Como ter a melhor base de dados de clientes do mundo

Como ter a melhor base de dados de clientes do mundo

O texto que vos trago esta semana tem por base o artigo publicado por Margaret Spencer, no ensinamento que obtive no meu percurso no concurso Energia de Portugal e na experiência que nos foi passada pelo António Lucena de Faria e a sua Fábrica de Startups. Uma das maiores preocupações que todas as empresas têm é como tratar e gerir a sua base de dados de clientes e potenciais clientes. Não é fácil manter moradas e endereços de correio eletrónico atualizados com a crescente e rápida mudança que o mercado tem todos os dias. No entanto existem algumas dicas que

Como obter um retorno quando investir em formação

Como obter um retorno quando investir em formação

Dando sequência ao artigo da semana passada, esta semana apresento os benefícios que podemos ter quando fazemos um investimento na nossa formação em vendas. Primeiramente quero explicar a todos os responsáveis por departamentos comerciais ou empresários de pequenas ou médias empresas que fazer a formação nos seus produtos ou serviços para a equipa comercial NÃO é formação comercial, é simplesmente mais uma explicação funcional. É claro que toda a equipa comercial PRECISA saber exatamente o que tem que vender e quais as características e funcionalidades que um determinado produto ou serviço tem, afinal é isso que irão fazer todos os

Porque a formação em vendas fracassa

Porque a formação em vendas fracassa

Esta semana provavelmente irei apresentar um dos artigos que mais controvérsia irá causar entre as pessoas que seguem regularmente o blogue Venda Melhor. Primeiro quero esclarecer que não estou a defender ou rechaçar nenhum profissional de formação. Este artigo é escrito para apresentar as várias opções que um vendedor possui. Por isso a todos os meus amigos formadores, desejo-vos tudo de bom. Vamos a isso. Recentemente recebi um artigo que falava exatamente sobre o que os vendedores que frequentam formações mais reclamam. Eis as duas principais frustrações pós-formação curtas: A formação de um dia ou workshops raramente aborda temas que

Se quer vender mais então compre um iPad

Começo por dizer que este artigo não é uma publicidade ou defesa dos equipamentos da Apple. Estou a falar especificamente do iPad porque tenho um e ele é uma grande ajuda na minha atividade comercial. Verdade suprema, sempre que uma empresa contrata um vendedor, nos dias de hoje, os únicos itens de tecnologia que a empresa coloca ao dispor de um vendedor continuam a ser o computador portátil (as vezes) e um telefone (não. Não estou a falar de um smartphone). Mas se uma empresa quer MESMO que os seus vendedores produzam mais e vendam mais, deveriam seriamente ler este

As 4 (novas) competências para ser bem-sucedido como vendedor

Segundo um estudo da “The American Society for Training and Development (ASTD)”, nos EUA são gastos mais de 15 Biliões de Dólares, todos os anos, em ações de formação e treino em vendas. No entanto uma grande maioria dos vendedores que frequentam estas formações e treinos concluem que as mesmas tornam-se com o passar do tempo ineficientes, pois quando voltam para a empresa não conseguem aplicar nada do que aprenderam. Uma análise que se pode retirar desta resposta é que por mais que se invista em formação e treino dos vendedores, as empresas continuam a aplicar a metodologia que “sempre”

O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar

O processo de venda é feito por pessoas e isso não vai mudar

Esta semana recebi uma newsletter com um artigo muito interessante que vou usar como tema deste artigo. Para os que quiserem ver o artigo original em inglês é ir só clicar AQUI. Este artigo é escrito por S. Anthony Iannarino. Lembro-me que no início deste ano, todas as vezes que escrevia um novo artigo, uma das pessoas que segue o blogue colocava logo a seguir comentários a dizer que a profissão de vendedor estava a chegar ao fim. Que as vendas do século XXI são e serão cada vez mais pela internet e não por pessoas frente a frente. Foi

Nunca assuma que o pior vai acontecer

Nunca assuma que o pior vai acontecer

Quando estamos nas vendas, e principalmente quando o nosso ganha-pão depende das comissões que recebemos, faz com que sempre que levantemos da cama façamos tudo o que seja possível para atingirmos o nosso objectivo de fecho. Não vos trago hoje nenhuma fórmula mágica para conseguir fechar mais negócios, mas nas vendas a repetição faz-nos atingir a perfeição. E para conseguirmos o desejado “SIM” dos nossos clientes não custa nada rever algumas lições. Lembram-se do lema dos Ficheiros Secretos: “Eles andam por ai!”, pois é, a minha primeira dica é justamente essa: Há uma pessoa do outro lado Uma vez num

O sufoco da densidade de informação

O sufoco da densidade de informação

Uma das questões que mais me fazem sempre que publico um artigo sobre o tema de “Propostas comerciais” é qual a densidade de informação que uma proposta deve ter. 2 páginas? 5 páginas? 100 páginas? A resposta a esta questão pode ser obtida com algumas perguntas que permitirá compreender o problema. Quantas opções quer disponibilizar ao seu potencial cliente? Qual o volume de informação que cada uma das opções tem? Qual o grau de conhecimento que o potencial cliente tem do seu produto/serviço? Qual o tempo que o seu potencial cliente terá para decidir? Nas respostas a estas questões reside

Não controle, Influencie

Não controle, Influencie

Você pode dizer aos seus colaboradores o que fazer. Você pode dizer aos seus colaboradores o que é suposto eles fazerem, você até pode dizer a eles quais são os objectivos e quota. Em caso extremo acredite que você não pode controlar totalmente as pessoas que trabalham consigo, mesmo que formalmente o possa fazer. Mas uma coisa é possível ser feita. Influenciar as pessoas para que elas sejam defensoras da sua visão sobre como elas devem trabalhar. Mas isso não significa que elas irão ser suas seguidoras. O principal papel de um gestor de vendedores é liderar. Não estou a

As cinco melhores dicas de sempre

As cinco melhores dicas de sempre

Conversa entre dois vendedores Vendedor A: Leio dezenas de artigos que encontro na web, mas nunca consegui entender porque que tanta gente diz que se for pela esquerda ganho “X”, outro diz que o correto é ir pela direito para ganhar “Y”, mas depois vem um terceiro artigo que diz que a fórmula mágica para vender mais é ir para cima. Vendedor B: Entendo perfeitamente o que diz, então no caso das formações que já frequentei é muito pior, um diz que método do “Canguru perneta” é que vende que nem água no deserto, mas logo a seguir vou a