Na minha opinião, mais importante do que dizer como fazer uma determinada coisa, é importante conhecer primeiro o que não se pode fazer. Isso permite logo a partida criar as devidas balizas e barreiras que, se você as tiver presente na cabeça, vão contribuir para o seu sucesso profissional.

Esta semana trago um tema que são os factores bloqueadores da comunicação entre o vendedor e os seus clientes. São 15 dicas muito poderosas e com uma breve explicação, por que é que isso é um factor bloqueador.

Provavelmente conhecerá outros factores e o meu desafio, desde já, é que comente e deixe o seu ponto de vista sobre o que pode também ser um factor bloqueador.

Factor Bloqueador nº 1 – Falar mais para si do que para o outro

Porque é que os vendedores acreditam que quanto mais falam, mais conseguem vender? Engano total. O silêncio, nas vendas, é a arma mais poderosa para conseguir vender. O seu objectivo é conseguir que o cliente descubra, com as suas perguntas, que a solução do seu problema é comprar a sua solução.

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Factor Bloqueador nº 2 – Gesticular abundantemente

Gesticular é não ficar quieto com os braços. Isso pode ser interpretado pelo seu cliente como uma ameaça, ou mesmo, vontade de lhe bater. Mantenha os braços junto ao corpo e quanto menos gesticular, melhor para o seu processo de negociação.

Factor Bloqueador nº 3 – Mentir

Será que preciso explicar o quanto isso é prejudicial ao negócio?

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Factor Bloqueador nº 4 – Ser confuso na expressão de ideias

Quando estiver perante o seu cliente, o que ele quer e espera de si é que tenha um discurso linear e que encaminhe a conversa para atingir o objectivo que ele pretender, ou seja, ver o seu problema resolvido. Se não tiver um discurso bem estudado e memorizado, só vai criar problemas e confusão no seu cliente.

Factor Bloqueador nº 5 – Sorrir sarcasticamente

A franqueza e sinceridade são as melhores armas que um vendedor pode ter a seu favor. Tudo o que vá contra isso, deve ser eliminado.

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Factor Bloqueador nº 6 – Não dizer a verdade

Qual a diferença entre este factor e o nº3? Mentir, é o acto de esconder uma verdade, de esconder alguém ou algo. Não dizer a verdade, é para não formar um grande escândalo, mas haverá sempre alguém que irá descobrir. A sua postura comercial deve ser a de nunca mentir, mesmo que a verdade faça você não ganhar o negócio.

Factor bloqueador nº 7 – Falar sem conhecimento de causa

Este factor é tão banal entre os vendedores. Nunca vi um factor tão fácil de ser usado por quem não sabe absolutamente nada de um assunto, apresentar-se como um expert num tema. É claro que o saber não ocupa espaço, e se quer ser reconhecido pelos seus pares, terá que dominar mesmo muito bem o seu produto ou serviço. Agora até chegar a este ponto de excelência, não seja um imbecil e recorra a pedir ajuda a quem sabe “Mesmo” do assunto para lhe ajudar a explicar ao cliente como funciona e como resolve o problema dele. A partir do momento que se sentir capaz e dominador do tema, então poderá dispensar a ajuda. Até lá, não se meta em águas profundas. Poderá se afogar.

Para a semana trago a segunda parte.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558