Todos que trabalham com vendas sabem que hoje em dia os compradores tornaram-se verdadeiros profissionais na arte de negociar. A principal lição que aprendem é esconder as suas emoções e tentar tratar o processo de compra o mais friamente possível, assim o vendedor não consegue descobrir se ele está mesmo interessado em comprar ou somente a investigar o que o mercado oferece.
Outra coisa que habitualmente nos ensinam é que devemos ouvir o dobro que falamos e agora acrescento que devemos deixar de olhar e passar a enxergar em dobro. Como? Seguindo as seguintes dicas:
Observe a linguagem corporal
A nossa forma de estar transmite muito o nosso “momento”. Preste atenção se o seu prospect está com uma postura “positiva” ou “negativa”. Uma postura positiva é facilmente verificada quando há um sorriso, contacto visual, aproximar o corpo ou ter os braços abertos. Já a postura negativa tem como principais características as mãos junto ao rosto, braços e pernas cruzados, olhar para o “infinito”.
Mas não acredite que o facto de ter uma postura negativa signifique que não queira comprar. Lembre-se do que disse no início, eles hoje em dia estão mais profissionalizados e isso pode ser uma defesa. Quando identificar esta postura questione se há algo que o incomoda na sua apresentação ou se há algo que deveria ter explicado melhor e não o fez. Quando faz uma pergunta aberta tem que haver do outro lado uma resposta diferente de “sim” e “não”.
Agora como compreender a postura corporal e como agir?
Mãos junto do rosto – Neste caso, há uma forma simples de agir, faça uma pergunta sobre algo que não está relacionada com o tema da conversa e veja a reacção. Por exemplo: “Sr. ‘Z’, como a sua empresa tem reagido a este sentimento de crise que o mercado sinaliza?”. Se ele manter a mão junto ao rosto, é muito mal sinal. Invente!
Braços cruzados – é tipicamente um sinal de quem tem algo a esconder ou a defender. Uma questão como por exemplo: “Posso saber o que mais gostou e o que menos gostou do que falamos até agora?”
Postura afastada da mesa – é um sinal claro de total desinteresse pelo que está a falar ou apresentar. Uma questão em tom de voz baixo pode ajudar da seguinte forma: “Se tivesse que escolher uma palavra para definir a minha apresentação ou produto, qual seria esta palavra?”. Uma questão disruptiva tem o poder de atrair a atenção.
Olhar no “infinito” – há nesta postura duas hipóteses. 1) ele está a pensar em algo que disse e poderá usar esta “fuga” para alinhar o pensamento, ou 2) ele está a pensar quando é que acaba a reunião para ele poder tratar do que tem por fazer. Aqui a pergunta que pode ser feita é: “Vejo que algo não lhe deixa confortável. Quer partilhar comigo o que foi que não lhe agradou no que estivemos a conversar?”
Em todas estas ocasiões, o que fez foi procurar identificar a objecção e ataca-la de imediato. Saber agir assim é vencedor.
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Obrigado por me acompanhar nesta leitura.
Conclusão final
Termino com uma simples pergunta: “Conhece compradores que são assim? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?
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Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?
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Pense nisso!
