A cerca de 2 meses conheci uma pessoa através do blogue VendaMelhor. Esta pessoa, de nome Adriano Ribeiro, é o editor da revista Electro Imagem (que reside em http://www.electro-imagen.com/portugues) e me desafiou a escrever para uma classe de vendedores que realmente precisa de uma formação específica. Esta classe, muito merecedora do meu respeito, é a dos vendedores de frente de loja. Saber vender para quem nos entra pela loja a dentro, com uma intenção de comprar alguma coisa, é muito sensível a forma e ao tratamento que recebe de que lhes atende.

Por isso, em resposta ao desafio que me foi apresentado pelo Adriano, resolvi compilar um série de boas dicas para conseguir melhor desempenhar a função de vendedor de uma loja, seja pequena, média ou grande, que de certeza lhe irão ajudar a atingir o sucesso.

Eis algumas dicas poderosas para vencer e vender:

  • No mundo das vendas no retalho, são as acções que mais contam, não as palavras. São os resultados que contam, não as promessas.
  • Certifique-se como vendedor que o seu produto e / ou serviço promete muito e entrega muito mais. Assuma grandes compromissos, cumpra todos eles, e depois de um pouco mais. Como dizem: “É preciso dar o danoninho para alcançar o melhor”.
  • Não entre em competição, crie! Descubra o que a maioria das pessoas estão a fazer, e depois faça muito melhor que eles. Seja único. Aborde a venda a retalho de uma forma que faça ser distinguido como a melhor forma de atender um cliente no interior de uma loja. Ao fazer isso está a criar o seu espaço de uma forma positiva e duradoura.
  • Lembre-se que uma imagem vale mais que mil palavras. Crie imagens positivas em todas as palavras que utiliza.
  • Saiba usar correctamente as palavras mágicas: grátis, novo, você, descobrir, poupar, garantia, introduzir, resultados, benefícios, fácil, prova, amor, alternativa, agora, vencer, ganhar, alegria, confiança, beleza, conforto, orgulho, saudável, seguro, correcto, segurança, alegre, valor, aviso, desejado, pessoas e porque.
  • Evite as seguintes palavras: comprar, adquirir, obrigação, falha, mal, vender, perder, responsabilidade, dificuldade, errado, decisão, negócio, difícil, morte, encomenda, falhar, custo, preocupação e contrato.
  • Vender é uma combinação de ciência e arte. Algumas coisas devem obrigatoriamente de acontecer antes de se fazer uma venda. Todo cliente quando vai as compras, faz interiormente seis perguntas: 1) será que preciso mesmo disso? 2) Será que quero mesmo este produto? 3) Será que preciso disso agora? 4) Será que estou disposto a pagar este preço? 5) Será que quero comprar desta pessoa? 6) Será que quero comprar este produto nesta loja?
  • Saiba vender benefícios, não produtos. Mostre a sua paixão quando estiver a descrever as funcionalidades de um produto. Explique não como ele funciona, mas quais os benefícios que o cliente pode ter ao compra-lo. Evidencie os melhores benefícios utilizando evidências reais e comprovadas. Mas só provar benefícios não adianta nada se não souber receber respostas de aceitação do vosso cliente. Somente com a concordância que o produto lhe serve e responde as suas necessidades, irá conseguir fazer a venda.
  • Conseguir a concordância que os benefícios são reais, irá conseguir sintonizar a sua vontade de vender com a vontade de comprar do seu cliente.
  • É sua a obrigação de fechar a venda, mas é da responsabilidade do comprador tomar a decisão final. Não confunda as funções de cada uma das partes.
  • Você é a única pessoa que conseguirá descobrir se o seu cliente chegou ao ponto “Vamos a isso” se souber durante todo o processo de apresentação do produto conseguir respostas positivas. Quanto mais próximo do ponto “Vamos a isso” estiver, mais positivas serão as respostas.
  • Saiba utilizar de forma sábia a balança que o seu cliente tem na mente. De um lado está o valor que ele dá ao produto e do outro está o investimento necessário. A balança tem que pesar, sempre, para o primeiro item, senão não há venda.
  • Lembre-se de fechar a venda de forma rápida (mas não antes, de ter sedimentado a necessidade e os delineado todos os benefícios de um produto / serviço), somente assim você não vai ter necessidade de comprar o seu produto de volta.
  • Encare as objecções de forma positiva. Elas não querem dizer um “Não”, o que eles querem dizer é que precisam que você mostre mais benefícios e vantagens para que ele fique convencido que vai tomar a decisão certa.
  • Por vezes, algumas objecções não devem ter uma resposta. Simplesmente ignore-as e siga em frente com a sua apresentação.
  • A fórmula do sucesso para responder as objecções é: Devolva a pergunta, Explique melhor, Admita, Negue ou pergunte “porque?”.
  • Acredite no seu produto. A convicção por si só, já é o suficiente para conseguir lidar com as objecções.
  • Mantenha uma atitude positiva, somente assim conseguirá visualizar os benefícios para o seu cliente, para a sua empresa e para si. Mesmo quando enfrenta uma resistência, lembre-se que o seu esforço só será apreciado se o seu cliente sentir que está ali para ajudá-lo.
  • Desenvolva uma atitude de follow-up a todos os clientes que compraram de si. Recorde-lhes que está sempre a disposição para os ajudar em futuras compras. Fazer uma telefonema de follow-up é 5 vezes mais fácil a um cliente existente do que ganhar um novo.
  • Verá que não irá precisar de trabalhar que nem um louco para atingir os seus números. Se conseguir deixar uma impressão favorável nos seus clientes, eles irão perguntar por você todas as vezes que voltar a sua loja.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558