Transforme estes tempos difíceis em vantagem

Estamos realmente a enfrentar tempos difíceis e incertos na nossa economia. Agora é tempo de escolher: esforce-se mais para vender e aumentar a sua quota de mercado, ou abandone o barco, pois estas águas não são para si.

A garantia de sucesso só está assegurada para quem conseguir vender mais e melhor. De certeza que tudo fará para ser o líder de mercado na sua área, mas tenha em consideração o seguinte: mesmo em tempos difíceis as empresas não podem parar de comprar. Podem sim, estar a comprar menos quantidade ou com uma menor frequência. A maioria dos seus concorrentes está a abandonar o barco, pois não conseguem sobreviver. por isso começa a sobrar muitas oportunidades no mercado para vender mais e conseguir aumentar a sua quota.

Então como podemos ser uma ajuda aos nossos clientes nesta economia em contracção:

Actue como se estivesse numa pequena empresa, mesmo que esteja numa grande empresa. As pequenas empresas normalmente são mais céleres a decidir e a moldar-se a necessidade dos clientes.

 

Não ignore as pequenas e médias empresas. Estas empresas normalmente tem um processo de decisão e de compra mais célere que uma grande empresas.

 

Não ignore as grandes empresas. Pode contar que nas grandes empresas o ciclo de venda irá aumentar o tempo de decisão em pelo menos 40%. Seja paciente com estas contas, pois eles têm uma margem de erro muito pequena e querem sempre fechar o negócio correctamente. Somente se conseguir demonstrar que realmente possui o melhor produto/serviço irá conseguir acelerar uma decisão.

Os clientes estão focados nas necessidades. Se o seu cliente/prospect não vê o seu produto ou serviço como necessário para a empresa dele, ele será uma osso duro de roer, pois pouco interessa a ele o quanto você “ache” que o seu produto ou serviço é necessário para ele. Agora, mais do que nunca, é muito importante que o seu cliente/prospect veja a si e ao que vende como um investimento que lhe aumentará o lucro. Não como uma simples despesa.

Então como você pode passar de um sobrevivente para um próspero vendedor?

Foque nas suas melhores oportunidades: A maneira como qualifica as oportunidades é o que conta. Resista em estar a correr atrás de qualquer falsa oportunidade somente “porque sim”. As estatísticas normalmente dizem que existe 1 oportunidade em cada 14 de sucesso para vender num novo cliente. No entanto a venda em clientes existentes aponta para uma taxa de sucesso de 1 em cada 2 oportunidades e a taxa de sucesso para conseguir novas vendas em ex-clientes é de 1 em 4.

Dispense todo o tempo necessário para melhor qualificar os seus prospects: 70% das chamadas telefónicas feitas a prospects, são tempo jogado fora porque os vendedores estão a falar com pessoas ou empresas que não foram correctamente qualificadas. É preciso validar a capacidade de decisão, necessidades, urgência na resolução de problemas ou mesmo a capacidade de pagamento. Nos tempos difíceis que vivemos, nenhuma venda é 100% completa, até o dinheiro estar na conta da nossa empresa.

Realce a frase “imprescindível” nos seus produtos, processos ou serviços: os prospects e é muito mais fácil conseguir diminuir a pressão sobre uma decisão num novo negócio, se os nossos clientes ou prospects tiverem uma certeza absoluta que estão a tomar a decisão certa. Ajude os seus clientes/prospects em ver que você e a sua empresa estão a lhe oferecer um negócio sem risco nenhum.

Deixe o seu discurso “cassete 23” em casa: nas vendas por telefone, os que mais vendem são os que mais questionam um prospect. Questionar é a alma do negócio neste tipo de venda, e tenha consciência de uma coisa, os prospects gostam de sentir que estão a falar com um fornecedor que quer “entender” as suas necessidades. Mais uma vez, em tempos difíceis, questione 3 vezes mais os seus prospects. Esqueça os discursos formatados na gaveta em casa. Não deite fora uma oportunidade de vender, falando mais do que questionando.

Mantenha-se firme no seu preço: é totalmente falso afirmar que, por estarmos em tempos difíceis nas vendas, significa que todas as decisões são feitas somente tendo em conta o preço. O que os compradores estão a procura e de uma compra de Valor. Mais uma vez, as estatísticas afirmam que em alguns mercados, em tempos de recessão, os compradores são capazes de pagar até 12% a mais por um produto ou serviço que precisam, do que nos tempos de “vacas gorda”. Verdade absoluta: Todos os períodos de recessão na economia (que em média duram entre 11 meses) são seguidos de um período de expansão que duram em média uma duração de 3 a 5 anos. Evite a todo o custo abrir um precedente e começar a fazer descontos. Cortar no preço e o mesmo que cortar o seu salário.

Seja (ainda mais) flexível: os compradores têm em conta em grande estima os fornecedores que se mostrem flexíveis. Ofereça Leasing no pagamento versus pronto pagamento. Adapte-se a um processo de entrega faseado, negocie prazos de pagamento das suas facturas mais alargados (se conseguirem). Os comprados não estão somente a procura de preços baixos, como também querem ver diminuído os seus custos operacionais. Corte nos custos e contenção nos pagamentos são duas frases no topo da lista das preocupações.

Aumenta a sua prospecção nos clientes em ex-clientes: se tem uma expectativa de fazer menos 30% de negócios que no período anterior, então faça no mínimo mais 35% de chamadas telefónicas a prospectar em possíveis novos clientes, nos seus clientes actuais e até mesmo nos ex-clientes. Se assim fizer pode ter a certeza que irá vender muito mais do que está a espera e no mínimo o dobro da sua concorrência.

Comunique com mais frequência: normalmente uma das áreas onde as empresas cortam o seu orçamento é nas acções de marketing. Se quer vender mais, então invista mais em todas as formas de comunicação – publicidade, promoções, mala directa, publicidade telefónica, etc – e faça-se ouvir alto e claro perante o mercado. Quanto mais investir em meios de comunicação, maiores serão o retorno do investimento feito.

Ainda acha que não consegue ser um vencedor? Pode ter certeza que sim, mas aprenda a fazer ouvidos de mercado a muita gente a dizer o contrário. Numa economia mais lenta como a que enfrentamos, os negócios serão feitos muito mais com a cabeça do que com o dinheiro. Por isso esteja preparado para enfrentar estas adversidades com firmeza.

Um último aviso: esta é uma oportunidade única de vendermos mais e que não podemos deixar passar. Se quer conseguir uma vantagem competitiva sobre a sua concorrência, invista em Investigação e Desenvolvimento, treine melhor os seus vendedores e faça uma análise muito profunda a todo o seu negócio para validar que está a utilizar as melhores ferramentas de negócio. Aqui e agora está a sua oportunidade de fazer alguma coisa de diferente e melhor para si, para os seus clientes e para a sua empresa. Só assim estará na linha da frente quando a nossa economia voltar a crescer.

Pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Muito Obrigado.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->

[email_link]

Transforme estes tempos difíceis em vantagem

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!