Você fez tudo certo e na hora do fecho, o decisor que está sentado a sua frente responde-lhe: OK, muito obrigado, agora vamos pensar sobre o assunto e depois voltamos ao contacto.

O que seria o mundo se esta frase não existisse? Provavelmente muitas vendas de forma rápida e muito menos frustração. Bom, mas como você não vai conseguir que esta frase deixe de existir, a melhor forma é ir a luta e tentar evitar que ela apareça no seu processo de venda.

Quando um potencial cliente diz que precisa de pensar no assunto, acha que ele está a dizer a verdade? Vamos lá encarar a verdade suprema, se ele disse isso, não vai gastar mais um segundo a pensar no assunto, o que ele quer mesmo é ver-se livre de si o mais rápido possível. Ele diz isso, não porque ele vá mesmo pensar no assunto, mas porque é uma forma educada de eliminar a sua participação do processo. O problema principal é que se você não sabe como lidar com esta situação, irá gastar muito tempo depois a enviar emails e fazer telefonemas sem sucesso.

Mas isso nem sempre é tão mal assim, por vezes é mesmo preciso que dê algum tempo ao seu potencial cliente pensar no assunto. Isso porque terá que consultar outras pessoas dentro da empresa para que a decisão que vier a tomar, tenha a concordância de quem irá utilizar o seu produto ou serviço.

O problema é que como esta frase causa uma sensação de perda, muitos vendedores não tomam as devidas precauções para não deixar cair o negócio. Para que isso não aconteça, então que tal experimente estas três técnicas que partilho consigo:

Técnica 1 – Fique calado

Esta é a minha preferida, principalmente quando estamos a lidar com um potencial ciente ao telefone. Saber gerir o silêncio é uma técnica que poucos vendedores sabem dominar. Eis o que sugiro: quando o seu potencial cliente disse que precisa de pensar sobre o assunto, cala-se e espere pacientemente.

O silêncio quando estamos ao telefone, cria a sensação de vácuo e muitas pessoas ficam desconfortáveis com a sensação de ficar calado. Não caia na tentação de falar primeiro. A maioria das pessoas depois de 2 ou 3 segundos sentem uma necessidade intensa de preencher este vácuo com palavras.

Acredite que vai ficar espantado como esta técnica funciona desde que consiga disciplinar-se e manter a sua língua quieta dentro da boca por alguns segundos. Tipicamente o seu potencial cliente, vai tentar sustentar porque disse que precisa de pensar sobre o assunto e vai invariavelmente começar a dizer-te o motivo real pelo qual diz precisar de pensar. Por exemplo:

a) Poderá começar a explicar que na verdade precisa de falar com o chefe ou com algum subordinado para uma validação final. Com isso, acabou de descobrir que afinal existem outros personagens em todo o processo que não fazia a ideia.

b) Poderá também indicar-te que estão também a considerar outras propostas. Outra boa dica pois ficou a saber que está a enfrentar um concorrente.

c) Que simplesmente ele não está interessado de todo.

Em qualquer um destes eventos a informação que obteve é muito maior do que a simples frase que iria pensar no assunto.

Técnica 2 – Dê algum tempo, mas obtenha um compromisso

Uma outra técnica que é importante dominar é a de ceder algum tempo limite com o compromisso da parte do seu potencial cliente de lhe dar uma resposta. Estou a dizer qualquer coisa como: “Bom, deixe-me agora pensar sobre o assunto.” Você então responde: “Compreendo perfeitamente que precise de um tempo para ponderar este negócio. O que gostaria então de saber se posso ligar-lhe na próxima semana, mais especificamente na terça-feira as 10h00, para saber qual a conclusão que chegou e quais os próximos passos que poderemos dar?” Com esta questão só poderá haver duas respostas possíveis:

1) Ele aceita a data que indicou ou ele mesmo sugere uma um pouco mais adiante. Isso determina que o tempo para pensar é mesmo necessário. Assim tem consciência que ele assumiu um compromisso consigo e existe realmente uma forte hipótese de fechar o negócio;

2) Ele não aceita a data proposta, e não consegue se comprometer com nenhuma data para lhe dar uma resposta. Se assim for, esqueça pois este negócio está perdido.

O que interessa neste processo é realmente conseguir não só o compromisso de uma data, mas também de uma hora específica, acredite que na maioria dos casos o potencial cliente vê isso como um sinal de cortesia e compreensão da sua parte. É por isso que inicia a frase com “Compreendo perfeitamente…”. Não pode deixar transparecer, nesta forma de abordar o tema, como pressão para ele tomar uma decisão. Se ele determinar que está a fazer uma aproximação agressiva, poderá ser muito difícil você convencer o contrário. Não se esqueça que está também a criar uma relação de confiança.

Técnica 3 – Descobrir a legitimidade

Está é sem duvida uma técnica muito poderosa, pois consiste em validar se realmente a objecção está a ser utilizada de forma verdadeira ou não. Vejamos um exemplo: Potencial Cliente: “Hmmmm. Deixe-me pensar melhor sobre este assunto.” Vendedor: “Compreendo perfeitamente. Se estivesse no seu lugar, também iria pedir algum tempo para pensar sobre o assunto. Permita-me questionar-lhe quais os pontos da proposta que ainda lhe suscitam dúvidas?” ou então “Permita-me saber quais as dúvidas que ainda tem que deixei por responder?” ou “Posso perguntar-lhe quais serão os pontos que irão fazer vocês tomarem uma decisão?” ao fazer perguntas abertas que vão permitir conhecer as verdadeiras intenções compra do seu potencial cliente.

Resumo final: Da próxima vez que um potencial cliente lhe disser que precisa de pensar no assunto, lembre-se destas três formas de abordar esta objecção.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

Deixe-me pensar sobre o assunto. Sabe gerir esta objecção?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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