Como Motivar uma equipa de vendas

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motivationMotivação (do Latim moveres, mover) é um impulso, um sentimento que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. Motivação é o que faz os indivíduos darem o melhor de si, fazer o possível para conquistar o que almejam.

Atitude é a uma tendência ou predisposição a responder a um determinado objeto social (pessoa, situação) de uma forma positiva ou negativa. A atitude não é, portanto, um comportamento mas uma predisposição, uma tendência relativamente estável para uma pessoa se comportar de determinada maneira.

Porque escolhi começar um artigo a dar a definição de Motivação e Atitude? Simples, porque são estas duas palavras que fazem toda a diferença na execução da difícil tarefa de conseguir motivar uma equipa de vendedores.

Vender é uma profissão de resistentes e resilientes. É dura para o ego. É duro todos os dias uma pessoa levantar e ter energia para começar tudo novamente. É por isso que em algumas empresas (principalmente as que tem sucesso) pagam muito bem a sua equipa de vendas. Mas no caso dos vendedores, apesar do dinheiro ser uma peça importante, não é só por ele que competem contra a concorrência, clientes mimados e potenciais clientes mal-humorados.

Se o fator compensação fosse o único fator de motivação de um vendedor, provavelmente todos as empresas que andam a ensinar vendedores no mercado estavam fechadas ou não existiam. Há vendedores que ficam motivados por ganharem uma prenda, outros por ter um carro da empresa mais potente ou mesmo um cartão de crédito para pagar os almoços com clientes. Mas há uma coisa que é única em todo vendedor e que é o centro da sua motivação: “Ele quer estar no topo, querem ser únicos, querem ser reconhecidos como vencedores.

Mas como é que um responsável por uma equipa de vendedores pode gerir tantos egos e tantas “vontades” de ser único? Mais uma vez a resposta é simples. Criando um sentimento de entreajuda e terminar de vez com a competição interna. Isso significa que se um ganha, todos ganham. Se um perde, todos perdem. Isso vai permitir as “estrelas” ajudarem os “juniores” ou os mais dotados ajudarem os que tem mais dificuldade. Como? Seguindo estas dicas.

Utilize as comissões como um motor. Se quer realmente ter um bom resultado da sua equipa de vendas, então reveja todo o processo de comissionamento. É fácil um vendedor ficar sentado a “sombra da bananeira” dos produtos que mais vendem. Sabem como funciona e como o vender de cor é salteado. Diminua a taxa de comissão destes produtos e aumente dos que quase não são vendidos. Se os seus vendedores possuem uma carteira de grandes empresas onde tem uma boa comissão nas vendas para eles, diminua a taxa e aumente a comissão para a angariação e venda em clientes de média ou pequena dimensão. As empresas precisam de pequenos compradores para dar um grande volume de vendas. Assim diminuem a dependência dos “grandes” clientes.

Crie equipas de venda vencedoras. Junte os vendedores com um alto desempenho com os que tem um baixo. É importante que os mais eficazes façam coaching sobre os menos e que tenham consciência que se todos venderem de forma igual, todos ganham. Caso contrário, todos perdem.

Crie pressão entre pares. Publique as vendas em tempo real. Que todas as equipas vejam as margens aplicadas em cada um dos negócios em curso ou fechados, qual é a taxa de conversão entre propostas apresentadas e fechadas. Quem está a trazer novos clientes. Ponha todas as equipas numa zona de desconforto.

Ponha toda a empresa a trabalhar para a equipa de vendas. Já o disse em vários artigos que sem uma equipa de vendas, por melhor que os técnicos, o pessoal de marketing, recursos humanos ou atendimento ao cliente forem, se não houver vendas, não há clientes. se não há clientes, não há dinheiro. Sem dinheiro não há colaboradores. Sem colaboradores não há empresa. Afinal é ou não é importante que toda a empresa trabalhe em prol da equipa de vendas? Crie um concurso interno onde um colaborador que souber de uma potencial oportunidade de negócio, passar a dica para a equipa de vendas e se o negócio acontecer, ele receber um reconhecimento que pode ser desde um anúncio a toda a empresa até uma comissão financeira.

Descubra o que economicamente motiva cada um dos vendedores. Pergunte a cada um deles o que querem. Poderá descobrir formas mais originais de os recompensar. Pode ser que uns gostem de receber uma viagem a um destino paradisíaco, outros gostem de um plano de saúde mais alargado, outros ainda artigos de luxo como relógios, canetas ou roupa, a empresa subsidiar a mensalidade do ginásio ou da escola dos filhos.

Mantenha uma frequência diversificada. A chave do sucesso para manter uma equipa motivada é nunca cair na besteira de manter os mesmos incentivos constantemente. Quando trabalhei na Bull Portuguesa, todos os anos tínhamos um catálogo de prendas diferente para o caso de atingirmos as nossas quotas de venda. e era assim todos os anos. Nunca se repetiam as prendas. Estávamos sempre curiosos para descobrir o que iria aparecer no catálogo e quanto mais vendêssemos mais alto era o valor da prenda que podíamos escolher. Havia de tudo. De canetas Mont Blanc a viagens a Bora-Bora com tudo pago para o casal por 15 dias.

Gostou destas ideias? Qual é a forma como incentiva a sua equipa? Partilhe a sua visão. Gostava de a conhecer.

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