Dez regras para inovar nas vendas

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A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informação, foi ao site e colocou o seguinte comentário:

…É muito lindo e até poético o que escreveste, no entanto, nesta segunda década do Século XXI o mundo é outro, levando em consideração que a REVOLUÇÃO INDUSTRIAL (Século XVIII) promoveu o FIM DO TRABALHO ANIMAL e a REVOLUÇÃO TECNOLÓGICA (Século XX) promoveu, promove e promoverá cada vez mais o FIM DO TRABALHO HUMANO, portanto como consequência vivemos num MUNDO SEM EMPREGOS e o VENDEDOR é um bicho em extinção, em função do advento da INTERNET.

Fiquei esta semana a pensar nesta fortíssima “morte” dos vendedores em detrimento do advento da internet. Perguntei a algumas pessoas conhecidas, aos meus vendedores e a amigos se pensavam assim. A resposta foi unânime: “Em alguns mercados, SIM, mas quando falamos nos negócios entre empresas, a presença de um vendedor é o garante de realização dos negócios.

Claro que não vou precisar de um vendedor para me vender uma aplicação para o meu IPAD ou para o meu IPHONE. Mas se for comprar um carro, quero falar com o vendedor. Se for comprar um frigorífico ou um fogão, a não ser que eu já tenha um conhecimento muito profundo do que quero, vou de certeza falar com um vendedor. E assim o mundo vai girando, e assim todos nós somos senhores das nossas opiniões.

Neste sentido, esta semana vou apresentar dez formas simples, mas muito eficaz de inovar e vencer nas vendas.

1Nunca tome como certo a média estatística do mercado. Normalmente os vendedores pensam que a média das empresas pensa desta ou daquela forma. Errado. A complexidade existe e esta é muito útil para ressaltar as diferenças entre as empresas e não nivelar. Sempre que for apresentar uma proposta, tenha o seu cliente e o problema dele como únicos. A importância que der a eles vai ser proporcional ao lucro que vai obter no negócio.

2 – No interesse do seu cliente, quebre as regras. Independentemente do seu cliente fechar ou não o negócio, o que você está a fazer é construir uma solução para a resolução do problema e, para isso, vai ter que conversar com todos os intervenientes na identificação do problema. Assim sendo, deverá sempre tentar fazer uma reunião com todos os possíveis envolvidos no problema, para conhecer como cada uma destas pessoas vê a sua solução como a possível.

3 – Um vendedor de solução é responsável pela expansão e não na redução da comunicação nos momentos críticos de decisão. Você não imagina a quantidade que são despendidos na implementação de uma solução, somente porque no processo de decisão, não se gastou mais tempo a definir todos os pormenores do projecto. O que você, como vendedor, tem que ter em conta é que se forçar uma reunião de 30 ou 40 minutos para explicar a sua solução e como ela vai resolver o problema, poderá poupar muito tempo e trabalho a corrigir depois. Faça isso, mesmo que depois o seu cliente não escolha o seu projecto.

4 – Se o tempo gasto na decisão for insuficiente, os clientes irão gastar muito mais tempo tentando consertar o que deu errado. Uma decisão mal tomada pode ter um impacto muito negativo no projecto, e isso pode ser evitado, se o vendedor souber despender correctamente o seu tempo a explicar quais os ganhos que a empresa do seu cliente terá se adoptar a sua solução.

5 – Reciprocidade – Verdade de La Palisse: Estamos dispostos a gastar uma grande quantidade de tempo (talvez centenas ou milhares de horas por pessoa) e energia dos vendedores e técnicos sem nenhuma promessa de retorno. No entanto, o que pedimos é que dispense um tempo relativamente pequeno das pessoas-chave na organização do cliente, pois o tempo que passarmos juntos poderá ajudar o cliente a tomar uma boa decisão no seu próprio interesse.

6 – Um bom médico nunca prescreve um remédio sem um diagnóstico. Não acredito que deitaria na marquesa de um cirurgião para ser operado sem antes ele fazer as perguntas certas para identificar o seu problema. Tendo esta premissa em mente, como é que você pode sugerir uma solução para uma empresa sem conhecer detalhadamente o problema que ela quer resolver? Faça o diagnóstico de forma completa. Só assim conseguirá resolver o problema do seu cliente.

7 – Acreditarem em si como um experto. Se o seu cliente está a espera de conversar com alguém assim, então ele tem que acreditar que você é esta pessoa. Só assim conseguirá acesso a quem decide. Entenda que as pessoas no seu cliente são os expertos no conhecimento da actual situação da empresa. Assim sendo, porque não trocar estas experiências e conhecimentos para alcançar uma solução global para o problema?

8 – Fale sempre a verdade. O pior que pode acontecer é um cliente descobrir que o que comprou não corresponde ao que você disse durante o processo de venda. Se enveredar pela mentira, rapidamente o mercado ficará a conhecer a sua fama. Não queira ter este tipo de reconhecimento.,

9 – A forma como um vendedor vende é um bom exemplo de como ele irá resolver o problema. Se um vendedor não se reúne com o seu cliente antes do negócio estar fechado, os clientes irão reter informações preciosas e cruciais que farão toda a diferença na hora de entregar a solução.

10 – Quando vender soluções tenha em conta o valor das pessoas. Os técnicos não são commodities, não são máquinas que operam sem vida, assim como os processos, metodologias e ferramentas que têm que seguir para resolver o problema. Esta equipa não pode ser efectivamente julgada pelo seu cliente simplesmente porque respondeu a eles que sim ou porque apresentou os seus CV’s. Isso não pode ser apresentado ou vendido num PowerPoint de uma hora. Sempre que sentir que o conhecimento destas pessoas podem ajudar a conseguir fechar o negócio, não desperdice esta oportunidade.

Pense nisso e boas vendas

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