É certo que uma empresa que queira atingir o sucesso e vender bem os seus produtos ou serviços, precisa de ter uma estratégia de venda. Para mim uma estratégia é uma coisa viva e que deve ser modificada, ou mesmo alterada, sempre que as circunstâncias assim o obriguem.
Apresento a seguir como conseguir que a equipa comercial siga e implemente esta nova estratégia de venda e, principalmente evitar que não se tornem detratores do processo.
Explique com o máximo detalhe possível
Não basta simplesmente gastar imenso tempo a pensar e criar uma nova estratégia de venda se, depois ela não for muito bem explicada para as equipas comerciais. A falta de explicação poderá criar várias dúvidas na cabeça dos vendedores e pior, se ele não compreender bem, poderão cada um modifica-la de acordo com o que foi o seu entendimento. Quando isso acontece, a possibilidade de falhar triplica.
Motive a equipa a seguir o novo caminho traçado
Depois de explicar qual o novo caminho que a empresa decidiu tomar, é preciso atrair as pessoas para serem parte da estratégia, ao invés de simples executantes. Tal como fazemos quando queremos vender o nosso produto ou serviço a um cliente explicando os benefícios, aqui também será importante apresentar os benefícios, primeiro os deles e depois da empresa. Sem estarem motivados, os vendedores irão simplesmente cumprir os mínimos necessários para manter o emprego.
Meça e acompanhe a evolução da implementação da estratégia
Pode até parecer verdade de “la palisse”, mas aquilo que não é medido e controlado não pode ser verificado e apurado os resultados. Assim sendo, com o avançar do tempo é preciso juntamente com a equipa comercial medir o resultado ao nível de contactos, propostas apresentadas, propostas ganhas e a razão da perda de outras. Poderão haver mais critérios a ser avaliado, mas isso depende da forma como a estratégia está pensada e implementada.
Treine e contrate um coach para a sua equipa
Sem uma equipa treinada na nova estratégia tudo poderá ir pelo cano. Mesmo com toda a explicação, motivação e medições que possa fazer do processo, sem o devido treino ou mesmo um bom acompanhamento de um coach profissional, os vendedores poderão definitivamente procrastinar e aplicar a estratégia da maneira que eles “pensam” ser a correcta.
Recompense financeiramente a equipa
Ninguém gosta de trabalhar para aquecer. Qual a motivação que um vendedor tem em querer implementar uma nova estratégia comercial para ajudar a empresa a ganhar mais dinheiro e no final do mês continuar a receber a mesma “merreca” de salário? Se quer vendedores altamente motivados, então inclua na nova estratégia de venda um montante em percentagem ou valor fixo para recompensar os vendedores.
Conclusão final
Agora que leu, viu que para implementar uma nova estratégia de venda, não basta somente pensar e por no papel. Há um percurso que envolve pessoas e somente com elas totalmente envolvidas e parte desta nova estratégia é que atingirá o sucesso.
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.
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