Como olhar para as vendas em 3D – Parte II

Como olhar para as vendas em 3D – Parte II

Continuando com a segunda e última parte do artigo que apresentei na semana passada e que tem como base este artigo AQUI publicado por Ray Collis no final de 2012. Passamos então a examinar cada uma das três dimensões. COMO A DECISÃO É TOMADA (no processo de compra) O que é um processo de compra? É algo tão simples como entender a forma e o meio pelo qual um cliente vai tomar uma decisão. É importante que o vendedor consiga descortinar qual os caminhos formais e informais pelos quais o cliente vai chegar ao ponto de tomar a decisão e

Como olhar para as vendas em 3D – Parte I

Como olhar para as vendas em 3D – Parte I

O artigo que vos trago esta semana tem como base um artigo publicado por Ray Collis no final de 2012. A forma como ele explica como lidar com vendas complexas é tão interessante e atual que resolvi usar este tema, adaptado a minha forma de ver o mesmo problema, mas alargado para o processo de venda de uma forma genérica e não somente as vendas complexas. Quem quiser pode consultar o texto original em inglês AQUI. Nos dias que correm a atividade de vender está cada vez mais complicada e, com a economia em “maré baixa”, não é fácil encontrar

Para vender mais, passe a usar a metodologia AIDA

Para vender mais, passe a usar a metodologia AIDA

A metodologia de que falo no título deste artigo foi criada por C.P. Russel  em 1921 e está completamente direcionada para a área do marketing e publicidade. Nos idos dos anos sessenta uma nova letra foi adicionada, e tanto na versão original como na versão adicional, encaixa-se como uma luva para todos os profissionais que trabalhem na área das vendas. Vejamos então o que significa na versão original tendo entre parêntesis a tradução: A – Attention (Atenção) I – Interest (Interesse) D – Desire (Desejo) A – Action (Ação) A última letra que, como disse, foi adicionada nos anos sessenta

A diferença entre o J e o Y

A diferença entre o J e o Y

Como ainda continuo umas merecidas férias aqui em Vitória no Estado do Espírito Santo, tenho tido a possibilidade de observar in loco a realidade de muitos vendedores. Do restaurante de praia a pessoa que me atende quando vou ao centro comercial. Fruto desta minha “jornada antropológica” descobri uma pessoa que não podia deixar de escrever sobre ela. Mas antes de falar especificamente da pessoa, fiz-me várias perguntas (mas só apresento uma) para tentar caracterizar melhor um vendedor, neste caso, uma empregada de mesa (ou garçonete). O que caracteriza um bom empregado de mesa? A atenção que ele dispensa ao cliente

Excelentes formas de fazer as suas vendas crescer

Estou a gozar o meu período anual de férias aqui no Brasil e uma das coisas que aproveito para fazer no decorrer do meu dia-a-dia entre praia, passeios e compras é verificar a forma como as pessoas que me atendem vendem. Faço isso desde a venda de uma simples água até ao mais refinado prato de moqueca e confesso que encontro de tudo um pouco. Pessoas que estão muito preocupadas com o meu bem-estar e outras que posso estar a morrer a fome que quase tenho que implorar que me atendam. Normalmente o segundo caso só acontece quando estou numa

Oito lições que a nossa mãe nos ensinou e que não aprendemos na escola

Oito lições que a nossa mãe nos ensinou e que não aprendemos na escola

Ter sucesso na profissão de vendedor não é uma coisa simples. Precisamos ter disciplina, foco e uma série de qualidades que nos permita conseguir ultrapassar as emoções e estresses de um dia de luta. Na persecução do sucesso temos que frequentar cursos, ler livros, aprender com a vivência e experiência de outros vendedores para criamos a nossa forma de vender. Com o avanço da tecnologia temos a nossa disposição uma série de novas formas de aprendermos a ser melhores pessoas e por conseguinte, melhores profissionais. Falo das redes sociais, dos mais variados blogues e artigos publicados por grandes especialistas (e

Top +10 e -10 dos artigos de 2012

Top +10 e -10 dos artigos de 2012

Claro que como todos os que gostam de escrever num blogue, não posso deixar de publicar este artigo a listar o que de melhor os leitores escolheram para ler em 2012. Mas também acho que é importante listar o que de pior escrevi em 2012. É muito fácil escolher o que é bom, mas será que é também fácil escolher o que é mau? Por isso começo pelo que menos lido foi em 2012: Posição: -10: Desligue o computador Posição -9: Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar Posição -8: Transforme estes tempos difíceis

Como identificar a altura certa para mandar clientes embora

Como identificar a altura certa para mandar clientes embora

Esta semana com a preparação da mesa para o jantar de Natal que vamos fazer, foi uma altura excelente para eu arrumar um canto da sala e deitar fora algumas coisas que já não tinha o menor interesse em manter. Aproveitei este momento “zen” de limpeza para o associar este ato de deitar coisas fora por já não servirem com alguns clientes que as empresas, de certeza, não precisam deles e mais valia deita-los fora. Achei isso um excelente tema de conversa. Neste momento, se é português, está a pensar: “mas nós estamos a atravessar em Portugal um momento muito

Carta ao Pai Natal (ou Papai Noel) de um vendedor

Carta ao Pai Natal (ou Papai Noel) de um vendedor

Quero avisar que o que vou escrever abaixo é um artigo ficcional e não tem nenhuma comparação com a minha realidade profissional. Estou a escrever para que todos os vendedores que leem e seguem o Venda Melhor, possam identificar alguns pontos em comum com o seu dia-a-dia na profissão de vendedor. Espero que gostem e se acharem que ela se aplica a sua realidade, use e abuse dela para divulgar entre os seus amigos, colegas e concorrentes. Eis então uma putativa carta ao Pai Natal de um vendedor. Caro Pai Natal, Como vai? Espero que esteja bem de saúde e

A forma mais eficaz para desperdiçar 20% do seu tempo

A forma mais eficaz para desperdiçar 20% do seu tempo

Em 1979 um grupo musical irlandês chamado Boomtown Rats lançou a música “I Don’t Like Mondays” cujo refrão era simplesmente “I don’t like Mondays, Tell me why”. Porque comecei um artigo a falar de uma música que implica não gostar das segundas-feiras? Simples. Este artigo vai falar sobre o desperdício de tempo que os vendedores praticam ao deixar a organização do seu trabalho para este dia. Afinal a segunda-feira é ou não um bom dia para vender? Para mim é. Na verdade é o dia da semana que me sinto mais produtivo. Mas isso não acontece com toda a gente.