É a sua estratégia, estúpido!

Desculpe, não tenho a intenção de ofender ninguém com este título, mas se consegui chamar a sua atenção, peço que continue a ler pois irá, de certeza, entender o quanto a estratégia está directamente ligada ao sucesso do seu negócio.

Começo por questionar o seguinte: quantos emails “frios” recebe todos os dias? Dezenas, centenas ou em alguns casos milhares.

Todos oferecem descontos, promoções, ofertas miraculosas e prémios se comprar. Quantos destes é que abre e realmente reage ao impulso? Zero? Um? Dois? Vai procurar onde cancelar o envio ou simplesmente marca como SPAM para nunca mais tenha a caixa de entrada do email abarrotada de lixo?

  • Se esta estratégia não funciona consigo, por que é que insiste em mandar, em barda, mensagens de WhatsApp, emails ou SMS’s para quem não conhece?
  • Para quê enviar 100.000 emails e não ter mais que 20 ou 30 visitas a sua loja online/website?
  • De que serve estar a inundar o WhatsApp com promoções “standard” a pensar que os seus contactos vão correr comprar?

Por isso mesmo, reforço que se o seu negócio não está a ter o impulso que deseja, é tudo culpa da sua estratégia, e não se ofenda, é uma estratégia estúpida, desnecessária e um desperdício de tempo (seu e dos seus potenciais clientes).

Qual é então a estratégia vencedora?

A resposta mais directa a esta questão é: “a que melhor servir os interesses dos seus clientes.”

  • Conhece os interesses e necessidades dos seus clientes?
  • Sabe exactamente o que eles querem, no momento certo?
  • Os seus clientes sabem que podem contar consigo quando têm uma necessidade específica?

Se respondeu “não” a pelo menos uma destas perguntas, então continue a ler por favor, pois a seguir apresento algumas sugestões importantes que espero possa contribuir para aumentar a taxa de abertura e angariação de potenciais clientes.

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1. Personalizar, personalizar, personalizar e personalizar

Embora isso possa parecer óbvio, existem milhares de plataformas de automação de marketing que podem enviar milhares do mesmos email para potenciais clientes.

Todas estas plataformas, continuam a usar os mesmos “ganchos” (por exemplo, promoção, desconto, oferta imperdível, etc.).

Já pesquisou as necessidades de cada um dos seus potenciais clientes e na comunicação em enviou, tratou-o pelo nome e fez referência a uma experiência positiva de um cliente com semelhante necessidade?

Conhece os temas de interesse de cada potencial cliente e partilha informação (não publicidade) que ajude a ganhar uma nova visão ou mais cultura?

2. Retenção só significa novos negócios quando cria relação

De que adianta comprar uma base de dados com 500.000 emails de pessoa que moram na China, quando o seu mercado é totalmente local?

Como reage quando envia uma newsletter e o seu potencial cliente “cancela” a subscrição?

Como acha que os seus potenciais clientes ficam quanto tentam ligar para a sua empresa e são atendidos por uma gravação com 9 opções?

Pior ainda, quando escolhe, recebe uma mensagem a dizer “a sua ligação é muito importante para nós. Por favor aguarde!”, o que acha que ele pensa?

E quando os seus potenciais clientes recebem um e-mail, claramente de uma máquina, que não conseguiu preencher automaticamente o nome, chamando-o de “{insert.first.name}”? acha que eles continuarão a querer seus clientes?

3. conte uma história

Trabalhe a sua reputação para ser conhecido como especialista no sector e um consultor de confiança. Isso vai lhe dar a oportunidade para contar uma história baseada em personagens reais que legitimarão a sua capacidade e evidencias que o seu produto pode ajudá-lo a superar os desafios que estão na cabeça dele.

Se há coisa que afasta novos clientes é 1) Vendedor pretensioso a dar sugestões sobre como devem gerir o seu negócio; 2) Falar mal do produto ou serviço que estão a usar da concorrência; e 3) Atender vendedores que não sabem valorizar o tempo dispensado.

Seja directo e tente compreender a quais desafios o cliente está a procura de solução. É essencial conhecer estes desafios para alinhar o seu produto ou serviço na resolução.

Por fim…

  • Nunca diga o nome de um concorrente – há uma hipótese do seu potencial cliente nunca ter ouvido falar dele e querer conhecer a sua oferta;
  • Evite a pressão para forçar o fecho – isso é muito usado e as pessoas geralmente não respondem bem a este tipo de pressão.
  • Faça perguntas abertas em vez de perguntas fechadas. Explore as respostas obtidas para conseguir compreender a necessidade.
  • Registe o seu histórico de actividades de prospecção e não repita os mesmos métodos se não obtiveram êxito.
  • Use do humor (com cuidado) para relembrar um contacto anterior.
  • Se está a referenciar algo ou alguém, estude para não “meter água”. Há um ditado que diz que “Não recomendaria um restaurante a um amigo sem nunca lá ter comido“.
  • Se perdeu uma proposta, pegue no telefone e ligue para compreender onde poderá melhorar e entender melhor a opção de compra tomada. Isso lhe dará uma maior capacidade de vencer no próximo cliente.

Conclusão final

Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva em si, na sua empresa ou nos colaboradores, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.

não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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É a sua estratégia, estúpido!

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558