O que todas as empresas querem? Ganhar novos clientes. Todos queremos crescer o número de negócios que fazemos, melhorar a rentabilidade, vender ais produtos ou serviços, ter muito retorno de dinheiro. Agora o que todas as empresas ignoram? O poder e o potencial de crescimento que possuem, ou seja, os seus actuais clientes. Todas as teorias e estudos apontam que é preciso entre 5 a 8 vezes mais tempo para ganhar um cliente do que vender novos produtos ou serviços a um cliente existente. Mais uma vez, a maioria das empresas simplesmente ignora esta lucrativa fonte de novos negócios. Responda
Dez dicas oportunas para dominar as vendas complexas
Primeiramente é importante entender o que são vendas complexas. Para quem enfrenta negociações longas, processos que precisam de envolver vários intervenientes quer da parte do cliente quer da sua parte, isso é uma parte do que podemos chamar de uma venda complexa. Para saber enfrentar e conseguir manter o seu processo de venda simples e eficaz, deixo-lhe 10 dicas que podem ajudá-lo a dominar todo o processo. 1. Nem toda venda é uma boa venda Aproximadamente 35% de todas as vendas feitas, são “perdócios”. De uma forma ou de outra, estes negócios deixam o seu cliente desapontado ou os custos
12 dicas para evitar uma queda e voltar as boas vendas
Todos os vendedores que nesta altura do ano ainda não conseguiram “arrancar” com as suas vendas, começam a ficar preocupados. O que vai acontecer agora? Tenho o verão a porta! Como vou conseguir voltar ao ciclo positivo nas minhas vendas? As boas notícias são que independentemente do que está a enfrentar, todos nós já passamos por isso e não está sozinho. A má notícia é que quando estamos a enfrentar esta etapa da nossa carreira, normalmente não sabemos como dar um abanão e tirar todos estes problemas das costas e voltar a entrar no trilho das vendas. Antes das 12
Devo confiar nos conselhos do meu Director Comercial?
Não pense que isso é um motim. Não estou a motivar nenhuma revolução interna, mas uma coisa é certa, uma grande parte dos comerciais durante a sua existência numa equipa comercial, pensa se deverá ou não confiar nos conselhos dados pelo seu Director Comercial. Não vale a pena disfarçar, este é um problema que todas as empresas, na sua existência, têm de enfrentar. Como disse, não estou a promover um motim e confiar nos conselhos do seu director Comercial deve ser, a princípio, uma excelente regra a ser seguida. Mas não significa que, tal qual uma avestruz deva meter a
Dominar a arte reabrir portas fechadas
Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar. Toma a decisão de você começar a olhar para a sua lista de empresas que lhe deram um “não” no passado. Não interessa, isso aconteceu a algum tempo, o mercado evoluiu, é bem possível que eles agora possam ver de uma forma diferente uma nova oferta. Porém se a sua nova investida é somente para “tomar o
Algumas dicas de como fazer prospecção por email
Esta é a primeira semana de primavera, mudou a hora, entramos finalmente na hora de verão, dias maiores, pessoas mais bem-dispostas e muito tempo para aproveitarmos o inicio da época de calor. Aproveitando esta nova etapa do ano que inicia, apresento a você uma boa maneira de ganhar algum tempo para você e mesmo assim ganhar novos clientes para o seu negócio. O email pode ser uma excelente ferramenta para gerar novas oportunidade e chegar a certas empresas com muito pouco esforço, especialmente se você tiver uma boa base de dados. Se pensarmos bem, até pode ser uma forma mais
Vendas inteligentes em tempos difíceis
Numa época em que a nossa economia ainda está a tentar recuperar da crise, existem 3 grandes verdades nas vendas: 1. As prioridades alteram-se; 2. As oportunidades de venda que vimos a trabalhar há vários meses esmorecem, são colocadas em espera ou simplesmente desaparecem; 3. Novas oportunidades começam a surgir no mercado; O nosso mercado é um verdadeiro paradoxo. É altura de nós vendedores, começarmos a mudar a nossa forma de aproximação e avançarmos com força na criação de melhores relações com os nossos actuais e futuros clientes. Só assim iremos tirar proveito deste novo mundo de oportunidades que começam
Duas dicas poderosas
Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais vendas. A primeira é como podemos junto dos nossos clientes criar uma relação de confiança e a segunda é reduzir o número de opções que damos a um cliente escolher. Criar Confiança Visualize um final feliz para um negócio. Digo isso porque este é o primeiro passo para conseguirmos fechar um negócio. Conheço vários vendedores que sentem um desconforto ou mesmo medo em visitar um cliente, principalmente quando a pessoa que vai visitar tem uma alta posição dentro da empresa. Este medo que o vendedor sente
Vá de férias para bem do seu negócio
Você está a precisar de ferias….mas não é simplesmente umas férias qualquer. Você precisa daquelas férias que irá rejuvenescer-lhe o espírito, ganhar entusiasmo e energia. Normalmente em Janeiro tiro 3 semanas de férias onde aproveito para fazer um balanço do que foi o ano anterior e quais os objectivos que quero realizar no ano que inicia. Mas não pensem que por sair de férias, continuo a pensar no trabalho. Não. Normalmente as duas primeiras semanas são mesmo para simplesmente divertir-me, relaxar, descansar muito e ler tudo o que puder e que não esteja relacionado com a minha profissão ou função
A antiga arte de usar palavras simples
“Discursar com palavras difíceis não é sinal de ter uma grande inteligência. Aliás, as pessoas inteligentes, que confiam na sua arte de transmitir uma mensagem e são apaixonados por aquilo que fazem não necessitam de usar uma linguagem obscura para se comunicarem” esta frase é uma tradução livre que faço do original escrito por John McFerram. Esta simples verdade é comummente ignorada pela maioria das pessoas que trabalham no marketing e na área comerciais. Até existem estudos publicados por várias empresas que indicam que a utilização de termos complicados e jargões técnicos no discurso corporativo pode ser interpretado como rude,