Dez qualidades do supervendedor

Há pouco mais de 20 anos, quando ainda dava os meus primeiros passos como vendedor, umas das coisas que mais procurava entender era como poderia ter as verdadeiras qualidades do supervendedor. Trabalhava há poucos anos com vendas e a minha experiência era feita mais de falhas do que de acertos. Lembro que, no mercado, a melhor forma de aperfeiçoar as minhas técnicas de vendas era através de formação ou, na forma mais económica, através de livros estrangeiros. Não era fácil. Tinha um esforço muito elevado para conseguir um grau de resultado entre o suficiente e o medíocre.

Com o tempo isso foi mudando, pois com a maturidade veio a capacidade de distinguir entre o que é necessário reter e o que pode ser dispensável.

Mais recentemente com o meu trabalho como Coach de Desenvolvimento em diversas empresas e com clientes ligados as vendas, validei uma série de dicas que hoje partilho consigo.

Estas dicas não são a fórmula final, mas se as souber assimilar e adaptar de acordo com a sua necessidade, acredito que podem ajudar a transformar o medíocre no bom ou o excelente em fantástico. Como? Simplesmente seguindo estas dicas.

1. O supervendedor adapta o produto à necessidade do cliente

O supervendedor não acredita que uma medida serve todos os tamanhos. Cada cliente necessita de uma solução à sua medida. Ele não se contenta com o usual e minimalista. Trabalha a sua proposta comercial para que ela seja um espelho da realidade e 100% focada na solução da necessidade do cliente. Nada é standard, tudo é feito à medida de acordo com a necessidade identificada.

2. O supervendedor enxerga o tamanho total do icebergue

Todos conhecem a imagem do icebergue que só tem a pontinha fora da linha d’agua e 95% do seu corpo debaixo. O supervendedor consegue pôr o cliente a falar e a descrever a sua necessidade o mais próximo dos 100%. Sabe fazer as perguntas certas, ouve mais do que fala e compreende, no mínimo, o triplo do que é dito e não é dito. Esta habilidade não é inata e só existe nos vendedores que realmente querem e procuram formas de aperfeiçoar esta capacidade.    

3. O supervendedor trabalha a velocidade da luz

São supereficientes e gerem o seu tempo ao segundo. Não desperdiçam tempo a falar com colegas na sala de café ou em almoços onde só se abordam temas inúteis. Quando um cliente pede uma proposta, passadas 24 horas já está a enviar a proposta e a pedir uma reunião para discutir os termos da mesma. Não deixa por mãos alheias o seu sucesso. É dono e senhor do seu tempo.

4. O supervendedor domina as tecnologias de informação

Sim, o supervendedor possui toda uma quantidade de gadgets tecnológicos que permitem ele estar contactável por todos os meios. Tem uma página de Facebook, Linked In, Instagram, Google+, Pinterest, várias contas de email, website, blog, iPad, Smartphone e até o sistema do carro permite receber mensagens. Sabe que quando o cliente precisar dele, ele está alerta a chamada.

5. O supervendedor conhece totalmente os seus clientes

O supervendedor sabe exatamente quando deve abordar o cliente com um produto ou serviço que vai de encontro as suas necessidades. O supervendedor não se contenta em estar sentado a espera que o telefone toque. Ele vai ter com o cliente e procura identificar todas as necessidades, mesmo que não seja as que vende. Depois de identificar, vai ao mercado procurar a melhor solução para resolver a necessidade. O cliente sabe que o supervendedor é um solucionador de problemas e um parceiro para a vida toda, mesmo que não venda tudo o que ele precisa. O supervendedor é alguém que prevê o futuro sobre o que o cliente poderá estar interessado, mesmo que a necessidade ainda não exista. Ele sabe criar o momento de venda e faz o cliente assimilar isso como um momento de aquisição.

6. O supervendedor são excelentes ouvintes

já escrevi muitos artigos a referir a necessidade de um vendedor escutar o dobro do que fala. Poderá encontrar informação muito útil nestes artigos:

Sabe ouvir os seus clientes?

Melhore a Sua Capacidade de Ouvir para Impulsionar a Sua Carreira

Cinco lições de vida que todos devem aprender com as vendas

Sabe quais são as melhores estratégias para negociar bem?

Conhece estas 12 atitudes erradas na venda?

Surpreenda-se ouvindo para si mesmo!

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7. O supervendedor é multitarefas, mas faz uma de cada vez

O supervendedor não tem medo de sobrecarga de trabalho. Ele sabe que isso faz parte do percurso para ser o melhor. No entanto, o supervendedor sabe que não vale a pena ter 40 janelas abertas no computador com 40 coisas diferentes para concluir. Ele trabalha muita coisa, porém vai resolvendo uma de cada vez. Quando começa uma tarefa só passa para a próxima depois de completar a anterior. Isso lhe poupa tempo e neurónios. A produtividade dobra quando ele resolve um problema de cada vez. Sabe distinguir entre ser eficiente e eficaz. Foca-se muito mais na eficácia do que na eficiência.

8. O supervendedor é um actor multifacetado

O supervendedor sabe que para ter sucesso na sua profissão não basta ser mais ou menos. É um especialista e sempre que é preciso assume o papel de técnico quando tem a frente um cliente tecnólogo, de financeiro quando fala com alguém do departamento financeiro, de gestor quando fala com o CEO, de administrativo quando fala com as pessoas do departamento e de especialista em compras quando fala com compradores profissionais. Ele sabe que ao assumir vários papéis tem o controle do que pode oferecer ao cliente e levá-lo à decisão de compra.

9. O supervendedor é um vendedor de sonhos

O supervendedor consegue criar no cliente a vontade de possuir algo, que em algumas situações ainda não existe ou não está feito. O supervendedor com a sua forma de persuadir o cliente consegue criar a necessidade onde ela ainda não existe. Ele transforma sonhos em realidade. Ele consegue plantar a necessidade na cabeça do cliente e fazê-lo pagar por algo que considera indispensável para a sua empresa.

10. O supervendedor é empático e paciente

É claro que todas as empresas comentem erros. No entanto quando isso acontece, o supervendedor é o primeiro a ligar ao cliente para o deixar “ventilar” o seu desagrado. Sabe assumir o papel de “esponja” de problemas e depois disso, confortar o cliente com algo que sirva de compensação por causa do problema. Ele sabe que esta compensação vai se tornar numa futura venda ou no reforço da confiança do cliente.

Coaching: It’s all about Execution!

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e Desenvolvimento Transformacional. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Gratuita de Coaching.

Se com este artigo ficou um pouco mais conhecedor sobre como o Coaching pode ser útil e eficaz no seu crescimento, então termino com uma pergunta:

Há alguma coisa que quer mudar na sua vida ou na sua profissão?

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Dez qualidades do supervendedor

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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