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Quer saber como manter os seus prospects interessados?

No artigo anterior expliquei a importância de fazer prospeção e algumas dicas sobre como fazer. Esta semana quero abordar um tema que dá continuidade a questão da prospeção, mas desta vez ligado ao processo de manter os seus potenciais clientes (prospects) interessados em conhecer as suas soluções. Antes de explicar quais as técnicas que acredito serem boas para ajudar a prospeção, imagine o seguinte cenário: Você vislumbra uma outra pessoa que te chamou a atenção logo no primeiro olhar mas estão ambos num ambiente muito barulhento e cheio de gente. Ao tentar abordar esta pessoa, devido o barulho intenso, conversar

Porque fazer prospeção é tão importante?

Esta é sem dúvida a primeira e mais básica etapa do processo de venda. Fazer prospeção comercial é tão importante como o ar que você respira. Ok, estou a exagerar um pouco. Claro que existem negócios que basta ficar sentado que as pessoas entram a correr pela loja ou escritório adentro para comprar. Num estudo que fiz no final de2013 e que foi publicado a partir da página 44 na Revista DO it! em Janeiro do ano passado e que se quiser pode conhecer clicando AQUI, relatava claramente o seguinte: Os vendedores não gostam de fazer prospeção, principalmente a telefónica.

Conhece os 5 “W” das vendas?

Ok. Sei que não existem 5 palavras em português que possam começar com W e estarem relacionadas com as vendas. As palavras originais estão em inglês e se usasse a sua tradução ficariam “Q”,”O”,”O”,”Q”,”P”, convenhamos que é algo difícil de ser compreendido. Agora que já expliquei os “W”, quero falar do que este artigo vai abordar. No processo de formação e treino de vendedores há geralmente duas coisas que tentamos focar. A primeira é incutir nos formandos a confiança para executar os contatos com os potenciais clientes. A segunda é a atitude que ele deve ter quando as coisas não

Quer conhecer 6 termos que o ajudam a vender mais?

Você sabe falar ao “coração” do seu cliente? Qual é o problema comum a todo vendedor que não tem capacidade de convencer nem confiança na sua forma de vender? É usar um discurso baseado na tecnologia ou na descrição do produto ou serviço. Quando você quer vender alguma coisa e só sabe falar na característica do produto ou serviço, dificilmente conseguirá atingir os objetivos de vendas que lhe são pedidos. Não duvido que até consiga vender alguma coisa, sempre há “geeks” que adoram isso. O que quero apresentar hoje é uma lista de termos, que quando utilizados corretamente, vão ajudar

Sabe o que são descobridores de dinheiro?

Acredito, de coração, que o tema do artigo desta semana vai interessar muito a todos os vendedores que por aqui passam. Digo isso porque, mesmo eu, já sofri deste problema. Mas qual é o problema? Simplesmente saber como encontrar o cliente certo para o que vende. Já escrevi muito sobre a necessidade de você participar em eventos de networking para conseguir alargar a sua carteira de potenciais clientes. No entanto nunca escrevi sobre técnicas para descobrir se a pessoa com quem está a conversar é um potencial cliente ou somente um desperdício de tempo. Por isso esta semana listo uma

PubliArtigo: CILINDRO DE EMBRAIAGEM TRW

Os cilindros de embraiagem são o componente principal responsável pelo fornecimento de pressão hidráulica para acionar a embraiagem. A TRW, uma das empresas líder no mercado automobilístico de sistemas de travagem, introduz-nos os seus próprios cilindros de embraiagem de modo a cumprir todas as exigências e necessidades dos seus clientes. Os cilindros de embraiagem da TRW caracterizam-se por serem criados de acordo com as mesmas funcionalidades e exigências do equipamento original do seu automóvel. Com isto, o comprador de um destes componentes poderá estar descansado em relação a compatibilidades e níveis de qualidade. A TRW como empresa de renome que

Quer saber o que aprendi esta semana num país chamado Cazaquistão?

Estou a exatamente 6907 Km de Lisboa e a 13710 Km de Vitória ES, sentado na receção do Hotel Holliday Inn em Almaty. Termina hoje uma jornada de 5 dias a dar formação ao vendedor do nosso parceiro e a ter reuniões com potenciais clientes. Foi uma semana grande, muito trabalho, muito calor, com temperaturas entre 32o e 38o durante o dia. A acrescentar estava a ser conduzido num carro sem ar condicionado e o ar que entrava pela janela era mais quente do que o interior. Foi uma semana intensa em reuniões e formação onde tenho a reter várias

Sabia que o meu funil de vendas é maior que o seu?

Uma das primeiras coisas que todos os vendedores aprendem ao iniciar nesta profissão é que deve ter um funil de vendas com muitas propostas. Mais, para alguns chefes de vendas ver os seus vendedores terem um funil de oportunidades com muitas propostas na rua é sinal de grande vitalidade comercial. A pergunta que eu muitas vezes faço é a seguinte: “Prefere ter um funil cheio de propostas que não vão dar em nada ou um com poucas propostas mas com uma perspetiva de fecho maior?” De certeza que sem pensar muito nisso vai dizer que a segunda opção é muito

Porque você não sabe gerar novas oportunidades de negócio?

Uma das principais atividades de um vendedor é a de criar e atrair novas oportunidades de negócios, que a partir daqui irei designar como leads (a versão inglesa do termo). Não há crescimento do negócio se você não souber criar leads. Por vezes na ânsia de ter um funil de vendas com milhares de negócios por fazer, você “atira em qualquer pardal” pensando que está isso vai resultar. Desengane-se. Não é assim que funciona. Se pensa que ter um número elevado de leads por tratar significa que vai ter sucesso, então isso se aplicaria a todos os que possuem um

Porque que os seus clientes dizem que o que vende é muito caro?

Option Yard Este talvez seja o tema com que os vendedores mais se preocupam. Como é que você consegue provar ao seu potencial cliente, ou atual cliente, que o que vende não é caro? Aliás, qual é a sua perceção de caro ou barato? Será que pagar 1 real por um picolé ou 1 euro por um gelado é caro? Será que um Ferrari que custa 500.000 euros é caro? E um Fiat Palio por 10.000 euros é barato? Provavelmente respondeu que não sabe a diferença ou na melhor das hipóteses respondeu que o Ferrari é caro e o Fiat

Bem vindo ao site Coach Wilques Erlacher