Como olhar para as vendas em 3D – Parte I

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O artigo que vos trago esta semana tem como base um artigo publicado por Ray Collis no final de 2012. A forma como ele explica como lidar com vendas complexas é tão interessante e atual que resolvi usar este tema, adaptado a minha forma de ver o mesmo problema, mas alargado para o processo de venda de uma forma genérica e não somente as vendas complexas. Quem quiser pode consultar o texto original em inglês AQUI.

Nos dias que correm a atividade de vender está cada vez mais complicada e, com a economia em “maré baixa”, não é fácil encontrar quem nos queira comprar com facilidade. Os números não enganam. A economia Portuguesa abrandou 3,2% e mesmo economias tão fortes e pujantes como a do Brasil, o crescimento também não foi o que esperavam, cresceu somente 0,9% quando era expectável crescer mais de 3%.

Mas não estou aqui para escrever sobre economia, mas sobre vendas. Adiante então.

O que um vendedor mais teme quando está num processo negocial?

  1. Como gerir o processo de previsão de vendas, quem são os melhores clientes, quando é que eles vão querer realmente fechar o negócio e principalmente em que condições comercial.
  2. Como sobreviver a forte pressão na redução das margens e como atuar quando o cliente só quer falar sobre preço.
  3. Como adaptar-se a um crescente aparecimento de plataformas de leilões e concursos onde as empresas somente valorizam o quesito custo.
  4. Como conseguir acelerar o processo de decisão do comprador e conseguir que a decisão esteja alinhada com o funil de vendas.
  5. Como lidar com as novas tendências usadas pelas empresas, que antes de comprar, executam muitas análises sobre os gastos, controle de consumos e principalmente a diminuição do número de fornecedores.

Para olharmos para o processo de venda em 3D, o autor do artigo original refere que é preciso ter em conta que os compradores usam as seguintes dimensões:

  1. COMO – Analisar o processo de compra
  2. PORQUE – Analisar a lógica de compra
  3. QUEM – Analisar a equipa que executa a compra

As principais questões que serão analisadas em qualquer uma das dimensões acima são:

PROCESSO DE COMPRA (COMO)

  • Estágios e passos a serem executados antes de comprar
  • Informação e análises necessárias para suportar o processo
  • Processos e documentação envolvida

LÓGICA DE COMPRA (PORQUE)

  • Custo/Benefício
  • Riscos associados
  • Adaptabilidade do produto à necessidade
  • Conformidade com as regras do negócio
  • Políticas de aquisição
  • Psicologia usada na negociação

EQUIPA QUE EXECUTA A COMPRA (QUEM)

  • Grau de responsabilidade. Decisão é ao nível “C” ou não?
  • Abrangência. A decisão é feita por pessoas de uma ou várias áreas da empresa?
  • Qual o papel e estilo que cada pessoa tem/usa no processo de compra?

O detalhe de cada uma das dimensões do negócio acima apresentadas não é exaustivo e final; É somente a apresentação das principais preocupações que um vendedor deve ter no processo negocial.

Se existem 3 dimensões no processo de compra, é dever do vendedor também criar um processo em 3 dimensões para conseguir efetuar as vendas.

Para a semana iremos ver em detalhe cada uma das 3 dimensões que um vendedor deve usar.

Até para a semana e boas vendas.

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Provavelmente quem inventou esta frase, trabalhava na área das vendas. Porque? Porque estamos a chegar…

Hoje trago-vos algumas dicas para conseguir obter mais alegria enquanto vende e claro, mais lucro…

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