Como o optimismo ajuda a vender mais

Optimismo – é a disposição para encarar as coisas pelo seu lado positivo e esperar sempre por um desfecho favorável, mesmo em situações muito difíceis. É o oposto de pessimismo. A oposição entre optimismo e pessimismo é seguidamente evocada pelo “dilema do copo“: se ele é preenchido com água até a metade da sua capacidade, espera-se que um optimista diga que está “meio cheio” e um pessimista reconheça um copo “meio vazio”.

Definitivamente gosto mais da versão do copo meio cheio. Sou assim na minha vida. Esta introdução serve o propósito de dar início a uma lista de motivos que podem ajudar (muito) a conseguir mais negócios a partir do momento que assuma um atitude positiva sobre as adversidades.

Mas antes deixo um aviso a navegação: Optimismo em excesso pode roçar a arrogância.

Optimismo gera confiança

A confiança permite acreditar na capacidade e o reflexo disso é um tom de voz mais firme, uma postura mais hirta e, como disse uma vez uma amiga, irradiar uma áurea positiva. Ninguém consegue ganhar todos os negócios, porém se acreditar que pode ser melhor que a concorrência, duas coisas podem acontecer; 1) conseguir provar que tem a melhor solução e pode avançar para uma negociação mais forte para fecho do negócio e/ou 2) adicionar mais uma (ou várias) pessoa a cadeia de contactos. Nunca se sabe se num futuro próximo esta pessoa recomendará o que comprou aos seus conhecidos.

Optimismo ajuda a estar mais preparado para ultrapassar objecções

Uma negociação tem objecções e dúvidas que necessitam de ser esclarecidas. Quando se sente optimista e confiante, consegue estar preparado para responder e esclarecer as objecções ou dúvidas que surgirem. Sem esta preparação, provavelmente começava a ficar encolhido e reticente, gerando no cliente uma incerteza se está a frente da pessoa certa para fazer negócio.

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Optimismo faz pensar fora da caixa

Num mundo cada vez mais plano (recomendo vivamente a leitura deste livro de Thomas Friedman), todos, incluindo os meus concorrentes, estão a trabalhar com vontade, intensidade e esforço para conseguir ganhar o cliente. Se não fizer algo diferente ou pensar numa forma diferente de apresentar o produto ou serviço, será mais um no maralhal de propostas e ofertas idênticas. Com a dose certa de optimismo conseguirá avaliar o cliente e trabalhar para adaptar a solução e criar uma relação forte e assim, potenciar o negócio e ganhar a sua confiança.     

Optimismo permite inspirar confiança no cliente

Na mesma senda do ponto anterior, o meu cliente quer ter a certeza que ao iniciar uma relação comercial comigo terá da minha parte todo o apoio e suporte para definitivamente resolver o seu problema. A forma como transmito e explico a forma como pretendo resolver o seu problema cria a atmosfera certa para ele sentir que inspiro confiança e sou a pessoa certa para o ajudar.

Optimismo permite acelerar e encurtar etapas do processo de venda

Não pense que basta ser optimista para o cliente ficar rendido. Não, é justamente a concatenação de todos os pontos anteriores que vai criar o clima de confiança perfeito para o cliente permitir que possa alterar o curso do processo de venda. Se o resultado desta concatenação é positivo, poderei passar da apresentação para a decisão final num único passo, claro que tenho que saber fazer bem o que me compete.

Optimismo faz o cliente atender o telefone e responder o email

Facto: gostamos de estar e fazer negócios com quem gostamos. Isso é um facto imutável na relação entre pessoas. Por causa disso, quando o cliente sente que sou seu parceiro ao ligar, atende a chamada ou responde o email, pois sabe que vou partilhar informação que será importante para o processo em curso.

Optimismo faz ganhar propostas onde não era a primeira escolha

Nem sempre somos a primeira escolha do nosso cliente. Por vezes somos chamados para apresentar uma proposta só para o fornecedor actual baixar o seu valor. No entanto há momentos que proporcionam sermos capazes de mudar o curso da decisão a nosso favor, principalmente se este conjunto: profissionalismo do vendedor 60%, serviço ou produto 30% e preço 10% forem a combinação mágica.

Optimismo faz levantar 10 vezes e seguir em frente mesmo depois 9 quedas

Sim, a palavra que um vendedor mais ouve é “Não”. Por vezes tentamos dezenas e em alguns casos, centenas de vezes e nenhuma delas dá fruto e pensamos em desistir. Por isso, se juntar a palavra “desistir” ao “não” encontra a frase correta: “Não desistir”, já agora junte também o “nunca”. Não há volta a dar, sempre que ouvir um “não” evite pensar que isso significa não ser capaz, não ser bom ou até não conseguir vender nada a ninguém. Calma que isso é parte do processo, dói imenso mas faz-nos mais fortes.

Optimismo gera novos negócios no cliente

Na mesma senda de fazer negócios com quem gostamos, quando o cliente sente que temos o que ele precisa, já provamos que somos de confiança e criamos uma relação forte, ele volta a nos chamar para nos “desafiar” com novas necessidades. Ele sabe que seremos capazes de resolver os seus problemas. 

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas empresas e do processo de venda. Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!

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Como o optimismo ajuda a vender mais

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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