos produtos ou serviços a um cliente existente. Mais uma vez, a maioria das empresas simplesmente ignora esta lucrativa fonte de novos negócios. Responda
Devo confiar nos conselhos do meu Director Comercial?
Não pense que isso é um motim. Não estou a motivar nenhuma revolução interna, mas uma coisa é certa, uma grande parte dos comerciais durante a sua existência numa equipa comercial, pensa se deverá ou não confiar nos conselhos dados pelo seu Director Comercial. Não vale a pena disfarçar, este é um problema que todas as empresas, na sua existência, têm de enfrentar. Como disse, não estou a promover um motim e confiar nos conselhos do seu director Comercial deve ser, a princípio, uma excelente regra a ser seguida. Mas não significa que, tal qual uma avestruz deva meter a
Dominar a arte reabrir portas fechadas
Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar. Toma a decisão de você começar a olhar para a sua lista de empresas que lhe deram um “não” no passado. Não interessa, isso aconteceu a algum tempo, o mercado evoluiu, é bem possível que eles agora possam ver de uma forma diferente uma nova oferta. Porém se a sua nova investida é somente para “tomar o
Vendas inteligentes em tempos difíceis
Numa época em que a nossa economia ainda está a tentar recuperar da crise, existem 3 grandes verdades nas vendas: 1. As prioridades alteram-se; 2. As oportunidades de venda que vimos a trabalhar há vários meses esmorecem, são colocadas em espera ou simplesmente desaparecem; 3. Novas oportunidades começam a surgir no mercado; O nosso mercado é um verdadeiro paradoxo. É altura de nós vendedores, começarmos a mudar a nossa forma de aproximação e avançarmos com força na criação de melhores relações com os nossos actuais e futuros clientes. Só assim iremos tirar proveito deste novo mundo de oportunidades que começam
Como lutar contra os ladrões de tempo
Começo por uma tradução livre de uma frase de Horace Mann que diz muito sobre este infame ladrão. “Perdi, ontem, algures entre o nascer e o por do sol, duas preciosas horas, cada uma com um conjunto de sessenta minutos de diamantes. Não ofereço recompensa, visto que elas foram-se para sempre.” Normalmente trabalhamos durante 8 horas por dia. Sabemos que as restantes dezasseis horas são todas suas. Acredito que sabe o quanto consegue fazer em oito horas, aliás, oito horas são uma eternidade. Não acredita? Tente então tomar conta de crianças muito pequenas, a chorarem durante oito horas seguidas. Rapidamente
Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes. Porém é impressionante que somente pouquíssimos vendedores utilizem de forma proactiva, e de forma habitual, pedir referências a pessoas que tem o poder de nos ajudar. Agora a questão principal é saber porque é que não o fazem. Normalmente as respostas são: “Eu não quero parecer estar desesperado ou dar a entender que estou
A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que
Algumas dicas bem poderosas
Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o nosso ego. Se não acredita nisso, então tente encontrar nas próximas 3 semanas um espaço vago num lugar de estacionamento do shopping center ou então perto do centro da cidade junto das lojas. Agora da mesma forma que fazer compras é engraçado e excitante, compreenda que ninguém gosta de ser comprado, principalmente como tolo. A verdade na nossa profissão é só uma: “nós não vendemos nada aos nossos clientes, ajudamos eles a comprar.” Transpire emoção. Sempre que estiver a apresentar um produto ou serviço, não
O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?
Imagine-se numa reunião com um potencial cliente. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso. O seu potencial cliente dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo? As perguntas podem não ter nada a ver com o negócio, mas sim com alguma coisa que a sua empresa fez num outro negócio e que ainda não está resolvido, ou simplesmente que você é o 13º comercial que
Não deixe o seu negócio por mãos alheias
Esta semana venho falar-vos de um tema que tenho vindo a ler e que é o maior problema de todas as pequenas e médias empresas, independente do mercado ou país: “Como os donos destas pequenas e médias empresas vendem o seu negócio?” Estive recentemente a responder a uma dúvida de um membro do blogue vendamelhor que não conseguia arranjar vendedores de qualidade para venderem os seus produtos. No contexto de todos os empresários que montam o seu próprio negócio, são pessoas que são extraordinárias, são capazes de pensar e criarem todo o processo de produção de um determinado produto ou