Tenho trabalhado muitos processos de Coaching com empresários que querem arrancar com o seu negócio. Todos tem a característica de serem extremamente inteligentes e conhecedores do seu produto ou serviço, mas com um problema real, não saberem como vender.

Quando estão perante os seus potenciais compradores, congelam o pensamento e ao invés de usar um discurso flúido e convincente, gaguejam, hesitam e complicam todo o processo.

Em algumas situações, dependendo do tipo de negócio, alguns destes empresários precisam vender para pessoas que estão num nível “C” dentro das organizações que serão os potenciais clientes. E aí as coisas ficam mais complicadas ainda.

Se no nível mais baixo, ficam embaraçados, na hora de falar com alguém num  nível mais elevado dentro da empresa, a coisa fica “preta” e é o descalabro completo.

Há no entanto uma característica comum aos dois cenários acima, é impossível evitar as pessoas que tomam decisões de avançar ou rejeitar uma compra.

Com esta introdução quero hoje partilhar algumas ideias do que deve ser feito e o que não deve ser feito quando se está perante um decisor, independente do nível hierárquico, e manter o total controle do processo de venda.

Assim sendo, começo com 3 coisas que deve praticar pois são potenciadores de avançar com o fecho do negócio e a seguir, apresento 3 coisas que deve evitar.

Prática nº 1 – Vá directo ao objectivo final no primeiro momento

Há alguns gurus e formadores em vendas no mercado que apregoam que quando vendemos, se deve começar por apresentar a empresa, como ela foi criada, quantos e quais clientes possui em carteira, quantos colaboradores tem a trabalhar na empresa, etc, etc.

 Outros apregoam que quando vendemos, o vendedor deve começar por apresentar as formações académica e complementares, quantos anos de experiência profissional e mais uma cambada de baboseiras que não contribuem para nada.

No fundo, o que o seu cliente quer saber é como poderá resolver o seu problema. Assim, fazer isso logo no início da apresentação ao explicar qual o objectivo final que quer tratar é meio caminho para fechar o negócio.

Por exemplo: “No final desta reunião ficarão a conhecer as ideias e ganhos gerais com a implementação de um processo de Coaching na equipa de vendas!

Prática nº 2 – Mitigue os riscos

Em algumas organizações, quem toma a decisão poderá não estar (só) interessado em saber o que vai ganhar, mas sim (também) o que pode deixar de perder. Imaginemos a situação anterior onde está a vender um processo de Coaching para a equipa de vendas.

Normalmente o que se vende é que com o processo de Coaching os vendedores serão mais focados, decididos e organizados, e assim conseguirão vender muito mais e a empresa passará a ganhar mais negócios.

Agora imagina que as vendas até estão a correr bem melhor do que o decisor esperava, e o quê na verdade ele quer é que o processo de Coaching ajude diminuir a rotatividade de vendedores a entrar e a sair da empresa.

Outro exemplo, imagine que não é nenhum dos casos acima, e o que o decisor quer é resolver um problema de presenteísmo entre os vendedores. Quer que o processo de Coaching ajude a criar um espírito de equipa e que todos “remem para o mesmo lado”.

O facto de apresentar logo os riscos que pretende mitigar com a sua solução é muito poderoso e demonstra que tem um domínio e controle sobre o que está a tentar vender.

Prática nº 3 – tenha uma proposta de valor para gerar o “Como?”

Proposta de valor não é apresentar quantos custa o seu produto ou serviço. Continuo a usar o meu exemplo acima, para demonstrar que uma proposta de valor deve ser focada no resultado que é capaz de entregar.

Apresente as evidências sobre o que resolveu nos seus últimos clientes. Veja estes exemplos: “Num dos meus clientes, após o processo de Coaching com a equipa comercial, o numero médio de propostas ganhas por cada vendedor cresceu 30%.

Outro exemplo: “Em outro cliente, no final do processo de Coaching o grau de rotatividade entre os vendedores diminuiu em 80% nos último ano.

Mais outro exemplo de proposta de valor: “Com a implementação do processo de Coaching na equipa de vendas, o meu cliente conseguiu diminuir totalmente o presenteísmo entre os vendedores e agora sente que tem uma equipa unida e orientada para o sucesso”.

A forma como cada um destes exemplos foi colocada gera incondicionalmente na cabeça de quem ouve a seguinte pergunta: “Como é que ele fez isso?” Se não conseguir criar o “Como?” na cabeça dos seus clientes, ele não vai efectivar a compra.

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Prática a evitar nº 1 – Passar o tempo todo a falar do produto ou serviço

Conseguiu passar o teste de não falar da história da empresa ou de si, mas cai no erro de mobilizar todo o tempo disponível da reunião a falar o quão bom, eficiente, eficaz, divino, maravilho e capaz é o seu produto ou serviço.

Pior ainda é usar de jargão técnico para explicar o seu produto. Mais uma vez relembro que deve focar-se no resultado que pode entregar e não nas formas e ferramentas que irá usar para resolver.

Prática a evitar nº 2 – Explicar detalhadamente como resolve o problema

Este é, na minha perspectiva, o pior erro que todos os vendedores, empresários ou empreendedores cometem. Conseguiu finalmente que o comprador pergunte “Como?” e a partir daí não se cala mais.

É como se lhe dessem um palanque e então começa a explicar detalhadamente cada um dos passos, que inicia com a técnica “A”, passa pela “B” na parte da tarde, usa a “C” no outro dia, têm que trazer a técnica “D” como trabalho de casa, no terceiro dia praticam as técnicas “E”, “F” e “G” e por fim, na fase final do processo complementam com as técnicas “H”, “I”, “J”, “K” e “L”. O teste final é o “Z” que implica a obtenção de um grau de aprovação e acerto de, no mínimo 75% conforme a lei de Gaus complementada com a lei de Houston… ufa!!

Prática a evitar nº 3 – Justificar o seu preço, custo e valor

Conhece realmente a definição de preço, custo e valor, mas na óptica de quem está a lhe ouvir? Não? Então é assim:

Preço – quanto é que a pessoa que está a sua frente vale por hora? Imagina que ela é um CEO e que o seu salário/hora é de 500€. Acha que ele está disposto a perder tempo a ouvi-lo justificar o seu preço de 150€/hora?

Custo – quanto custa a paciência deste decisor que está a sua frente a ouvir um punhado de imbecilidades a sair da sua boca?

Valor – é uma percepção matemática, ou seja se for positivo, fechará o negócio. Se for negativa ou indiferente, será corrido e nunca mais lá volta a por os pés.

Assim sendo, a perceção matemática é esta:

Valor = O quê o seu cliente vê em si e no seu produto ou serviço (divido por) tamanho do problema a resolver (ser maior que) 0

Decisores tendem a se concentrar menos no preço e mais no quê está a sugerir que eles invistam. A sua solução irá criar valor para a organização? Se conseguir convencer um decisor que sua proposta tornaria sua empresa mais valiosa, o preço da sua solução se tornará relativo.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no botão a seguir.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Como vender a decisores ou nível “C”

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558