Quem não se comunica, se trumbica!

Alguns podem se lembrar, mas poucos tiveram o privilégio de o ver trabalhar. Nos anos 70 houve um personagem na televisão brasileira, chamado “Chacrinha”, que entre tantos feitos, tinha frases que ficaram eternizadas no léxico brasileiro. Uma destas frases, é justamente o título deste artigo.

Não se preocupe. Não irei escrever nada relacionado com o personagem, mas sim sobre a importância da comunicação para quem tem o seu próprio negócio e como esta comunicação influencia a tomada de decisão do comprador.

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Quem toma a decisão de se tornar empresário não têm uma vida fácil. Tem que supervisionar o próprio , gerir e lidar com os clientes. Mas não é só isso, por vezes o foco muda das questões profissionais para problemas pessoais criando dificuldades na tarefa principal, fazer crescer o negócio.

Convém também questionar:

  • O que é uma comunicação eficaz?
  • O que acontece quando a comunicação não é mais eficaz?

Numa resposta simples: é utilizar uma comunicação clara, directa e que permita obter os resultados que estabelecer.

Existe muita confusão em relação à comunicação. Comunicação não significa abrir a boca e despejar palavras. Comunicação é um processo bidirecional que não está completo, a menos que ouça o que a outra parte têm a dizer.

Como já escrevi em vários artigos temos uma boca e dois ouvidos, portanto, ouça duas vezes mais do que fala para descobrir as necessidades dos seus clientes.

Eis algumas dicas para criar uma comunicação eficaz:

1. Trabalhe a capacidade de ouvir

Há uma tendência natural do empresário querer falar apaixonadamente sobre o produto, serviço ou mesmo como criou a empresa. No entanto, o que os compradores querem é descobrir como um potencial fornecedor os ajudarão a resolver determinados problemas. Se não se preocupar em “ouvir o dobro” dificilmente irá conseguir encontrar novas oportunidades. Para entender melhor como criar relações fortes com os seus clientes sugiro que leia este artigo que escrevi em 2009, mas que continua muito actual.

Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?

2. Cuide da sua imagem

Acredito que conhece os ditados “uma imagem vale por mil palavras” e “não existe uma segunda oportunidade para criar uma primeira boa impressão!”. Tenha muita atenção com:

  • Fala de forma calma e clara ou é uma metralhadora a debitar palavras?
  • Veste-se de acordo com a ocasião ou prefere uma imagem radical?
  • Trata todos que conhece como velhos amigos ou com a deferência e respeito necessário?
  • A sua postura demonstra confiança ou arrogância?
  • Ouve com atenção as sugestões ou vê todos como umas bestas ignorantes?
  • Tem a humildade para reconhecer o erro ou é um estupor que não se engana?

Poderia continuar a sugerir mais ideias sobre como a imagem que transmite é importante para o seu negócio, mas acredito que já percebeu onde quero chegar.

3. Dê atenção ao feedback recebido dos clientes

O pior ignorante é aquele que não reconhece a sua própria ignorância. Ser determinado em obter um resultado não significa ser obtuso ou irrascível. Muitas alterações que os melhores produtos sofrem advêm da capacidade dos responsáveis ouvirem as reclamações dos clientes e agirem em conformidade.

Tenha consciência que um cliente que se dá ao trabalho de reclamar é um cliente que quer continuar a comprar. Se ele não quisesse mais comprar, simplesmente ficava calado e chamava a sua concorrência para substituir o seu produto o mais rápido possível.

Responda sinceramente a esta questão: Com que frequência ouve as reclamações, sugestões ou ideias de melhoria do seus clientes?

4. Ser determinado

Comunicar com clientes significa ter que os motivar a comprar a sua solução. O princípio fundamental do processo negocial é que decidam a seu favor. Só ganhando novos clientes com uma prospecção constante, fará o seu negócio prosperar. Quando estiver em modo de prospecção seja sucinto e directo a explicar quais os benefícios que irá ter ao fazer negócio consigo.

Este meu artigo de 2018 é de leitura obrigatória para mais detalhes sobre como ser determinado 7 formas de ultrapassar as adversidades.

5. na satisfação do cliente

Toda e qualquer comunicação que tenha com os seus clientes deve ser com uma atitude que demonstra interesse na satisfação das suas necessidades. Em vez de se concentrar em quão boa é a sua empresa, a excelente qualidade e os preços imbatíveis que oferece, fale sobre como o cliente poderá beneficiar ao utilizar os seus produtos ou serviços.

Os clientes gostam quando se cria uma empatia com o vendedor, pois demonstra que este tem um interesse genuíno nas suas necessidades e não apenas está a tentar vender produtos ou serviços.

Este meu artigo de 2009 é muito interessante para detalhar esta dica:

Sete dicas para construir empatia com qualquer pessoa

6. Não mentir… nem omitir

Aconteça o que acontecer, diga sempre a verdade. Existem milhares de empresas por aí que trabalham o marketing de forma hábil para atrair potenciais clientes. Depois de conseguirem que o cliente pague, quando o produto chega não é nada do que estava publicitado e é quase impossível devolver ou ser ressarcido.

A razão pela qual estas empresas fazem isso é conseguir o maior número possível de clientes, para depois, os que tiverem problemas, serem uma ínfima parte do total.

Se quer ser recomendado e reconhecido pelos seus clientes, o foco deve ser comunicar o que tem a oferecer e como resolverá o problema dos clientes, ao invés de tentar convencer a comprar os seus produtos.

Deixe que sejam eles a tomar a decisão por si mesmo. Nem sempre irão gostar ou concordar consigo, mas dizer a verdade pode ajudar a atrair mais clientes para o seu negócio.

Este artigo detalha melhor esta dica: Caro vendedor, por favor deixe de mentir

7. Quanto mais simples, melhor

Certifique-se de que o conteúdo de suas mensagens é simples, claro e que tem valor para os clientes ou potenciais clientes. Não é necessário explicar o todo o processo de fabrico do produto, sobre o árduo processo de transformação necessário ou mesmo a dificuldade que será prestar o serviço. O que eles querem ouvir é como funciona e o que pode fazer para tornar as suas vidas mais fácil e melhor.

Crie uma mensagem nítida, concisa e clara que destaque tudo de bom sobre os benefícios (o valor) que eles recebem quando trabalharem consigo.

É importante ter uma comunicação efectiva e eficaz para os seus clientes sentirem que não estão a comprar, mas sim a adquirir os seus produtos e serviços. Se quer que o resultado final faça o seu negócio crescer, trabalhe a forma e o conteúdo que comunica aos clientes e potenciais clientes.

Conclusão final

Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva em si, na sua empresa ou nos colaboradores, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.

não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

Quem não se comunica, se trumbica!
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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558