Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais . A primeira é como podemos junto dos nossos clientes criar uma relação de confiança e a segunda é reduzir o número de opções que damos a um cliente escolher.

Criar Confiança

Visualize um final feliz para um negócio. Digo isso porque este é o primeiro passo para conseguirmos fechar um negócio. Conheço vários vendedores que sentem um desconforto ou mesmo medo em visitar um cliente, principalmente quando a pessoa que vai visitar tem uma alta posição dentro da empresa. Este medo que o vendedor sente é no fundo uma visualização de um final triste para o negócio. Porque é que fechamos a porta quando saímos de casa? Simplesmente porque temos medo que alguém entre e nos roube os nossos bens. Porque reduzimos a velocidade sempre que encontramos um carro de polícia na estrada? Porque temos medo de apanharmos com uma multa. Em ambos o que fazemos é visualizar o pior.

O mesmo acontece quando você se preocupa com as pessoas que trabalham numa empresa que está a tentar fechar um negócio. É muito importante que nunca projecte uma ideia negativa, como por exemplo, “não vou ligar agora porque ele pode estar ocupado!” ou “Acho que ele não quer se reunir comigo, vou deixar para uma outra altura.” Sabemos perfeitamente que esta “outra” altura nunca irá chegar, pois o seu medo já tomou conta de si. Sinceramente, não estamos numa época onde nos podemos dar ao luxo de fechar portas ou mesmo abrandar a velocidade.

É impossível você saber qual o estado de espírito do seu cliente. É muito difícil ter certeza que o seu carro irá ser assaltado se deixar ele destrancado. Você não sabe se a reunião vai correr bem ou mal antes de começar. Mas uma coisa é certa, se estiver com pensamentos negativos, você perde a confiança em si e o seu lado fraco e frágil é que irá transparecer. Já o disse em artigos anteriores que hoje em dia os nossos clientes são pessoas altamente treinadas em detectar um vendedor fraco e aproveitar-se disso.

Agora, um vendedor confiante sente confortável a solicitar reuniões, a fazer questões pertinentes que lhe ajudem a descobrir novos problemas que poderá resolver. São vendedores que conhecem realmente a arte de detectar oportunidades. Eles conseguem obter toda a informação que necessitam com muito poucas perguntas. São pessoas que têm uma enorme capacidade de fazer o acompanhamento de todo o processo de venda, desde a prospecção ao fecho do negócio. São mestres na arte de entender gestos e expressões que podem indicar se um cliente irá mesmo fechar o negócio ou se somente está a “empatar”. São vendedores de sucesso porque são confiantes, e como são confiantes são vendedores campeões. Mas não basta somente ter confiança, questões como a capacidade de ouvir, de entender, de fazer as perguntas certas, de vestir a pele do cliente, de resolver o problema do cliente e de pensar positivamente são itens que nenhum vendedor pode descurar. Pense positivo e tenha confiança na sua capacidade de fechar negócios. Isso é um grande passo em direcção do sucesso.

Não dê a um comprador muitas opções

Todos nós somos compradores, e falando na primeira pessoa, todas as vezes que tenho que comprar, por exemplo, uma gravata, as opções são tantas que normalmente desisto e volto mais tarde. A forma que criei para conseguir comprar uma gravata foi primeiro comprar uma camisa e depois escolher uma gravata que combine especificamente com a camisa. Isso diminui a minha gama de opções e leva-me ao ponto que quero: “Comprar uma gravata”.

O que me aconteceu foi na verdade, um número muito elevado de opções e eu como consumidor, tinha demasiada informação e isso embaralhou-me todo o processo de decisão. É claro que comprei a gravata, até comprei mais do que estava programado, afinal só queria uma gravata, mas foi preciso eu diminuir o número de hipóteses.

A lição de venda que podemos tirar deste exemplo? Quando estiver a fazer uma proposta tenha muito cuidado com o que propõe e como a apresenta. Não permita que fique tão entusiasmado com o que está a vender (não confunda entusiasmo com confiança), que desata a apresentar mais opções do que o cliente consegue processar. Sim, pode parecer estranho estar a deixar de falar de uma série de outros serviços que a sua empresa presta, em prol de fechar um negócio de forma mais rápida. Quando você deixa o seu cliente confuso e com várias opções possíveis, acredite que o fecho do negócio demorar muito mais.

A melhor forma para ultrapassar esta situação é primeiro conseguir que o seu cliente está confiante que você pode resolver o seu problema. É quando ele dá-lhe toda a informação necessária para identificar correctamente o problema e o que ele realmente quer resolver. Por vezes o problema pode ser muito grande que tem que ser resolvido em pequenas partes. Tenha tento no seu instinto comercial e saiba ganhar pequenas batalhas até a vitória final.

Quando estiver a fazer a proposta, apresente somente as opções necessárias para que ele tome a decisão a seu favor rapidamente. Faça isso logo no acto da reunião, questione se apresentar somente o produto “A” ou o serviço “S” terá o negócio fechado. Isso permitirá saber o quanto ele está comprometido consigo e qual a “pressa” que ele tem em ter o problema resolvido por você. A partir do momento que fechar o negócio, terá então muitas oportunidades para voltar e apresentar todos os outros produtos ou serviços que a sua empresa tem. Mas até conseguir a primeira venda, mantenha-se focado em resolver o problema para qual foi solicitado, mantenha afastado da sua mente o pensamento sobre o que vai vender a seguir.

Pense nisso e boas vendas.

Duas dicas poderosas

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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