Alguma vez ouviu o nome David Rudnitsky? Talvez, como eu, não. No entanto recebi uma newsletter que falava desta pessoa como sendo o primeiro vendedor que a Salesforce (maior companhia de CRM do mundo) teve no início. O artigo refere como ele conseguiu ajudar a transformar uma pequena empresa num gigante mundial que fatura mais de 50 bilhões de dólares.
Fiquei extremamente curioso de conhecer um pouco mais a história deste senhor e encontrei uma lista de 11 dicas que ele partilhou como sendo fundamentais para alcançar o sucesso que teve como vendedor.
Sei que num processo de venda, cada um tem uma forma própria de vender e de criar a necessária empatia com o cliente. No entanto, quando encontramos alguém que teve, ou tem, muito sucesso como vendedor, por que não aproveitar algumas destas dicas para nos tornarmos ainda melhores? Acredito que concorda comigo.
Por isso, hoje partilho as 11 dicas que David Rudnitsky partilha no livro “Behind the Cloud”.
Nota importante: não estou a traduzir as dicas apresentadas conforme o livro. Estou a transcrever as ideias principais e, em cada uma destas dicas acrescento o meu ponto de vista.
Dica nº 1 – Pensar em GRANDE e ter atitude
Aja como se trabalhasse para uma multinacional, mesmo que seja uma pequena empresa. Não interessa o quão grande ou pequena seja a empresa pois a única forma do seu produto ou serviço ser visto como necessário, é almejar patamares de qualidade onde a concorrência ainda não chegou. Invista todo o seu esforço e profissionalismo numa relação de longo prazo.
Dica nº 2 – A venda deve ser vivida por toda a empresa
Perca sozinho, mas ganhe em conjunto. Quero dizer que com isso para envolver todas as áreas da empresa no processo comercial. Segundo Rudnitsky os melhores negócios que fechou foram quando todos os responsáveis da Salesforce estavam envolvidos na negociação com os clientes. A união fez a força e comprometimento serem maiores.
Dica nº 3 – Faça o trabalho de casa
Nunca faça uma chamada-fria. Todas as chamadas devem ser preparadas antes de fazer qualquer prospecção, pesquise para encontrar todos os detalhes necessários para conseguir “meter o pé na porta” e agendar uma reunião. Para isso existe o Google e o Linked In. Use-os.
Dica nº 4 – Foco nos principais motivos para não fechar o negócio
Ao invés de procurar os motivos para conseguir que o cliente feche um negócio, procure encontrar quais são os principais motivos para ele não fechar. Como diz o ditado: “Esteja preparado para o pior, pois assim tudo o que acontecer, será lucro”.
Dica nº 5 – Feche o negócio como deve ser
Não aceite um “talvez” ou “vamos pensar” ou “com certeza” como resposta a um potencial fecho do negócio. Só considere o negócio fechado quando tiver a assinatura do cliente no contrato. Enquanto não chegar este momento, tudo é negociável. Ele só será considerado cliente, quando receber o pagamento da primeira factura.
Dica nº 6 – Onde estiver o cliente, esteja lá
Os maiores e melhores negócios são fechados cara-a-cara. Se quer aprender mais sobre o seu cliente e sobre o negócio dele, saia da cadeira do escritório e vá conhecer o seu cliente.
Dica nº 7 – Colecione boas histórias e experiências
Crie a sua própria biblioteca de histórias e experiências vividas nos seus clientes. Estes factos vão ajudar a criar e sedimentar a sua credibilidade.
Dica nº 8 – Seja organizado
Mostre-me a sua mesa de trabalho e dir-te-ei que tipo de vendedor é. Desorganização e confusão só vão fazer perder tempo e dispersar a atenção. Mantenha a sua mesa, bem como toda a “papelada” referente aos seus clientes, organizada e de fácil acesso.
Dica nº 9 – Saber pedir é uma habilidade necessária
Deixar de ter medo de pedir é a habilidade mais difícil num vendedor. Quando tem a certeza que está a oferecer a solução certa para o problema certo, então é a hora certa para pedir referências. Se a solução é mesmo boa, por que não pedir para criar uma press-release a falar do sucesso do cliente? Isso vai gerar boas referências no mercado.
Dica nº 10 – Partilhe as boas práticas
Não tenha medo de partilhar o conhecimento com os seus pares, subordinados ou mesmo concorrência. Quanto mais partilhar, mais a frente irá. Se tentarem copiar, tudo o que vier a seguir será uma imitação (menos boa) do que partilhou.
Dica nº 11 – Nade no meio dos tubarões
No processo de prospecção liste as empresas que poderão criar uma revolução na vida da sua empresa e na sua carteira de clientes. Procure os grandes clientes. É claro que eles já possuem um fornecedor, mas nada impede de tentar apresentar a sua solução e “plantar um cartão de visita”. Um potencial cliente só pode se tornar um cliente efectivo amanhã, se ele souber que você existe e que tipo de solução pode fornecer. Como diz o ditado: “Quem não é visto, não existe” ou “Quem não aparece, desaparece”.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
