2013-10-06O mês de Outubro será dedicado inteiramente ao tema da prospeção de novos clientes. Durante este mês irá ficar a conhecer várias dicas e técnicas para melhorar de forma significativa a sua capacidade de prospeção. Neste artigo vou abordar a temática do que você, quando está a fazer prospeção de novos clientes, deverá dar em troca pelo tempo que a pessoa que está a sua frente lhe deu. Quantas vezes no último ano questionou-se porque é que os seus potenciais clientes não avançam com uma decisão (positiva ou negativa), nas propostas que enviou? Provavelmente este artigo irá ajudá-lo a encontrar a resposta a esta pergunta.

Quando o “nenhum” é melhor do que o “qualquer coisa”

Você é um vendedor que quer, tal como todos os outros, conseguir convencer o seu potencial cliente que o seu produto ou serviço é o melhor do mundo e que se não comprar, quem ficará a perder será ele. Depois de enviar a proposta, você começa a inundar-lhe a caixa de correio electrónico com diversos emails a perguntar sobre quando e qual será a sua decisão, mas o potencial cliente não responde a nenhum. Liga para o escritório a cada dois dias para tentar falar com ele mas nunca consegue que a telefonista passe a chamada. Chega mesmo até ao ponto de fazer uma visita inesperada na tentativa do “já que estou aqui, ele não vai deixar de me receber!”, mas quebra a cara e recebe um rotundo “agora ele não pode atendê-lo” e volta com o rabo entre as pernas para o escritório a tentar descortinar o que é que está a acontecer. Você pensa, mas eu tento de tudo para conseguir “qualquer coisa” mas não acontece nada.

Realmente este trabalho todo que está a ter tem o seu valor. Não há forma do potencial cliente deixar de lembrar quem você é e o que vende. Mas será isso a melhor forma de avançar? Vejamos se segue algum destes princípios:

Teve em conta os objetivos do seu potencial cliente?

Em todo o processo de compra, é importante que o vendedor tenha em mente que para quem vai comprar o que ele quer é reunir o máximo possível de informação e evidencias que o permita tomar a melhor decisão com o menor investimento possível (seja de tempo ou dinheiro). Não estou a dizer que o seu potencial cliente vai decidir pela proposta mais barata. Ele vai decidir pela proposta que melhor cumprir os seus objetivos. A que melhor descrever e objetivamente descreva como pretende resolver os problemas apresentados por ele. Propostas massudas e complicadas, cheias de descrição técnica e de jargões que somente quem fez a proposta sabe o que é, não vai de forma nenhuma responder as necessidades. Obtenha o máximo possível de informação do potencial cliente para poder fazer uma proposta concisa e que lhe dê respostas.

Leia mais sobre como fazer propostas vencedoras neste artigo: Dez segredos para construir uma proposta vencedora

Cria “Valor” todas as vezes que conversa com o potencial cliente?

É muito importante que você conheça realmente o termo “valor” no processo de venda. “Valor” não significa o preço pelo qual vende os seus produtos ou serviços. Valor também não é a forma como você vai resolver o problema. “Valor” significa o que o seu potencial cliente vai beneficiar se comprar de você. “Valor” é muitas vezes a “cultura” que passa. “Valor” pode ser a promoção que ele vai ter na empresa por ter descoberto uma forma da empresa ganhar mais dinheiro depois de investir no seu produto ou serviço. Tenha em atenção todas as vezes que interage com os seus potenciais clientes para validar que consegue ter o máximo de impacto no menor tempo possível. Deslumbre os seus potenciais clientes e eles vão de certeza querer comprar o que vende.

Leia mais sobre como criar valor nas suas propostas neste artigo: Como criar propostas de valor

Apresento a seguir uma série de outros artigos relacionados com a temática da prospeção de clientes que acredito serão muito interessantes. Boa leitura.

Porque precisamos de fazer prospecção?
Algumas dicas de como fazer prospecção por email
As chamadas frias não são o único meio de arranjar prospects
Segredos para conseguir ultrapassar o atendedor de chamadas dos seus prospects

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Se gostou do Artigo deixe o seu comentário:
Clique em ->

[email_link]

Tagged on:             

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558