Esta semana quero lhe apresentar dicas de como resolver uma situação muito comum entre os vendedores que dizem que nunca tem “leads” (ou numa tradução livre “ novos contactos”) suficientes porque as que lhe são passadas não estão a gerar negócios.
Primeiro quero explicar alguns números que serviram de base ao tema. Segundo os grandes especialistas, nos processos de venda entre empresas (B2B) o prazo médio de fecho de negócios é de 3 a 4 meses. Claro que há negócios que são fechados muito mais rapidamente que outros, mas por favor, tome isso como um exemplo somente.
Ora, se assim é, então como é que pode criar um ciclo de vendas que permita todos os meses estar a vender nas leads que lhe aparecem?
A minha primeira dica é: Mudar o foco do fecho para abertura
No mundo empresarial, há todos os dias novas leads que nos chegam pelo site, pela equipa de suporte a clientes, indicações dos clientes, e-mail ou pelo telefone. A sua função agora é gerir todas estas novas oportunidades para que seja lesto a interagir com os potenciais clientes e a identificar a necessidade de cada um e endereçar a melhor proposta. Poderá ler algo mais detalhado neste artigo “Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?”
A minha segunda dica é: Não creia que todos vão fechar negócios dentro do prazo que você quer
Já escrevi especificamente sobre este tema neste artigo “Conhece os 3 C’s para ser bem sucedido nas vendas?”. Mas como dica rápida o que pode fazer é questionar o cliente qual é a sua expectativa temporal para encerrar o processo. Não há ninguém que queira perpetuar processos de compra. Se isso está a acontecer com os seus clientes, na verdade o problema está em si que não soube usar os 3C’s.
A minha ultima dica é: Se o cliente não quis comprar agora, não significa que não vai comprar no futuro.
Aqui está a dica para o que indico no titulo. Mantenha todos os seus potenciais clientes “vivos” dentro do seu processo de gestão de conta. O facto dele não ter comprado agora só significa que a solução proposta não correspondia exactamente ao que ele queria ter. Mas isso não é motivo para deixar que ele esqueça que você existe. Crie uma forma não intrusiva de o manter informado sobre o que está a fazer e acontecer na sua empresa. Divulgue os novos clientes que ganhou, novas funcionalidades que a solução passou a ter, artigos sobre o mercado onde ele está inserido que o poderão ajudar, congratule-o sobre algum prémio ou noticia que saiu sobre a empresa dele. Enfim, há uma infinidade de motivos e ferramentas que o vão permitir manter uma base de contactos viva com todas as leads que lhe passaram. Este património é muito mais importante do que estar somente preocupado em ter novas leads. Mas isso você já sabia, certo?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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