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Sabe lidar com compradores profissionais?

Sim, existem profissionais especializados em comprar. Agora a questão é saber se eles são profissionais especialistas em comprar bem ou espremer o fornecedor até não haver mais sumo nenhum? Recentemente um dos membros da minha equipa teve que lidar com um cliente que disse que antes de ser empresário, foi chefe de compras de uma importante cadeia de supermercados. Deixou claro que a sua especialidade era “comprar” e principalmente não ter que “pagar” pelos produtos ou serviços adquiridos. Esta estranha situação motivou-me procurar e pesquisar informação para escrever um artigo que permita os vendedores saberem como lidar com estes tipos

Porque a preparação é tão importante antes da negociação?

As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente. Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda a tentar contactar há vários meses sem sucesso. Em todas as tentativas feitas a secretária dele tem sido o seu calvário e frustração. Você vai ao encontro dele e consegue numa conversa inicial muito frugal acesso e compromisso de ter uma reunião no escritório dele.

Dou-lhe Dez razões porque perde negócios

Esta semana trago um artigo baseado num artigo de 2013 publicado na Harvard Business Review mas que tem tudo a ver com os meus últimos artigos referentes as questões de propostas e fecho de negócios. Este artigo explica de forma resumida as principais razões porque um vendedor perde negócios. Gostei e agora dou o meu toque pessoal e partilho consigo. Não há decisão nenhuma. Por vezes a pessoa com quem estamos a negociar reconhece que há a necessidade de resolver o problema. Mas nem tudo na vida das empresas baseia-se em resolver os problemas. Um investimento inesperado teve que desviar

PubliArtigo: CILINDRO DE EMBRAIAGEM TRW

Os cilindros de embraiagem são o componente principal responsável pelo fornecimento de pressão hidráulica para acionar a embraiagem. A TRW, uma das empresas líder no mercado automobilístico de sistemas de travagem, introduz-nos os seus próprios cilindros de embraiagem de modo a cumprir todas as exigências e necessidades dos seus clientes. Os cilindros de embraiagem da TRW caracterizam-se por serem criados de acordo com as mesmas funcionalidades e exigências do equipamento original do seu automóvel. Com isto, o comprador de um destes componentes poderá estar descansado em relação a compatibilidades e níveis de qualidade. A TRW como empresa de renome que

Quer dominar a arte de fechar muitos negócios?

Começo a escrever este artigo sentado na porta 47 do aeroporto de Lisboa a caminho de Istambul e depois o meu destino final será Almaty, no Cazaquistão, onde vou terminar de escrever. Durante uma semana vou estar a dar formação e treino on-job aos vendedores da empresa InterCert e a orientar muitas reuniões com potenciais clientes. Não vai ser fácil, pois além da barreira linguística (por ser um povo que fala Russo e Cazaque, e eu ainda vou nos primeiros passos da aprendizagem do russo), terei de lidar com a barreira cultural e a forma muito particular deles fazerem e

Quer aumentar as vendas? Então segue estas regras

Eu estou SEMPRE a dizer a todas as pessoas que conheço: “Estamos todos envolvidos nas vendas”. Não há o departamento A ou a sessão B que, por não ter ligação direta com os clientes, não esteja TAMBÉM envolvida nas vendas. Independentemente do produto ou serviço que venda, você não pode de forma nenhuma descurar estas regras simples e práticas. São tão antigas e certas, que mais uma vez, volto a falar de algumas e outras são novas (nesta lista). Qual a pergunta que todo vendedor faz e que é a questão para “queijinho amarelo”: “Como posso transformar potenciais clientes em

Dicas para ajudar a vender mais e melhor – parte III

Chego ao fim da série de três artigos com preciosas dicas que o ajudarão de certeza a vender mais e melhor. Tenha promoções sazonais Não pense que este tipo de promoções só pode ser aplicado a lojas de roupa ou produtos. Engano completo. Qualquer tipo de negócio pode beneficiar de uma campanha sazonal. Porque não aproveitar o início de uma estação do tempo com uma campanha de verão, outra de outono, uma de inverno e uma de lançamento na primavera? Tudo o que precisa é ter alguma criatividade para passar uma boa mensagem aos seus atuais e potenciais clientes. Depois

Dicas para aperfeiçoar o seu discurso comercial

Se lhe fizer a pergunta de qual a principal ferramenta de um vendedor, provavelmente irá responder que é a sua habilidade. Mas permita-me descordar. A principal habilidade de um vendedor é o seu poder de persuasão junto dos seus potenciais e atuais clientes. A persuasão só é conseguida se tiver um excelente discurso comercial. Ter um bom discurso não é ter uma voz de “Pavarotti” ou demonstrar que é muito culto. É saber ser convincente. Um vendedor pode ter o melhor produto ou serviço do mercado, mas se não souber convencer o seu cliente, poderá não ter sucesso na profissão.

Cinco segredos para conseguir mais negócios

Provavelmente já está a pensar que este é mais um artigo que vem explicar como é que magicamente conseguirá, sem muito esforço, conseguir fechar mais negócios. certo? Não, Errado!!! O que vos trago esta semana é mais um reforço para consciencializar quem me lê, que somente com muito esforço e dedicação se poderá conseguir ter sucesso nesta profissão. Então quais são estes “segredos”? 1. Nunca se esqueça que está num ramo de negócio onde o que é importante são as pessoas. Se não são as centenas, pode acreditar que são aos milhares os vendedores que se esquecem desta simples questão.

Guest Post: Uma Experiência Única em Vendas e Lições Aprendidas

Por Celso G. Furlan A história narrada aqui é real e foi vivenciada em 2003, ano marcado por uma crise económica que afetou sensivelmente os negócios, em especial na indústria da tecnologia da informação. Apesar disso, a história é sobre um projeto de alto valor agregado e que exigiu, por conseguinte, um considerável investimento por parte da empresa envolvida. Para facilidade de entendimento é usada uma estrutura contemplando: Cenário, para criar o contexto da situação vivenciada; A Experiência, narrando os fatos e situações ocorridas; Lições Aprendidas; Conclusão. Por razões éticas não são mencionados nomes, apenas personagens e situações, preservando a

Bem vindo ao site Coach Wilques Erlacher