Como Motivar uma equipa de vendas

Como Motivar uma equipa de vendas

Motivação (do Latim moveres, mover) é um impulso, um sentimento que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. Motivação é o que faz os indivíduos darem o melhor de si, fazer o possível para conquistar o que almejam. Atitude é a uma tendência ou predisposição a responder a um determinado objeto social (pessoa, situação) de uma forma positiva ou negativa. A atitude não é, portanto, um comportamento mas uma predisposição, uma tendência relativamente estável para uma pessoa se comportar de determinada maneira. Porque escolhi começar um artigo a dar a definição de Motivação e Atitude? Simples, porque

Guest Post – O JAQUE “Já que não deu para nada foi ser vendedor”

Guest Post – O JAQUE “Já que não deu para nada foi ser vendedor”

Guest Post escrito por: Miguel Ângelo Câmara Braga (miguelangelocbraga@gmail.com) Em vinte e seis anos de vendas já  gerenciei  e coordenei  equipes de vendas e tive contato com vários profissionais com o perfil do JAQUE “ Já que não deu para nada foi ser vendedor”. Acredito caro leitor que você também já se deparou com esse personagem na sua equipe de vendas ou no seu dia a dia ou conhece alguém com as características abaixo. Tenho observado essas características em muitos vendedores de lojas, pois, na visão desses profissionais como não existe outra opção de trabalho vão ser vendedores ou vendedoras

Os vários papéis que um vendedor deve assumir na sua profissão

Os vários papéis que um vendedor deve assumir na sua profissão

Na minha carreira como vendedor confesso que por várias vezes tive que “vestir a pele” de um outro profissional que não o de vendedor. Já fui Estudante, psicólogo, professor de ginástica, gastrónomo ou mesmo enólogo para poder conseguir fechar um negócio. A seguir apresento alguns dos papéis que todo o vendedor de sucesso deve assumir durante a sua vida profissional. Mas além destas o site da appitive.com (em inglês) apresenta mais alguns dos papéis que um vendedor deve assumir. Eis a lista e uma breve explicação do porque de assumir este papel: O ESTUDANTE Este é o papel que todo

Oito excelentes frases que ajudam a destruir qualquer venda

Oito excelentes frases que ajudam a destruir qualquer venda

Foram semanas, por vezes meses a tentar conseguir agendar uma reunião com um potencial cliente, e finalmente você conseguiu. Preparou o seu discurso, reviu todas as apresentações, juntou toda a informação necessária para suportar o processo de venda e lá colocou tudo na pasta e saiu do escritório todo confiante. Era, sem a menor dúvida, o seu dia de sorte. Chega ao escritório do potencial cliente 10 minutos antes da hora marcada, como manda a regra do bom vendedor, e a reunião começou na hora marcada. Tudo ia muito bem até que você abre a boca e diz uma frase

Como olhar para as vendas em 3D – Parte II

Como olhar para as vendas em 3D – Parte II

Continuando com a segunda e última parte do artigo que apresentei na semana passada e que tem como base este artigo AQUI publicado por Ray Collis no final de 2012. Passamos então a examinar cada uma das três dimensões. COMO A DECISÃO É TOMADA (no processo de compra) O que é um processo de compra? É algo tão simples como entender a forma e o meio pelo qual um cliente vai tomar uma decisão. É importante que o vendedor consiga descortinar qual os caminhos formais e informais pelos quais o cliente vai chegar ao ponto de tomar a decisão e

Como olhar para as vendas em 3D – Parte I

Como olhar para as vendas em 3D – Parte I

O artigo que vos trago esta semana tem como base um artigo publicado por Ray Collis no final de 2012. A forma como ele explica como lidar com vendas complexas é tão interessante e atual que resolvi usar este tema, adaptado a minha forma de ver o mesmo problema, mas alargado para o processo de venda de uma forma genérica e não somente as vendas complexas. Quem quiser pode consultar o texto original em inglês AQUI. Nos dias que correm a atividade de vender está cada vez mais complicada e, com a economia em “maré baixa”, não é fácil encontrar

A diferença entre o J e o Y

A diferença entre o J e o Y

Como ainda continuo umas merecidas férias aqui em Vitória no Estado do Espírito Santo, tenho tido a possibilidade de observar in loco a realidade de muitos vendedores. Do restaurante de praia a pessoa que me atende quando vou ao centro comercial. Fruto desta minha “jornada antropológica” descobri uma pessoa que não podia deixar de escrever sobre ela. Mas antes de falar especificamente da pessoa, fiz-me várias perguntas (mas só apresento uma) para tentar caracterizar melhor um vendedor, neste caso, uma empregada de mesa (ou garçonete). O que caracteriza um bom empregado de mesa? A atenção que ele dispensa ao cliente

Apresente menos desculpas e problemas e mais soluções

Estamos a 10 dias do final do mês de Janeiro e uma das desculpas mais usadas por um vendedor ineficiente é que como é o primeiro mês do ano os clientes ainda não estão preparados para comprar. O mesmo aconteceu no mês passado, pois em Dezembro os cliente já não tem tempo e dinheiro para comprar e estão a preparar os orçamentos do ano seguinte. Só com estas duas desculpas foram desperdiçados mais de 40 dias úteis para fechar novos negócios. Mas hoje não vou falar de problemas que ocorrem no processo de vendas. Vou falar de atitude e de

Como obter melhores resultados numa negociação

Como obter melhores resultados numa negociação

Esta semana vou falar sobre Como obter melhores resultados numa negociação. Negociar é a arte de conseguirmos chegar a um acordo em que os dois lados ganham. No processo de vendas esta é a fase onde tudo é decidido. Negociar não é um bicho-de-sete-cabeças. Acredito mesmo que quando chegamos neste ponto temos tudo a nosso favor para sermos bem-sucedido. Também existe muita gente que faz um excelente trabalho de preparação, contacto, apresentação da proposta e no momento final estraga tudo por não estar preparado para negociar. Se avaliarmos bem a nossa vida, estamos constantemente num processo de negociação desde que acordamos

Como retirar o máximo proveito dos novos vendedores

É comum as médias e grandes empresas terem na sua equipa de vendas pessoas com um perfil mais de “caçadores” (hunters na versão inglesa) e outros mais gestores de conta (farmers na versão inglesa). Cada um deste tipo de vendedor tem uma função específica e hoje quero falar sobre o primeiro perfil, os caçadores. Os vendedores considerados caçadores, são regra geral, pessoas novas, que depois de entrevistados e passados pelo processo de treino interno vão para a rua com uma mão cheia de objetivos e expectativas passados pela empresa e que acreditam conseguir atingir. O grande problema que as empresas