Quatro dicas estupidamente simples, mas que poucos usam

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Há um ditado que diz que é nas coisas mais simples que as pessoas, por vezes, falham. Talvez por serem simples, ao executarmos uma determinada tarefa sem o cuidado necessário, relaxamos e ai o acidente acontece. Cortamo-nos com a faca por estarmos pouco atentos a lâmina. Batemos com o carro num momento de desatenção, não fechamos um negócio por que não soubemos tratar o cliente com o devido respeito ou mesmo perdemos um cliente por que não cumprimos com o que prometemos fazer no momento do fecho do negócio. Por isso esta semana trago quatro dicas simples, mas que poucos usam.

Então quais são estas quatro dicas?

A primeira dica simples é: Tenha uma atenção redobrada ao momento do fecho do negócio

Sou apologista e seguidor do pressuposto que não é (e nunca vai ser) o vendedor a definir quando e em que condições o negócio é fechado. Por vezes os vendedores, desesperados por cumprir o objectivo de venda do mês, tentar forçar que o cliente feche o negócio. Quando isso acontece, está a passar uma mensagem clara ao comprador do seu desespero e isso é um excelente motivo para receber uma resposta: “Se está assim tão necessitado de fechar o negócio, qual o desconto que está disposto a me dar para eu aceitar?

É preciso ter muito cuidado e muito respeito pelo comprador. Quando faz todo o trabalho correctamente e segue o processo de venda como deve ser, acredite que a venda vai acontecer. A única forma de conseguir atingir o seu objectivo de vendas do mês é ter um funil de vendas com um número elevado de propostas. Isso não é a resposta ao problema, mas é o caminho para a solução.

Leitura recomendada: Porque não consegue fechar as propostas que enviou

A segunda dica simples é: Aproveite o feedback que o cliente lhe dá para construir um relação forte

Existem quatro tipos de clientes, mas há dois deles que não podemos ignorar. Sobre estes já lá vou. Os outros dois tipos são: 1) Os que não ligam nenhuma a nós ou a nossa empresa e 2) Os que, mesmo sendo clientes, detestam trabalhar connosco.

Voltando aos outros dois tipos de clientes, temos 3) Os que nos adoram e por mais porcaria que façamos, continuam fieis a nossa empresa e/ou produto. Estes clientes são excelentes para ajudar-nos a escrever press-release ou casos de sucesso. Já o 4) são os clientes que estando insatisfeitos connosco, dão feedback sobre o que se está a passar e vê nisso uma forma de nos ajudar a ser ainda melhor fornecedor. Estes clientes são, para mim e sem desvalorizar os que gostam, os melhores para construirmos uma relação mais próxima e mais profícua. Eles reclamam, mas continuam, de certa forma, fieis e clientes.

Quando encontrar um cliente do tipo 4, trabalhe mais próximo dele e verá que o problema que a primeira dica fala, vai deixar de ser um problema.

Leitura recomendada: Como lidar com um cliente furioso

A terceira dica simples é: Cala a boca e escuta o que o seu cliente diz

Eu acredito que esta é a dica que mais falo nos meus artigos. Quanto mais falo dela, mais vejo como ela é ignorada por muita gente, não só as que estão ligadas as vendas. Mas como de estamos a ter uma conversa entre vendedores, que explicar que por vezes vai ter que deixar o seu cliente falar pelo tempo que ele achar que tem que falar, quando isso acontece, você só tem que aplicar um processo de escuta activa e tomar nota de tudo o que vai ouvindo. Quanto mais o cliente fala, mais rico você fica em termos de informação. Vá com a taça vazia perante o seu cliente, ele vai rapidamente preencher este espaço com uma quantidade de informação útil para que o negócio aconteça conforme o que ele quer.

Leitura recomendada: Como usar o silêncio de forma eficaz para fechar negócios

A quarta dica simples é: Use palavras positivas junto do seu cliente

Problema, dificuldade, atrasos, incumprimento, mau serviço ou “não” são palavras que causam sempre um sentimento de desagrado. Afinal a nossa função, como vendedor é ser um facilitador, um solucionador de problemas ou mesmo um “fazedor” de milagres. Se é assim, por que insistimos em querer usar palavras que tenham uma definição negativa?

Palavras como “descobrir uma solução”, “fácil”, “simples”, “novo”, baixo risco”, “evolução”, “aumento da produtividade”, “resolução” ou mesmo “ajudar” são palavras que nos provocam um impulso energizante.

Conclusão final

Parta sempre de processos simples e eficazes para atingir o seu propósito de agradar os seus clientes e atingir os seus objectivos.

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Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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