Dando continuidade ao artigo da semana passada, que se não leu, pode clicar AQUI e ler, partilho consigo mais algumas dicas que acredito vão contribuir em muito para que seja um vendedor que bate todos os seus objectivos e conseguir que os seus colegas tenham inveja. Por isso as dicas desta semana são:
Dica nº 3 – Ajude a sua empresa criar um melhor produto ou serviço
Se não tem o que considera ser o melhor produto para responder a dica nº 2, então trabalhe em conjunto com o seus colegas para que, com as suas (e dos seus clientes) sugestões possam contribuir positivamente para que as funcionalidades actuais sejam melhoradas, modificadas ou mesmo eliminada se não servem.
Há nas pessoas que ajudam a desenvolver um produto ou serviço, uma vontade de juntar tudo o que seja possível numa única solução, tipo Canivete Suíço, mas nem sempre isso é a melhor solução. Há clientes que preferem pagar menos e com isso ter somente as opções disponíveis que realmente interessam.
Dica nº 4 – Dividir para conquistar
Sabe como se come um elefante? A resposta é simples: as colheradas. Com base neste ditado, o que quero explicar é que por vezes há uma vontade de querer fazer uma proposta que contemple todas as opções e necessidades que um cliente diz ter. O que normalmente acontece com isso é que a sua proposta é inflacionada e com um valor total muito elevado.
Quando você divide a necessidade do seu cliente em pequenos projectos, permite apresentar propostas individualizadas e específica para cada problema.
As principais vantagens de dividir um grande projecto em pequenos são:
- Aumenta a eficiência da solução – com aceitação da sua proposta para a resolução do primeiro problema, provavelmente os próximos problemas a serem resolvidos poderão ser beneficiados e até mesmo minimizados pela impacto positivo que a resolução teve na globalidade do problema.
- Cria uma dependência positiva – Não há nada de melhor do que o seu cliente acreditar que somente você é capaz de resolver os problemas dele. Esta dependência positiva só foi possível ser criada porque o primeiro problema foi bem solucionado e agora já não é uma proposta global com tudo, mas sim propostas de upselling que exigem menos negociação e menos contra-argumentação.
Para a semana trago a segunda parte desta série de artigos com mais dicas.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores do que você.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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