Oito Excelentes formas de perder negócios

Oito Excelentes formas de perder negócios

Seguindo as pisadas dos artigos que ajudam os vendedores a compreender melhor a sua profissão, esta semana trago-lhe um artigo que vai justamente explicar como é que nós, vendedores de excelência, conseguimos rapidamente afundar um bom negócio, ou mesmo fazer com que os nossos potenciais clientes nos queiram “alegremente” nos ver pelas costas, e se possível, nunca mais estar sentado a nossa frente. Mas não pensem que o que aqui vos escrevo somente acontece com outros vendedores. Eu mesmo já experimentei o que vos apresento e sofri na pele posteriormente, pois quando consegui entender o motivo de não ter ganho

Como criar propostas de valor

Por vezes recebo perguntas dos leitores do blogue Venda Melhor sobre qual a dimensão que uma proposta deve ter e como podem conseguir que a proposta seja MESMO lida por quem a recebe. Não é fácil responder a esta pergunta. Para conseguirmos que os nossos potenciais clientes considerem a nossa proposta uma proposta de valor, é nossa função dar-lhes uma boa razão. No Meu entender eles precisam de saber de forma tangível quais são os resultados que vão obter a partir do momento que utilizar o seu produto ou serviço. Uma proposta de valor Uma das melhores formas de despertar

Se quer vender mais então compre um iPad

Começo por dizer que este artigo não é uma publicidade ou defesa dos equipamentos da Apple. Estou a falar especificamente do iPad porque tenho um e ele é uma grande ajuda na minha atividade comercial. Verdade suprema, sempre que uma empresa contrata um vendedor, nos dias de hoje, os únicos itens de tecnologia que a empresa coloca ao dispor de um vendedor continuam a ser o computador portátil (as vezes) e um telefone (não. Não estou a falar de um smartphone). Mas se uma empresa quer MESMO que os seus vendedores produzam mais e vendam mais, deveriam seriamente ler este

As 4 (novas) competências para ser bem-sucedido como vendedor

Segundo um estudo da “The American Society for Training and Development (ASTD)”, nos EUA são gastos mais de 15 Biliões de Dólares, todos os anos, em ações de formação e treino em vendas. No entanto uma grande maioria dos vendedores que frequentam estas formações e treinos concluem que as mesmas tornam-se com o passar do tempo ineficientes, pois quando voltam para a empresa não conseguem aplicar nada do que aprenderam. Uma análise que se pode retirar desta resposta é que por mais que se invista em formação e treino dos vendedores, as empresas continuam a aplicar a metodologia que “sempre”

O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar

O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar

Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino. Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi

Aprenda a vender com a sua cabeleireira

Aprenda a vender com a sua cabeleireira

O artigo que vos trago esta semana está ligado ao que o meu grande amigo João Catalão vai publicar na sua revista DO it!onde todo o tema da revista será a envolvência das mulheres nas vendas. Entre tantas profissões onde as mulheres dão cartas, não conheço nenhuma outra onde possam ter tanto sucesso como a profissão de esteticistas. Sim, na profissão delas já houve um upgrade e elas hoje não fazem mais somente lavar, cortar, pentear ou maquilhar. São consultoras de estética e a bem da verdade são conselheiras de beleza. Já há muitos anos que vou a salões de

Estratégias para poder vender mais e melhor

Estratégias para poder vender mais e melhor

O que uma empresa precisa de fazer para aumentar as suas vendas independentemente do seu mercado? Provavelmente a sua resposta será baixar o preço. Outra coisa que é importante questionar é o seguinte: “Acha mesmo que o preço que é aplicado ao serviço ou produto corresponde realmente o valor que o seu cliente reconhece?” Na maioria das vezes que esta pergunta é feita a alguns diretores comerciais, a resposta é: “Nem sempre!”. Então porque que as empresas não praticam a política do “Preço = Valor percebido pelo cliente”? Para que o preço seja igual ao valor percebido pelo cliente, apresento

O Sal, a pimenta e o azeite que fazem uma equipa de sucesso

O Sal, a pimenta e o azeite que fazem uma equipa de sucesso

Muitos dos que estão a iniciar a leitura deste artigo estão a pensar, o que tem a ver o sal, a pimenta e o azeite com as vendas. A resposta é TUDO e NADA. Estranha esta combinação? Então vou explicar melhor. A mais de 15 anos que estou a gerir pessoas. Não é uma fórmula onde podemos simplesmente dizer o que queremos que eles façam e pronto, logo a seguir está tudo feito. Foi por isso que esta semana dentre os vários artigos que recebo gostei desta analogia e agora apresento a minha versão. Tal como uma boa comida precisa

Alguns motivos porque o seu cliente não quer comprar mais

Alguns motivos porque o seu cliente não quer comprar mais

Não interessa nada o quão bom é o seu produto ou serviço. Não me interessa nada saber qual o nicho de mercado que você trabalha, mas uma coisa é certa, em todos os mercados e nichos de mercado há possibilidade de ser um vendedor de sucesso, desde que saiba inovar a sua forma de vender e assim vender mais. Porque que os seus clientes não compram mais? Consegue responder a esta questão? Por vezes os nossos clientes ou potenciais clientes criam barreiras completamente intransponíveis. Isso acontece porque eles não compreendem uma série de variáveis importantíssimas para eles mas que descuramos.

Consegui a promoção para Diretor Comercial

Consegui a promoção para Diretor Comercial

“Depois de 10 anos a trabalhar na empresa, o Diretor Comercial pediu demissão e a administração optou pelo meu nome para novo ‘DC’. UAU! Estou nas nuvens. Trabalhei muito, dei no duro e agora finalmente chegou a recompensa pelo meu esforço. Agora finalmente vou poder mudar a forma como a empresa trabalha as vendas. Vou poder finalmente aplicar toda uma nova cultura vocacionada para as vendas e não para o produto.” Começo o artigo com esta história, porque verifico que uma nova geração de pessoas com uma atitude de mudança começa a nascer nas empresas que procuram ser lucrativas. Definitivamente