A alguns dias atrás numa discussão com uma pessoa amiga, falávamos sobre a atitude das pessoas que estão a entrar na profissão de vendedor. Não foi uma conversa amena, tínhamos pontos de vista muito distantes e antagónicos. Vejamos porque:

Na visão (pessimista) dele a profissão de vendedor tem como características:

  1. Precisar de obter credibilidade, pois qualquer pessoa que está desempregada pode iniciar na profissão de vendedor;
  2. Ser uma profissão baixa onde não existe qualificação, basta “papo de vendedor”;
  3. Serem todos uma cambada de tretas, pois segundo ele, os vendedores são falsos e só enganam os clientes;
  4. Fazem a venda sem se importar se estão a satisfazer a necessidade do cliente;
  5. Não existir formação adequada, até mesmo quem dá formação, não sabe o que, e de que fala;
  6. E a pérola maior dele foi: “São todos iguais e mentirosos”.

Bom a partir daqui a conversa acabou. Não admito que alguém que não tem nada a ver com a minha profissão, ficasse a minha frente a falar mal de pessoas e de profissionais que são credíveis e zelosos na sua formação e profissão.

Realmente somente há algumas semanas atrás ouvi o meu amigo João Catalão a dizer que finalmente em Portugal está a surgir a licenciatura em vendas. Espero que assim, com os profissionais que saírem deste curso, possamos aos poucos mudar a imagem desta nossa “classe”. Espero também, que em breve o meu grande amigo Paulo Silva vá até ao fim com a criação da primeira associação que reunia a classe de vendedores numa mesma organização. Fica desde já aqui expresso o meu total apoio e disponibilidade para ajudar no que for preciso.

Bom, o que então devemos dizer a todos os que decidem na sua vida enveredar por esta profissão que, para mim, define o meu modo de vida e de ser? Estive a procura nos meus apontamentos e pensamentos e consigo deixar 5 dicas fundamentais para quem vai iniciar a sua carreira como vendedor:

Dica nº 1 – Defina muito bem os seus objectivos: seja claro e específico sobre o que quer fazer. O que quer são mais 20 oportunidades de negócio por semana? Quer gerar vendas de 1M€ em novos clientes este ano? Quer ganhar mais 25 clientes este trimestre?

É muito importante que saiba o que quer para si e para cumprir os objectivos que lhe são traçados. Fuja a sete pés de atirar em qualquer pardal que lhe passar a frente. Mais vale saber qualificar um bom negócio que estar a ir a todas.

Dica nº 2 – Desenvolva o seu calendário de oportunidades: organize o seu calendário de actividades para cada mês e, por favor, siga-o a risca. Não vale a pena estar a dizer que vai fazer isso ou aquilo e no final não fazer absolutamente nada do que planeou. Crie um plano para que sempre que contactar um novo prospect possa apresentar-lhe ideias relevantes e recursos para resolver um problema que venha a ser identificado.

Dica nº 3 – Crie a sua forma de agir e de ser vendedor: aprenda a desenvolver a sua forma de agir e actuar na sua interacção com prospects, clientes, parceiros, conhecidos e colegas de profissão. Não seja um copista, veja, analise, estude, explore novas metodologias que combine o tradicional marketing directo com as chamadas telefónicas, emails e eventos da empresa. Seja único na sua forma, postura, conversa e seja identificável como alguém extraordinário perante todos os outros. O mundo não lembra-se dos medíocres. Como uma vez ouvi uma pessoa dizer, não seja mais-ou-menos.

Dica nº 4 – Saiba usar o CRM (Customer Relationship Manager): não vale a pena criar uma base de dados com milhares de contactos, se eles não lhe irão trazer negócios. Ser conhecido é uma coisa, mas ter uma base de dados de bons clientes compradores, é outra conversa. Ao invés disso, crie a sua base de dados com os contactos de empresas e pessoas que realmente influenciem no processo de compra a seu favor. Não se preocupe, no inicio todos nós começamos com uma folha em branco. Com o passar do tempo, com muito trabalho e mais paciência ainda, vamos criando a nossa cadeia de conhecimento e a nossa agenda começa a ficar cheia de bons contactos. Saiba manter “viva” esta sua agenda. Ela representa muitos negócios feitos e por fazer com eles.

Dica nº 5 – Seja consistente: lembra-se da fábula da tartaruga e da lebre? Cave o seu poço, antes de ficar com sede. Não interessa o quanto possa estar ocupado e sem tempo, dispense sempre o tempo necessário para gerar novas oportunidades de venda, é fundamental para o seu sucesso e para a sua progressão nesta carreira. Faça isso sem se preocupar se existe ou não a equipa de marketing a lhe apoiar. O facto de não vender, é directamente ligado a prospecção de novas oportunidades.

Siga estas dicas, não são somente estas, cada um de nós temos a nossa própria dica para crescer e melhorar de dia para dia. Está nas nossas mãos o sucesso pessoal, da nossa profissão e a manutenção do nosso emprego.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558