Vivemos num mundo onde a tecnologia é sem dúvida nenhuma uma parte fundamental e importante no processo de venda. Mas mesmo com toda a tecnologia existente, ainda há quem não compreende a fronteira onde ela deve ficar de lado. Hoje trago-lhe uma dica que se for bem utilizada, vai ajuda-lo a continuar a sua caminhada para o sucesso.

Acaba de se sentar para uma reunião com um novo cliente, e todo emproado, saca do seu iPhone, Blackberry, um “droide” ou qualquer outra espécie de smartphone. A imagem é bonita, mas será que ajudará no processo de venda?

Eu não acredito nisso, mas é a minha opinião. Você pode ser o mais tecnólogo que existe na sua empresa, compra toda a tecnologia de ponta, está sempre actualizado com tudo o que há de novo nas tecnologias, pode ser um ás e escrever 40 palavras por minuto no teclado do iPhone, mas pelo amor que tenha a sua profissão, não o faça. Quer saber porque?

A razão é tão simples como isso – a maioria das pessoas na sala irá assumir que você está entediado com a reunião e para distrair-se começa a usar o smartphone para ler o email ou mandar um SMS a algum amigo, namorada, mulher, etc. Qualquer vendedor com mais de 40 anos sabe que o que digo está certo. Mas é impressionante como os jovens vendedores, especialmente os que tenham menos de 30 anos não acreditam que isso é verdade. Eu já perguntei a muitos e as respostas que recebo são sempre a discordar.

Não interessa com quem você está a ter a reunião. Faça um favor a si mesmo, use papel e caneta para tirar notas. Crie a seguinte regra quando iniciar uma reunião: mantenha o seu smartphone no bolso, com o som e a vibração desligados. Não existe nada mais disruptivo numa reunião quando o telefone de alguém toca, vibra ou emite um som a indicar que recebeu uma nova mensagem escrita. Isso desconcentra completamente o seu interlocutor e pode ser entendido até como uma falta de respeito.

Ah Wilques, hoje o que escreve não tem a mínima verdade. Acha que sim? Então por favor, ponha de lado o seu ego por uns instantes e veja o seguinte:

Existe um momento certo para usar o seu smartphone numa reunião. Sabe quando? No final, quando você precisa de agendar a próxima reunião e validar os tempos que tem livre na sua agenda.

Eis algumas dicas que poderão ajudar a acreditar no que digo, e tomar as notas à mão.

Primeiro, certifique-se que toma nota de todos os pontos importantes que o seu potencial cliente lhe disser. Não existe, nas vendas, nenhuma outra atitude de respeito ao seu interlocutor, do que ele ver que você se interessa de tal forma com o que ele diz, que até escreve para se lembrar mais tarde.

Segundo, como disse antes, ao tirar notas, tem tudo o que precisa para no final recapitular todos os pontos que foram abordados e certificar-se que compreendeu correctamente o ponto de vista do seu interlocutor. Se for então um daqueles vendedores que assim que chega ao escritório, faz uma acta da reunião e envia para o seu potencial cliente, estas notas vão ser fundamentais para influenciar o resultado a seu favor.

Terceiro, estas notas farão você manter o foco no seu cliente. Quando tiramos notas, naturalmente nós temos que ter uma concentração triplicada em tudo o que o nosso interlocutor disser. Esta concentração faz-nos mantermos o foco nele e não dispersar o nosso pensamento.

E então se for um Ipad ou um outro tablet qualquer?

Achava que eu não iria falar disso? Engana-se. A pergunta acima é muito pertinente e tenho o meu ponto de vista sobre isso, até porque eu tenho um Ipad e utilizo-o muito nas minhas reuniões. Como? Eis algumas dicas:

Primeiro, mantenha-o visível. Sim, sobre a mesa onde todos possam ver que está a escrever directamente no Ipad ou num outro tablet.

Segundo, tenha a certeza que os outros participantes da reunião têm um conhecimento mínimo deste tipo de tecnologia. O que quero dizer especificamente é que os outros participantes reconheçam o “Valor” que a utilização destes equipamentos tem para a evolução da reunião. Mas se houver nesta reunião alguém que não esteja confortável com isso, mantenha-o na mala e saque do bom e útil caderno e caneta.

Terceiro, tenha toda a atenção para demonstrar que está a utilizar o Ipad somente para tomar notas e não para ver email, ler jornais ou a conversar no Messenger com a namorada.

Por fim, tenha a atenção de desligar todo e qualquer tipo de alarme sonoro que o equipamento possa ter. Prevenir apitos, vibrações ou bip, não vá isso acontecer num momento totalmente inapropriado.

Não concorda? Então exponha o seu ponto de vista.

Concorda? Então envie este artigo para os seus amigos e colegas de profissão.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558