Esta semana foi a primeira semana de Setembro e desde segunda-feira que aqui em Lisboa vínhamos tendo temperaturas entre os 30° e os 33°. No entanto todos os meus colegas conversavam sobre o fim-de-semana, que mantendo-se estas temperaturas seriam dois dias de praia fantásticos. Hoje, Sábado, o dia amanheceu cinzento perto das 11h30 começaram a chover e eu, que era um dos que queria ir para a praia, olhei para o céu e pensei, isso assemelha-se muito a actividade comercial.

A pergunta que se faz é: como assim? Porque depois de ver o dia que nasceu, tive que por a imaginação e motivação a funcionar para conseguir contornar este dia cinzento. Não é importante o que fiz, mas tive que mudar a estratégia, a forma para conseguir atingir o mesmo resultado que queria no fim do dia.

A motivação é o principal factor num vendedor de sucesso. Existe, no meu entender, dois tipos de motivações possíveis num vendedor. 1) Motivação interna – são pessoas que conhecem profundamente o que são, como fazem e como atingir o fim desejado. Tem o que chamo de instinto. 2) Motivação externa – este tipo de pessoa só consegue sentir alguma motivação quando frequenta uma formação, um workshop ou quando o seu chefe diz que fez uma boa venda.

Porque que somente os vendedores que possuam motivação interna são os melhores? Porque vender é um jogo emocional. Todos os vendedores que andam no mercado competem por obter atenção e tempo dos seus potenciais clientes. Quando um vendedor possui motivação interna ele sabe exactamente como agir, qual a direcção, usa o seu instinto e confia na sua intuição. Quando um vendedor é guiado pela motivação interna ele rapidamente atinge o topo e conhece o sucesso.

Por outro lado, os vendedores que só funcionam com motivação externa, geralmente são pessoas que têm muitos receios, são confusos, com poucas ideias e não acreditam que são capazes de vender. Na cabeça destas pessoas persistem perguntas tais como: “Será que devo fazer o que o meu chefe diz? Será que devo fazer o que ouvi o formador dizer no curso? Será que se eu fizer o mesmo que o vendedor “V” vou conseguir ter sucesso?” Ficar com estas dúvidas na cabeça destrói a confiança e a capacidade de gerir as emoções.

Se realmente quer ser um vendedor de sucesso, acredite que nas vendas os dias cinzentos são tão bons para fazer negócios como os dias de sol. Esta é a altura certa para desenvolver a sua motivação interna.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558