Eu sei que muito se escreveu (eu mesmo já escrevi) sobre os erros a evitar quando está sentado a frente de um potencial cliente, mas nem sempre é possível obter boas dicas sobre como lidar com um potencial cliente e conseguir obter o resultado pretendido. Portanto, é importante agir com entusiasmo e com a atitude certa para optimizar as suas hipóteses de obter sucesso.
Por fim, como acredito que nunca é demais conhecer diferentes perspectivas sobre um determinado problema, eis as minhas sete dicas que para ter sucesso numa reunião de vendas.
Dica nº 1 – Tudo começa com o aperto de mão
Conhece aquele tipo que quando dá um aperto de mão só usa a ponta dos dedos? E aquele que a mão parece estar escorregadia ou cheia de óleo? Conhece aquele que tem um aperto de mão que esmaga os dedos todos? E aquele tipo que simplesmente abana a cabeça? Pior ainda aquele que se esquece por completo de cumprimentar? Pois é, são dezenas de formas de apertar a mão que determina, logo a partida, como vai decorrer o resto da reunião. Mesmo que seja um excelente vendedor, sem ter um aperto de mão que deixe um excelente primeira impressão, está a meio caminho do fracasso.
Pode ler mais sobre a arte do aperto de mão, neste meu artigo de 2008 – A Arte do Aperto de Mão
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Dica nº 2 – Preparação é 2/3 do caminho para ganhar o negócio
Quando estiver a frente do seu potencial cliente, ele quer ter a certeza de duas coisas: 1) que consegue resolver o seu problema; e 2) que conhece o seu negócio e a envolvência do mercado onde está inserido. De nada valerá oferecer areia para quem tem um deserto em casa ou vender gelo para esquimó (creio que me entende).
Preparar um reunião de vendas com um potencial cliente significa estudar a empresa, o mercado onde está inserida, as dificuldades que enfrenta e até mesmo a linguagem utilizada. Não se esqueça, também, de pesquisar pela pessoa com quem vai falar e conhecer um pouco mais do seu percurso profissional. Não existe limites para criar um relação forte com o seu potencial cliente. Leia mais sobre a preparação neste meu artigo de 2015 – Porque a preparação é tão importante antes da negociação?
Dica nº 3 – Conheça a diferença entre comunicar e falar
Comunicar é uma relação com dois sentidos. A comunicação, que significa “acção de participar“, é um processo que envolve a troca de informações entre dois ou mais interlocutores por meio de regras semióticas mutuamente entendíveis. Trata-se de um processo social primário, que permite criar e interpretar mensagens que provocam uma resposta.
Falar é uma maneira de pronunciar ou de articular palavras ou frases. É uma exposição verbal feita em público ou privado e não implica a recepção de feedback ou interação.
Em vendas, a arte de comunicar é imprescindível para conhecer a necessidade do seu potencial cliente e conseguir identificar os pontos onde poderá ser a mais valia. Tenho um artigo escrito em abril deste ano que complementa esta dica – A diferença entre conversar e falar.
Dica nº 4 – Evite a arrogância e agressividade
Não tenho muito a alongar em explicações aqui. Leia este meu artigo de maio que detalha muito bem esta dica – 20 características para ser um empreendedor de sucesso.
Dica nº 5 – Nunca falar mal da concorrência
Se há coisa que qualquer potencial cliente odeia é ouvir alguém, que não conhece de lado nenhum, falar mal da concorrência. Sempre que um vendedor ou novo empreendedor avança para uma reunião e passa o tempo inteiro a tentar denegrir a imagem das empresas concorrentes no mercado, está no fundo, a afundar a sua própria empresa e a sua imagem. Foque o seu objectivo em descobrir uma necessidade e endereçar a sua melhor solução para a resolver. Para mais detalhes sobre esta dica, leia este meu artigo de 2014 – O que faz quando a sua concorrência faz-lhe a vida negra?
Dica nº 6 – Não seja lamechas
Os seus potenciais clientes não estão interessados na sua vida pessoal. Eles não querem saber como a sua vida é difícil. Quais as dificuldades que está a passar ou quão desesperado está para conseguir fechar um negócio e ganhar dinheiro. Eles não querem saber da sua vida privada, quantos filhos tem, que a sua mulher lhe pões os cornos ou que é uma supermodelo.
Quando está a frente de um potencial cliente, o profissionalismo é tudo o que interessa. Leia este artigo de 2018 e vai gostar de aprender um pouco mais – 8 Segredos das pessoas bem sucedidas
Dica nº 7 – Contrate um Coach
Não, não estou a fazer publicidade sobre o meu trabalho. Digo isso com profundo conhecimento do que estou a escrever. Quando contrata um Coach, está a apostar na melhoria do seu potencial. Como digo várias vezes, o Coaching não é para quem precisa, é para quem quer (realmente) ser melhor profissional. Leia este meu artigo para ficar a par dos benefícios do Coaching – Os comportamentos trabalhados no Coaching e Quer crescer o seu negócio? Então contrate um Coach
Conclusão final
Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva em si, na sua empresa ou nos colaboradores, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
