Abracadabra, Ocus pocus. Puf! Por magia tudo o que pensava saber sobre como vender evaporou, escafedeu-se.
Se começou por ler o título deste artigo imaginando que finalmente alguém encontrou a fórmula mágica para, sem muito esforço, conseguir vender muito e ganhar ainda mais dinheiro, bateu no local errado. Este artigo vai centrar-se em algumas ferramentas que estão disponíveis a todas as empresas, mas que por esquecimento, inexperiência ou mesmo incapacidade de ver mais que a ponta do nariz, não gostam de utilizar ou utilizam somente algumas delas.
Toda a gente está atrás do Santo Graal das vendas, ou seja conseguir novos clientes, vender mais aos clientes atuais e conseguir maior taxa de rentabilidade em cada negócio fechado. Mas como fazer isso quando a concorrência está ai na nossa porta a espera de acabar connosco?
Só existe uma resposta lógica para esta pergunta: “Transforme os clientes em fãs. Dê a cada um deles uma experiência única e inesquecível sempre que fecharem um novo negócio consigo. Faça com que eles reconheçam a sua empresa como única e exclusiva, independente de quantas empresas existam a competir no mesmo mercado.”
Depois de ler este artigo, recomendo sinceramente que leia o livro: “A Estratégia do Oceano Azul: Como Criar Novos Mercados e Tornar a Concorrência Irrelevante”. No link está um sumário que pode fazer download para conhecer um pouco mais.
Independentemente do que aprender no livro acima, há algumas estratégias muito proveitosas que poderá usar dentro da sua empresa para conseguir mais vendas. Eis algumas destas dicas:
Crie um programa de incentivo aos funcionários por novos negócios
Já falei sobre isso em outros artigos, mas não me canso de repetir isso a todos os que conheço. Os funcionários quando “vestem a camisa” da empresa são os primeiros a fazer o tudo-por-tudo para trazer novos negócios. Agora imagina que além disto ainda ganhavam algum incentivo? Mais negócios trarão. Existem diversos tipos de incentivos. O único que NÃO recomendo é o financeiro, pois cria sempre ambientes hostis entre os funcionários. Procure recompensar com viagens, presentes ou mesmo subsidiar alguma despesa que ele tenha como compras de supermercado ou pagar os materiais escolares dos filhos. Verá que isso pode render muitos negócios.
Amostras grátis
Não conheço nenhuma família que nunca tenha recebido amostras grátis de remédios ou de produtos de limpeza. Se o seu negócio assim o permite, porque não criar versões mais pequenas do seu produto e distribuir? Se trabalha com serviços, permita que os seus potenciais clientes experimentem por um curto período de tempo. Vai ter retorno de certeza de uma grande percentagem de novos clientes.
Construa a relação
Roma e Pavia não foram feitas num dia. Dizem no meio que um novo cliente, antes de comprar o que quer que seja de nós, precisa “ouvir” sobre nós pelo menos sete vezes. Se assim é, porque não ir construindo a relação com os seus potenciais novos clientes? Partilhe informação. Faça os seus atuais clientes falarem de si. Mas cuidado, todos os que vão com demasiada sede ao pote, partem e ninguém bebe água.
Dê seguimento
Fez a venda e entregou o produto. Agora porque não continua a acompanhar o seu cliente? Quantas vezes ligou-lhe nos últimos meses a perguntar o quão está satisfeito com a sua compra? Já contei aqui em outro artigo que a pessoa que vendeu o carro da minha mulher só voltou a me ligar quando soube que o contrato de 6 anos estava a terminar. É claro que quanto ele me ligou, ficou logo a saber que já não tinha o carro a pelo menos 3 anos e que já tinha comprado outro, e de outra marca. Quem ficou a perder? Se não quer ser despachado, acompanhe o seu cliente com alguma regularidade. E sempre que falar com ele leve uma de duas coisas: Uma novidade que sirva para ele aprender alguma coisa ou um novo produto ou serviço que reconhece que irá servir para resolver algum problema.
Tenha oferta customizadas
Esqueça a máxima de uma medida que serve a todos os clientes. Até nas coisas mais básicas como uma caneta, há cada vez mais pessoas que procuram coisas feitas a sua medida. Vimos hoje em dia sites que padronizam ao nosso gosto desde canecas a roupas de alta-costura. Se quer que o seu cliente tenha uma experiencia de compra positiva consigo, então dê a ele algo que mais nenhuma outra empresa sua cliente tenha. Diferencie de alguma forma cada um dos seus clientes, ou segmento de clientes. É isso que as empresas de telecomunicações fazem hoje em dia. Já notou que eles têm tarifários para crianças, adolescentes, jovens adultos, adultos, empresários em nome individual, pequenas empresas, médias empresas, grandes empresas e até mesmo para multinacionais. Cada segmento tem os serviços que são considerados mais importante. Não existem serviços supérfluos ou desnecessários. Os seus produtos ou serviços estão segmentados de acordo com as necessidades dos seus clientes?
Faça novas vendas aos clientes existentes
Este ponto tem uma estreita ligação ao ponto “Dê seguimento”. Mas é impressionante como as empresas desperdiçam uma valiosa ferramenta como é a de fazer novas vendas nos clientes existentes. Já questionei porque e muito poucos foram os que me deram uma resposta que me convencesse. A pergunta que faço sempre é “Quantas novas vendas fez nos clientes existentes no último ano?” por regra geral a resposta é sempre: Nenhuma! Você, como vendedor, levou meses até conseguir fechar o negócio, o seu (agora) cliente confiou que a sua empresa tem ou faz alguma coisa que ajuda-o a resolver um problema. A ponte de ligação que é a confiança já está criada. Porque não utilizar isso para conseguir fazer novas vendas? Se puder, responda-me a esta questão por favor.
Para a semana continuo com a segunda parte destas dicas. Verá que valerá a pena aguardar por elas.
Pense nisso e boas vendas.
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