Em agosto de 2012 escrevi pela primeira vez um artigo a falar sobre a necessidade das empresas apresentarem uma proposta de valor. Quando escrevi o artigo “Como criar propostas de valor” abordei temas que continuam actuais e por isso, volte a ler pois acredito que o que apresento a seguir, será um excelente complemento ao primeiro.
Como pode um empreendedor dizer se as propostas que apresenta são consideradas de valor ou um verdadeiro fracasso?
Na minha opinião os dois sinais mais reveladores são quando o seu potencial cliente deixa de responder aos seus e-mails e já não atende o telefone.
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Outro sintoma que também demonstra que não a sua proposta não tinha valor nenhum, é quando (depois de muito tentar), consegue falar com o seu ex-potencial cliente e ele responde que afinal optou por outro fornecedor. É duro ouvir isso, certo? É uma sensação de levar um murro no estomago e sentir que o chão desapareceu, momentaneamente, debaixo dos seus pés.
O meu principal conselho (até por que ainda sofro deste mesmo mal), é que não é possível inspirar os compradores a agir (e reagir) da forma como quer, se não se concentrar em descobrir o que é, mesmo, importante para ele.
Mas como é que sei o que é realmente importante para o meu potencial cliente?
A resposta é simples, se não fizer as perguntas certas, será absolutamente impossível descobrir.
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Dica pessoal: Uma das técnicas que utilizo no meu processo de angariação de novos clientes é, de forma educada, falar sobre o que poderia ter corrido melhor (não o que falhou), com o fornecedor anterior ou actual em alguns casos.
Muitas das vezes a resposta que recebo é que falar sobre isso pode ser pouco ético ou deselegante. Sim, de facto pode até parecer, mas o que digo é que a sua resposta irá permitir eu evitar vir a cometer os mesmos erros e poderá ajudar eu identificar onde o meu serviço poderá superar as expectativas. Com esta resposta crio um ambiente de confiança e consigo sempre conhecer melhor o que se passou.
Sei que quem vive de passado é museu e que sucessos passados não garantem o mesmo resultado no futuro. Tudo bem. Mas sem conhecer o percurso já feito pelo meu potencial cliente antes de identificar as suas necessidades futuras, dificilmente conseguiria apresentar uma proposta de valor que permitirá uma avaliação justa, honesta e de valor do meu serviço.
Outra forma excelente de conhecer o valor da solução que vende é sair e perguntar aos seus clientes actuais o que eles pensam. Isso torna-se muito importante principalmente quando se está numa fase de dificuldades em fechar novos negócios, a iniciar num novo mercado ou a lançar um novo produto no mercado.
Quero particularmente avisar que, se possível, evite perguntar aos seus clientes muito satisfeitos ou que já trabalham a muito tempo consigo. Estes clientes dificilmente irão se lembrar, de forma exacta, quais eram os problemas que tinham antes de passar a trabalhar com a sua empresa.
Procure falar com os clientes mais recentes, aqueles que trabalham consigo entre 3 meses a 1 ano. Estes saberão melhor indicar os pontos de melhoria que obtiveram a partir do momento que passaram a trabalhar consigo.
Dependendo do tipo de solução que vendeu, eles podem dizer como isso afectou os resultados pessoais ou da empresa. Porém deixo outro aviso, lembre-se que está simplesmente lá para fazer perguntas e aprender. Não tente vender nada mesmo que uma nova oportunidade esteja estampada na sua cara.
Eis algumas perguntas que podem ajudar a conhecer o valor da sua proposta comercial.
1. Que problemas esperava ver resolvidos inicialmente?
2. Antes de começar a trabalhar connosco, como lidava com estes problemas?
3. O que lhe motivou mudar e passar usar o nosso serviço?
4. Como avalia a nossa oferta agora que atingiu o resultado que definiu?
5. Houve algum resultado positivo que superou a sua expectativa?
6. Consegue listar os três benefícios mais importantes que obteve como resultado do nosso trabalho?
7. Ouve outras áreas da empresa que beneficiaram por causa do nosso trabalho em conjunto?
Conclusão final
Conhecer seu valor, conforme indicado pela perspectiva do cliente, é essencial para o sucesso das suas vendas. Lembre-se que ninguém quer comprar o seu produto ou serviço per si, eles só compram o resultado positivo que eles podem gerar.
Quanto mais clara for a sua proposta de valor, mais fácil será conseguir mais reuniões com potenciais clientes e fechar mais negócios. Em última análise, é isso que lhe dá o incentivo e a confiança para continuar a vender, mesmo quando os tempos estão difíceis.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva na sua vida ou nos colaboradores da sua empresa, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
