Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra. Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva. A
Colecção de boas dicas curtas e directas
Três regras quando para aumentar a sua rede de contactos no seu trabalho.Normalmente o que pensamos como alagar a minha rede de contactos (vulgo networking), pensamos sempre em pessoas fora da empresa ou da organização. Mas uma rede de contacto bem estruturada deve começar primeiro com as pessoas que consegue ter um acesso privilegiado, tal como temos com os nossos colegas. Eis três pequenas regras que podem ajudá-lo a melhorar a sua rede de contactos: Construa com pessoas que não conhece. Não vale a pena adicionar a sua rede de contactos o colega que trabalha na mesma equipa. Procure conhecer
Cinco Marcos de liderança para criar e seguir
Esta semana quando pensava sobre o que escrever, comecei a lembrar-me sobre o tema da liderança de equipa e gerir pessoas é sem dúvida a coisa mais difícil que uma pessoa pode fazer. Tenho tido a experiencia de gerir 15 pessoas na minha equipa e não tem nada de simples. Quando pensamos que temos todos a trabalhar, um deles tirou o dia de férias, outro tem o filho a iniciar as aulas e precisa acompanhar a criança no primeiro dia, outro teve um parente que caiu e tem que acompanhar ao hospital, outro está com dores nas costas, etc, etc.
Motivação não se compra
Esta semana foi a primeira semana de Setembro e desde segunda-feira que aqui em Lisboa vínhamos tendo temperaturas entre os 30° e os 33°. No entanto todos os meus colegas conversavam sobre o fim-de-semana, que mantendo-se estas temperaturas seriam dois dias de praia fantásticos. Hoje, Sábado, o dia amanheceu cinzento perto das 11h30 começaram a chover e eu, que era um dos que queria ir para a praia, olhei para o céu e pensei, isso assemelha-se muito a actividade comercial. A pergunta que se faz é: como assim? Porque depois de ver o dia que nasceu, tive que por a
Alguns Faça e Não Faça nas vendas
FAÇA: Utilize a mesma velocidade, tom e volume de voz que o seu interlocutor: NÃO FAÇA: Utilizar um tom monocórdico e sem vida. FAÇA: Ligue para alguém com uma razão específica, pode ser para partilhar uma ideia ou informação;NÃO FAÇA: Enviar de forma aleatória informação extensiva e fazer a o receptor perder tempo com algo que não interessa nada a pessoa ou ao negócio dele. FAÇA: Vá ao site do seu potencial cliente e avalie primeiro se ele se encaixa no seu perfil de cliente;NÃO FAÇA: enviar brochuras com informação para empresas a qual o seu produto ou serviço não
Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?
O Mercado, na sua maioria, é constituído por PME’s (Pequena ou Média Empresa) e um dos grandes desafios de qualquer gestor de uma PME enfrenta normalmente, é que os seus vendedores por diversas vezes não fazem mais a venda consultiva (aquele tipo de venda que um vendedor é também um conselheiro do seu cliente), e por isso o ciclo de fecho de novos negócios ou tornaram-se longos ou simplesmente a taxa de sucesso diminuiu drasticamente. Deixe-me exemplificar: Se é um vendedor – isso acontece, de certeza, consigo. Se é um director comercial – então vê isso todo o tempo. Um
Dez boas razões para analisar a sua performance nas vendas
Nesta semana o mercado de acções na segunda, terça e quarta-feira o mercado de acções reagia positivamente na quinta-feira deu um trambolhão e na sexta afundou ainda um pouco mais. Não acha que esta descrição assemelha-se muito a uma performance de um vendedor? O Mercado de acções é flutuante. Todos os dias sobe e desce várias vezes sem nunca podermos prever exactamente o que vai acontecer no momento seguinte. E será que sabemos explicar porque as nossas vendas as vezes estão a crescer e no momento seguinte estão a cair a pique? Eis algumas dicas chave que acredito serem
Penso que chegou a hora de bater com a porta e desistir de tudo
Não sei qual é o seu grau de experiencia, mas ultimamente tenho ouvido tantos especialistas em prever o fim da economia e a vislumbrar uma recessão catastrófica, que acho que realmente chegou a hora de bater com a porta de desistir de tudo. Os jornais e a televisão convenceram-me (e acredito que muitos outros também) que não há esperança na nossa situação actual. É claro que todos nós queremos que o nosso negócio cresça, mas por vezes vejo-me como mais um idiota que acredita que ainda existe uma oportunidade de crescer e ter sucesso. Acredito que chegou a hora de
Cinco etapas essenciais para melhorar a sua capacidade de negociação
Uma coisa é sempre certa num processo de venda, o Não! É essencial que todos os vendedores saibam aprender a usar todas as suas capacidades negociais para assim conseguir fechar mais e melhores negócios para ambos os lados. Sim, não podemos pensar somente no benefício do nosso cliente ou do nosso, tem que ser bom para ambos. Para conseguir assim se atingir este patamar de negociação “win-win” é essencial: Você primeiro vende o que você sabe e representa no contexto do que o seu cliente necessita; e Você tem em consideração que a negociação comercial é o elemento chave do
Quatro Competências Essenciais num Vendedor
Facto! Todas as organizações precisam manter o seu crescimento de forma continuada e sustentável, sendo a área comercial o principal meio para que estas formas de crescimento mantenham-se unidas. Nas organizações onde a área comercial é constituída por mais que um vendedor, este facto torna-se algo como procurar o Santo Graal que permita assegura o sucesso por um período de vários anos. Isso porque numa organização onde cada indivíduo com a sua formação, cultura, hábitos e forma de actuar perante um cliente é imprescindível que todas estas características conjuguem-se com as características dos restantes membros da equipa bem como com