O artigo que vos trago esta semana tem como base um artigo publicado por Ray Collis no final de 2012. A forma como ele explica como lidar com vendas complexas é tão interessante e atual que resolvi usar este tema, adaptado a minha forma de ver o mesmo problema, mas alargado para o processo de venda de uma forma genérica e não somente as vendas complexas. Quem quiser pode consultar o texto original em inglês AQUI.

Nos dias que correm a atividade de vender está cada vez mais complicada e, com a economia em “maré baixa”, não é fácil encontrar quem nos queira comprar com facilidade. Os números não enganam. A economia Portuguesa abrandou 3,2% e mesmo economias tão fortes e pujantes como a do Brasil, o crescimento também não foi o que esperavam, cresceu somente 0,9% quando era expectável crescer mais de 3%.

Mas não estou aqui para escrever sobre economia, mas sobre vendas. Adiante então.

O que um vendedor mais teme quando está num processo negocial?

  1. Como gerir o processo de previsão de vendas, quem são os melhores clientes, quando é que eles vão querer realmente fechar o negócio e principalmente em que condições comercial.
  2. Como sobreviver a forte pressão na redução das margens e como atuar quando o cliente só quer falar sobre preço.
  3. Como adaptar-se a um crescente aparecimento de plataformas de leilões e concursos onde as empresas somente valorizam o quesito custo.
  4. Como conseguir acelerar o processo de decisão do comprador e conseguir que a decisão esteja alinhada com o funil de vendas.
  5. Como lidar com as novas tendências usadas pelas empresas, que antes de comprar, executam muitas análises sobre os gastos, controle de consumos e principalmente a diminuição do número de fornecedores.

Para olharmos para o processo de venda em 3D, o autor do artigo original refere que é preciso ter em conta que os compradores usam as seguintes dimensões:

  1. COMO – Analisar o processo de compra
  2. PORQUE – Analisar a lógica de compra
  3. QUEM – Analisar a equipa que executa a compra

As principais questões que serão analisadas em qualquer uma das dimensões acima são:

PROCESSO DE COMPRA (COMO)

  • Estágios e passos a serem executados antes de comprar
  • Informação e análises necessárias para suportar o processo
  • Processos e documentação envolvida

LÓGICA DE COMPRA (PORQUE)

  • Custo/Benefício
  • Riscos associados
  • Adaptabilidade do produto à necessidade
  • Conformidade com as regras do negócio
  • Políticas de aquisição
  • Psicologia usada na negociação

EQUIPA QUE EXECUTA A COMPRA (QUEM)

  • Grau de responsabilidade. Decisão é ao nível “C” ou não?
  • Abrangência. A decisão é feita por pessoas de uma ou várias áreas da empresa?
  • Qual o papel e estilo que cada pessoa tem/usa no processo de compra?

O detalhe de cada uma das dimensões do negócio acima apresentadas não é exaustivo e final; É somente a apresentação das principais preocupações que um vendedor deve ter no processo negocial.

Se existem 3 dimensões no processo de compra, é dever do vendedor também criar um processo em 3 dimensões para conseguir efetuar as vendas.

Para a semana iremos ver em detalhe cada uma das 3 dimensões que um vendedor deve usar.

Até para a semana e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558