Chegamos assim a terceira parte deste artigo. Ficam abaixo os pecados 9 a 12, que todos os vendedores devem evitar. Pecado mortal nº9: Não fazer perguntas que permitam quantificar Tudo bem, sabemos que descobrir quais são os problemas dos nossos potenciais clientes é um grande passo, mas raramente isto é o suficiente para conseguirmos fechar o negócio. O facto de descobrir a “dor” pode ser muito importante para você, mas poderá ser a constatação do facto para o seu potencial cliente, mas não a motivação para mudar. O que precisa de descobrir é o QUANTO este problema é suficiente para
Os 12 pecados mortais a evitarem nas vendas – Parte II
Continuando o artigo publicado na semana passada, apresento-vos os pecados mortais 5 a 8 nas vendas. Pecado mortal nº5: Fazer demasiadas perguntas fechadas AS perguntas fechadas são questões curtas e de respostas rápidas, do tipo Sim e Não. Quando usadas de forma sábia, permitem-nos verificar, clarificar e confirmar informações. Outra função deste tipo de questões é permitir identificar rapidamente as necessidades do seu cliente sem grandes voltas e verborreia a mais. O problema é quando começa a parecer um inquérito policial, onde só fazemos perguntas e do outro lado só recebemos sins e nãos, aí saímos do pressuposto de uma
Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1
Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes. Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Porém quando esta poderosa ferramenta não é utilizada de forma correcta, poderá levar-nos por caminhos contrários ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os
Caro vendedor, por favor deixe de mentir
O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo? Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”. Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas. Se eu e você fizermos uma
Como acelerar a sua performance comercial
Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado. O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro. Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer
Como o seu smartphone ajudará a conseguir mais vendas
Esta semana recebi numa newsletter, um artigo que conseguiu deixar-me inspirado para escrever o meu artigo desta semana. Lá estava escrito o resultado de uma pesquisa feita por um Investigador do MIT nos EUA, que esteve a avaliar a capacidade de inovação dos vendedores durante alguns meses, e descobriu uma nova geração de excelentes vendedores que simplesmente estavam a revolucionar a arte de apresentar os seus produtos ou serviços no menor espaço de tempo. Normalmente chamamos a isso “discurso de elevador”, onde nos desafiam para, entre 30 segundos e 1 minuto, sermos capaz de apresentar o que fazemos e o
Dez segredos para construir uma proposta vencedora
Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito. São dez estratégias, simples mas muito eficazes. Seguir estas dicas é
Vender não significa ter que aplicar preços baixos
O telefone toca e você ouve do outro lado uma voz familiar. É o seu vendedor que lhe liga com uma ladainha a tentar convencer-lhe que faz todo o sentido oferecer um desconto no valor do produto ou serviço a um novo possível cliente, pois somente assim ele vai efectivamente se tornar cliente da empresa. Mais ainda, o vendedor está convencidíssimo que este novo cliente rapidamente irá tornar-se parte do top 10 dos melhores clientes. Você, que é um experiente director comercial, está habituado a ouvir esta conversa a vários anos, detecta logo que por alguma razão, não coordenada consigo,
Como treinar a sua equipa de vendas telefónicas
Poucos são os responsáveis pelo departamento de vendas por telefone que argumentem que a formação não é necessária. Quanto melhor treinada estiver esta equipa, mais satisfatória é a sua performance e melhor são os seus resultados. É neste departamento que as empresas conseguem obter os melhores retorno ao investimento, quando o mesmo é feito como deve ser. E a melhor forma para conseguir melhores resultados é através do coaching personalizado a esta equipa. O Coaching é importante em todos os tipos de negócios. É no meu entender, a melhor forma de conseguir alinhar a relação entre um colaborador do departamento
Confirmação: O passo mais importante em todo o processo de venda
Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação. Um dia triste Mariana, uma experiente vendedora na área do software de gestão (ERP), trabalhava arduamente uma nova oportunidade numa importante empresa do mercado. Na fase final do processo, Pedro Jorge, Director de Compras da empresa em causa, liga-lhe a dar uma novidade bombástica: “Mariana, estou a ligar-lhe para informar que assinamos hoje de manhã o contrato de fornecimento da solução com a vossa concorrência”. Neste momento, um buraco sem fundo abriu-se sobre os seus pés, e