Você tem clientes ou clientes fieis?

Você tem clientes ou clientes fieis?

No mundo dos negócios, por melhor que a sua empresa seja, se não tiver clientes, ela não serve para nada. Mas algumas empresas possuem clientes (assim mesmo com “c” minúsculo) e outras possuem Clientes, e melhor ainda, clientes fieis. Empresas como a Apple, BMW, Mercedes e algumas cadeias de hotéis são um bom exemplo disso. Estas empresas sabem o quanto e importante que os seus clientes ao comprarem não estão simplesmente a sacar o dinheiro do bolso e pagar. Estão a viver uma experiencia única e que mexe com muito mais do que a sua conta bancária. São pessoas que

Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?

Quanto a sua empresa gasta para gerar e gerir uma lead?

Hoje neste artigo vou fazer o que chamo um exercício de consciência porque serão apresentadas varias questões para justamente fazer você pensar e tentar encontrar as respostas. depois disso, ao descobrir estas respostas, irá com certeza ver a atividade de prospeção comercial com outros olhos. provavelmente melhor do que via até agora. Três perguntas iniciais: 1 – Quanto é que a sua empresa gasta para conseguir gerar uma lead? 2 – Quanto tempo e pessoas são necessários para gerir as leads criadas? 3 – Quantas lead são necessárias para conseguir fechar um negócio? Invista algum tempo a questionar os seus

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Conhece as principais características dos vendedores de sucesso?

Se é vendedor e está a procura informação para ser ainda melhor, então chegou ao local certo. Esta semana quero falar de algo que para mim é muito importante em todos os vendedores. Refiro-me as características que são fundamentais para se tornar um vendedor de sucesso. Você poderá ter uma ou até mesmo várias destas características, quantas mais tiver, melhor. Agora se não se reconhece em nenhuma delas, então é a hora certa para mudar. Para isso convido-o a conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender. Mas então quais são estas características dos vendedores de sucesso? Característica

Quer conhecer 21 perguntas para ajudar a fechar negócios?

Quer conhecer 21 perguntas para ajudar a fechar negócios?

Na semana passada apresentei os maiores erros no processo de venda e porque as empresas não fecham negócio consigo. Esta semana, num artigo mais curto apresento 21 perguntas, que se as dominar corretamente, vão ajudar a fechar negócios de forma mais rápida. Se você (cliente) estivesse a vender a minha solução, qual seria a razão principal que usaria para convencer alguém a comprar? Como pensa ser a melhor forma de implementar a solução? O que preciso saber sobre o vosso processo de decisão, adjudicação? Quando decidem as compras que vão fazer para o ano que vem? Acredita que a solução

Dou-lhe Dez razões porque perde negócios

Dou-lhe Dez razões porque perde negócios

Esta semana trago um artigo baseado num artigo de 2013 publicado na Harvard Business Review mas que tem tudo a ver com os meus últimos artigos referentes as questões de propostas e fecho de negócios. Este artigo explica de forma resumida as principais razões porque um vendedor perde negócios. Gostei e agora dou o meu toque pessoal e partilho consigo. Não há decisão nenhuma. Por vezes a pessoa com quem estamos a negociar reconhece que há a necessidade de resolver o problema. Mas nem tudo na vida das empresas baseia-se em resolver os problemas. Um investimento inesperado teve que desviar

Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

Porque não consegue fechar as propostas que enviou?

Dentro do mundo das vendas existe várias expressões em inglês que não possuem um tradução correta que permita transmitir na íntegra o mesmo significado. Falo de palavras como Prospects (Potenciais clientes), Pipeline (quantidade de propostas feitas) e Funnel (Funil de vendas). Despois de dois artigos a falar sobre prospeção, agora quero falar de um tema que é muito impactante nas empresas que é o Pipeline. Estou a falar do Pipeline de propostas que um vendedor gera no decorrer do seu trabalho, mas que não avançam nem atrasam. Ficam ali paradas a sobrevoar a cabeça do vendedor até que algum chefe

Quer saber como manter os seus prospects interessados?

Quer saber como manter os seus prospects interessados?

No artigo anterior expliquei a importância de fazer prospeção e algumas dicas sobre como fazer. Esta semana quero abordar um tema que dá continuidade a questão da prospeção, mas desta vez ligado ao processo de manter os seus potenciais clientes (prospects) interessados em conhecer as suas soluções. Antes de explicar quais as técnicas que acredito serem boas para ajudar a prospeção, imagine o seguinte cenário: Você vislumbra uma outra pessoa que te chamou a atenção logo no primeiro olhar mas estão ambos num ambiente muito barulhento e cheio de gente. Ao tentar abordar esta pessoa, devido o barulho intenso, conversar

Tem respostas para estas 12 perguntas?

Tem respostas para estas 12 perguntas?

Começou o ano de 2015 e mais uma vez o contador voltou a zero. Recomeçar tudo, rever tudo o que fez de bom e de menos bom e eliminar o que não faz falta. É também altura de refazer promessas que não foram cumpridas no ano passado, fazer novas promessas e depois esquecer que as pediu. Para que pensar nisso, certo? Se reconhece um pouco de si nesta introdução, então o meu desafio é que consiga responder as 12 perguntas que faço. A resposta a elas vai determinar uma de duas coisas: 1) Você é um vendedor ou 2) Você

Quer saber quais são as melhores dicas para 2015?

Quer saber quais são as melhores dicas para 2015?

Este é o último artigo que escrevo em 2014. Muito foi escrito, muito foi discutido e muito ainda está por vir. Neste artigo quero que use estas dicas para que o seu ano de 2015 (e todos os outros que estão por vir) seja o melhor possível e que corrija os vários erros com os quais vai reconhecer que cometeu. Por isso, em jeito de “Feliz Ano Novo”, eis as dicas que quero partilhar. Distinga o planeamento da execução Primeiramente sente, relaxe a sua mente e comece a fazer os seus planos. Somente depois de ter tudo escrito no papel

Já fez os seus planos para o próximo ano?

Já fez os seus planos para o próximo ano?

Dezembro tem duas coisas boas, a primeira é para quem conseguiu cumprir os seus objetivos de vendas e está muito feliz por isso e a segunda é quando os vendedores começam a contatar os seus clientes chave para delinear o plano de negócios para o novo ano que se aproxima. Se no entanto você não conseguiu fazer nenhuma das duas coisas, está numa situação muito complicada. Fico impressionado com a quantidade de equipas de vendas que não se preocupam absolutamente nada com o que pode acontecer. É mais ou menos o “deixar nas mãos de Deus”. Este é o penúltimo