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Porque a venda só acontece a quem está bem preparado?

Já reparou que os jogadores de futebol treinam durante uma semana inteira para actuar somente por 90 minutos? Já viu a quantidade de horas e quilómetros que um corredor de maratona treina antes de correr os 42km que são exigidos na corrida? Usei estes exemplos como um momento de consciencialização. Isso porque a venda só acontece a quem está bem preparado. Vamos lá então explorar um pouco mais o que quero dizer sobre estar preparado. Todo vendedor reclama da falta de tempo – que vejo mais como a incapacidade de despender tempo em algo que não está directamente relacionado com

Sabe a diferença em amar o que vende e vender?

Na minha vida profissional em muitas conversar que tive com pessoas amigas e colegas sempre discuti a diferença entre amar o que vende e vender. A partida pode parecer que não há nenhuma diferença entre ambas, mas não é assim. Sabe por que? Quando você ama o que vende há uma propensão de estar focado no produto ou serviço e com isso levar a que faça uma apresentação ou demonstração sempre focado nas qualidades, especificações técnicas e detalhes que não tem interesse nenhum para o processo de venda. Quando você só se foca no produto ou serviço e esquece a

Sete paradoxos sobre o processo de venda

Provavelmente este será o artigo menos procurado dentro do meu site, por estar a usar uma palavra que poucos procuram. Mas se conseguiu chegar até este artigo, por favor, dispense o tempo necessário para o ler. Verá (e lerá) que é muito interessante e útil para o seu sucesso profissional. Começo por explicar para quem não saiba o que é um Paradoxo: é o oposto do que alguém pensa ser a verdade ou o contrário a uma opinião admitida como válida. Um paradoxo consiste em uma ideia incrível, contrária do que se espera. Também pode representar a ausência de nexo

Como atingir a excelência nas vendas – Parte IV

Dando continuidade chego a ultima publicação da série de artigo sobre como atingir a excelência nas vendas, caso não tenha lido os artigos anteriores, pode clicar AQUI para ler a Parte I, clicar AQUI para ler a Parte II e clicar AQUI para ler a parte III. Assim sendo partilho consigo as ultimas três dicas que acredito vão contribuir em muito para que seja um vendedor que bate todos os seus objectivos e conseguir que os seus colegas tenham (ainda mais) inveja de si. Por isso as dicas desta semana são: Dica nº 7 – O Marketing é o inimigo

Dicas para quem não gosta de vender – parte II

Na semana passada escrevi um primeiro bloco de dicas muito pertinentes para ajudar as pessoas que não gostam de ser reconhecidos como vendedores. Na minha pesquisa semanal, encontrei mais uma série de outras dicas que podem dar continuidade ao artigo anterior. Assim sendo, eis a minha lista de dicas para si: Fique furioso – utilize o poder da raiva em seu benefício Não conheço nada mais motivador para uma pessoa realizar alguma coisa do que ter alguém a dizer que ela não é capaz. Quando alguém duvida da nossa capacidade é justamente a peça que falta para dar a ignição

As melhores dicas para quem não gosta de vender

Na sequencia dos artigos sobre prospecção, resolvi esta semana abordar uma tema que é muito abordado em alguns workshops que participo ou que dou: “Como ser vendedor sem parecer um vendedor?” Jovens empreendedores ou donos de pequenas ou médias empresas muitas vezes são excelentes em fazer o que vende, mas não sabem vender. Algumas vezes o medo de serem rejeitados ou de não querer investir numa formação mais avançada em vendas é um grande impedimento para ter sucesso. Saberem falar (e fazer) muito bem do produto ou serviço que criaram, mas não saberem dar o passo seguinte que faça um

Os prospects detestam vendedores Wikipedia. Sabe porque?

Esta semana começo uma nova série de artigos sobre um novo tema. Volto ao básico da venda, ou seja, a prospecção. Tudo começa aqui. Quando fazemos uma boa prospecção e avaliação das necessidades do cliente, temos 2/3 do caminho percorrido para atingir o sucesso na venda. Por isso, espero poder passar algum conhecimento e ideias de sucesso que permitam você ser ainda melhor a prospectar novos clientes. Para iniciar, vou lhe falar de uma atitude que certos vendedores consideram como positiva e vantajosa, mas na verdade, quanto mais falam, mais se enterram e mais rapidamente os prospects querem que eles

Quer conhecer 21 perguntas para ajudar a fechar negócios?

Na semana passada apresentei os maiores erros no processo de venda e porque as empresas não fecham negócio consigo. Esta semana, num artigo mais curto apresento 21 perguntas, que se as dominar corretamente, vão ajudar a fechar negócios de forma mais rápida. Se você (cliente) estivesse a vender a minha solução, qual seria a razão principal que usaria para convencer alguém a comprar? Como pensa ser a melhor forma de implementar a solução? O que preciso saber sobre o vosso processo de decisão, adjudicação? Quando decidem as compras que vão fazer para o ano que vem? Acredita que a solução

Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Responda-me com sinceridade, entre as milhares de propostas que já enviou quantas foram aquelas que realmente sabia quando é que iria fechar, as que disse que no dia “X” iria fechar e quando chegou este dia realmente fechou? Pois é, este é um dos maiores fantasmas que todos os vendedores querem espantar das suas vidas. Estou sempre a questionar os meus vendedores nas reuniões de equipa, quando e em que condições irão fechar as propostas que tem nos seus funis. Geralmente a respostas é no mês “Y” ou no melhor dos casos no final do mês corrente. Sei que existem

Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

Dentro do mundo das vendas existe várias expressões em inglês que não possuem um tradução correta que permita transmitir na íntegra o mesmo significado. Falo de palavras como Prospects (Potenciais clientes), Pipeline (quantidade de propostas feitas) e Funnel (Funil de vendas). Despois de dois artigos a falar sobre prospeção, agora quero falar de um tema que é muito impactante nas empresas que é o Pipeline. Estou a falar do Pipeline de propostas que um vendedor gera no decorrer do seu trabalho, mas que não avançam nem atrasam. Ficam ali paradas a sobrevoar a cabeça do vendedor até que algum chefe

Bem vindo ao site Coach Wilques Erlacher