Tenho trabalhado muitos processos de Coaching com empresários que querem arrancar com o seu negócio. Todos tem a característica de serem extremamente inteligentes e conhecedores do seu produto ou serviço, mas com um problema real, não saberem como vender.
Quando estão perante os seus potenciais compradores, congelam o pensamento e ao invés de usar um discurso flúido e convincente, gaguejam, hesitam e complicam todo o processo.
Em algumas situações, dependendo do tipo de negócio, alguns destes empresários precisam vender para pessoas que estão num nível “C” dentro das organizações que serão os potenciais clientes. E aí as coisas ficam mais complicadas ainda.
Se no nível mais baixo, ficam embaraçados, na hora de falar com alguém num nível mais elevado dentro da empresa, a coisa fica “preta” e é o descalabro completo.
Há no entanto uma característica comum aos dois cenários acima, é impossível evitar as pessoas que tomam decisões de avançar ou rejeitar uma compra.
Com esta introdução quero hoje partilhar algumas ideias do que deve ser feito e o que não deve ser feito quando se está perante um decisor, independente do nível hierárquico, e manter o total controle do processo de venda.
Assim sendo, começo com 3 coisas que deve praticar pois são potenciadores de avançar com o fecho do negócio e a seguir, apresento 3 coisas que deve evitar.
Prática nº 1 – Vá directo ao objectivo final no primeiro momento
Há alguns gurus e formadores em vendas no mercado que apregoam que quando vendemos, se deve começar por apresentar a empresa, como ela foi criada, quantos e quais clientes possui em carteira, quantos colaboradores tem a trabalhar na empresa, etc, etc.
Outros apregoam que quando vendemos, o vendedor deve começar por apresentar as formações académica e complementares, quantos anos de experiência profissional e mais uma cambada de baboseiras que não contribuem para nada.
No fundo, o que o seu cliente quer saber é como poderá resolver o seu problema. Assim, fazer isso logo no início da apresentação ao explicar qual o objectivo final que quer tratar é meio caminho para fechar o negócio.
Por exemplo: “No final desta reunião ficarão a conhecer as ideias e ganhos gerais com a implementação de um processo de Coaching na equipa de vendas!”
Prática nº 2 – Mitigue os riscos
Em algumas organizações, quem toma a decisão poderá não estar (só) interessado em saber o que vai ganhar, mas sim (também) o que pode deixar de perder. Imaginemos a situação anterior onde está a vender um processo de Coaching para a equipa de vendas.
Normalmente o que se vende é que com o processo de Coaching os vendedores serão mais focados, decididos e organizados, e assim conseguirão vender muito mais e a empresa passará a ganhar mais negócios.
Agora imagina que as vendas até estão a correr bem melhor do que o decisor esperava, e o quê na verdade ele quer é que o processo de Coaching ajude diminuir a rotatividade de vendedores a entrar e a sair da empresa.
Outro exemplo, imagine que não é nenhum dos casos acima, e o que o decisor quer é resolver um problema de presenteísmo entre os vendedores. Quer que o processo de Coaching ajude a criar um espírito de equipa e que todos “remem para o mesmo lado”.
O facto de apresentar logo os riscos que pretende mitigar com a sua solução é muito poderoso e demonstra que tem um domínio e controle sobre o que está a tentar vender.
Prática nº 3 – tenha uma proposta de valor para gerar o “Como?”
Proposta de valor não é apresentar quantos custa o seu produto ou serviço. Continuo a usar o meu exemplo acima, para demonstrar que uma proposta de valor deve ser focada no resultado que é capaz de entregar.
Apresente as evidências sobre o que resolveu nos seus últimos clientes. Veja estes exemplos: “Num dos meus clientes, após o processo de Coaching com a equipa comercial, o numero médio de propostas ganhas por cada vendedor cresceu 30%.”
Outro exemplo: “Em outro cliente, no final do processo de Coaching o grau de rotatividade entre os vendedores diminuiu em 80% nos último ano.”
Mais outro exemplo de proposta de valor: “Com a implementação do processo de Coaching na equipa de vendas, o meu cliente conseguiu diminuir totalmente o presenteísmo entre os vendedores e agora sente que tem uma equipa unida e orientada para o sucesso”.
A forma como cada um destes exemplos foi colocada gera incondicionalmente na cabeça de quem ouve a seguinte pergunta: “Como é que ele fez isso?” Se não conseguir criar o “Como?” na cabeça dos seus clientes, ele não vai efectivar a compra.
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Prática a evitar nº 1 – Passar o tempo todo a falar do produto ou serviço
Conseguiu passar o teste de não falar da história da empresa ou de si, mas cai no erro de mobilizar todo o tempo disponível da reunião a falar o quão bom, eficiente, eficaz, divino, maravilho e capaz é o seu produto ou serviço.
Pior ainda é usar de jargão técnico para explicar o seu produto. Mais uma vez relembro que deve focar-se no resultado que pode entregar e não nas formas e ferramentas que irá usar para resolver.
Prática a evitar nº 2 – Explicar detalhadamente como resolve o problema
Este é, na minha perspectiva, o pior erro que todos os vendedores, empresários ou empreendedores cometem. Conseguiu finalmente que o comprador pergunte “Como?” e a partir daí não se cala mais.
É como se lhe dessem um palanque e então começa a explicar detalhadamente cada um dos passos, que inicia com a técnica “A”, passa pela “B” na parte da tarde, usa a “C” no outro dia, têm que trazer a técnica “D” como trabalho de casa, no terceiro dia praticam as técnicas “E”, “F” e “G” e por fim, na fase final do processo complementam com as técnicas “H”, “I”, “J”, “K” e “L”. O teste final é o “Z” que implica a obtenção de um grau de aprovação e acerto de, no mínimo 75% conforme a lei de Gaus complementada com a lei de Houston… ufa!!
Prática a evitar nº 3 – Justificar o seu preço, custo e valor
Conhece realmente a definição de preço, custo e valor, mas na óptica de quem está a lhe ouvir? Não? Então é assim:
Preço – quanto é que a pessoa que está a sua frente vale por hora? Imagina que ela é um CEO e que o seu salário/hora é de 500€. Acha que ele está disposto a perder tempo a ouvi-lo justificar o seu preço de 150€/hora?
Custo – quanto custa a paciência deste decisor que está a sua frente a ouvir um punhado de imbecilidades a sair da sua boca?
Valor – é uma percepção matemática, ou seja se for positivo, fechará o negócio. Se for negativa ou indiferente, será corrido e nunca mais lá volta a por os pés.
Assim sendo, a perceção matemática é esta:
Valor = O quê o seu cliente vê em si e no seu produto ou serviço (divido por) tamanho do problema a resolver (ser maior que) 0
Decisores tendem a se concentrar menos no preço e mais no quê está a sugerir que eles invistam. A sua solução irá criar valor para a organização? Se conseguir convencer um decisor que sua proposta tornaria sua empresa mais valiosa, o preço da sua solução se tornará relativo.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no botão a seguir.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
