Sabe por que a prática leva a perfeição?

Começo com um ditado:

Somos o que repetidamente fazemos. O ser humano deve manter-se em constante manutenção, vigiando pensamentos, emoções e acções. A lapidação pessoal está no exercício diário.” – Johnny De Carli

Facto: A essência principal de uma empresa é ganhar clientes. Por maior (e necessária) que seja a importância dos demais departamentos, sem vendedores uma empresa não cresce e não tem como manter o salário de todos os outros departamentos. Assim sendo, nós vendedores temos que estar constantemente a nos lapidar e aprimorar, aprender e explorar novas técnicas para os clientes gostarem de comprar connosco. Para atingir este patamar de excelência e conseguir se manter lá, é preciso praticar muito, errar algumas vezes e logo a seguir corrigir para não cometer novamente o mesmo erro.

Hoje quero partilhar algumas dicas que permitem identificar técnicas que bem praticas vão beneficiar a sua profissão de vendedor.

Pratique fazer as perguntas que ajudam a identificar a necessidade

Há um triunvirato que deve ser respeitado (e evitar falar) numa reunião com clientes que são assuntos sobre Religião, Futebol e Política. Outra coisa que deve também ser respeitada é não entrar em questões que não estejam relacionada com o tema da conversa, tal como, o transito ou o meteorologia.

Pratique o que deve ser feito para gerar negócio, ou seja, com as perguntas abertas que permitem o cliente aprofundar e detalhar a sua necessidade, para depois conseguir evoluir na direcção de uma potencial solução.

Pratique respeitar o tempo do cliente e … o seu

Ao pedir uma reunião é primordial que ela tenha início, meio e fim perfeitamente definidos. Se solicitou uma hora, cumpra. Sempre que possível, partilhe por email, antecipadamente, a agenda com os pontos a serem abordados e siga-os. Deixe sempre 5 ou 10 minutos finais para esclarecimento de dúvidas adicionais.

Pratique a descoberta conjunta na solução

Acredite que o cliente sabe como quer resolver o seu problema ou necessidade. A função do vendedor é ajudar o cliente a encontrar a solução para isso com o recurso dos seus produtos e serviços. Faça as perguntas certas, reformule o que ele disser com uma nova pergunta e verá as nuvens do problema dissiparem e aparecer o céu azul e limpo da solução.

Pratique a escuta activa para aprender mais sobre o seu cliente

Se escutar com os dois ouvidos tudo o que o seu cliente disser, estará a demonstrar interesse verdadeiro e respeito. Se ouvir como deve ser, acredite que vai aprender muito sobre o negócio dele. Depois disso é continuar a praticar uma escuta activa para descobrir novas oportunidades de negócio nas entrelinhas do discurso. Use a reformulação para compreender melhor o que não entender.

Pratique ser um especialista na sua área

Ser reconhecido pelos seus pares, concorrentes e clientes como um especialista é um caminho longo e duro de ser percorrido. Só tenho a dizer uma coisa, quando chegar neste patamar, irá validar o quanto valeu a pena investir o seu tempo em praticar.

Pratique saber explicar a solução como um benefício

Quem compra um Ferrari não compra um carro, compra status. Quem compra uma joia não compra um enfeite, compra arte e prestigio. Quem compra um barco de luxo não está a comprar uma embarcação, compra distinção e distanciação do maralhal de pessoas que se aglomeram na praia. quem compra um televisão ultra HD 4K quer sentir o prazer de ver os seus filmes de uma forma única e privilegiada.

Um cliente que procura uma solução para um problema ou necessidade está, na verdade, a procura de obter tempo e disponibilidade para tratar de temas mais lucrativos para a empresa. Se o vendedor, ao explicar a solução não conseguir fazer o cliente ver isso como um meio para ele ter mais tempo e disponibilidade nunca terá o negócio.

Pratique falar a mesma linguagem do cliente

Lembra da dica da escuta activa? Pois é, quando você começa a conhecer melhor o negócio do seu cliente, sabe usar as palavras certas para permitir ele ver em si não mais um vendedor, mas sim um parceiro de negócio. E como já disse num outro artigo, nós gostamos de comprar das pessoas que gostamos. E você sabe falar a linguagem do seu cliente?

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas empresas e do processo de venda. Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Sabe por que a prática leva a perfeição?

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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