Foram semanas, por vezes meses a tentar conseguir agendar uma reunião com um potencial cliente, e finalmente você conseguiu. Preparou o seu discurso, reviu todas as apresentações, juntou toda a informação necessária para suportar o processo de venda e lá colocou tudo na pasta e saiu do escritório todo confiante. Era, sem a menor dúvida, o seu dia de sorte.
Chega ao escritório do potencial cliente 10 minutos antes da hora marcada, como manda a regra do bom vendedor, e a reunião começou na hora marcada. Tudo ia muito bem até que você abre a boca e diz uma frase que faz o seu potencial cliente ficar com a cara vermelha de raiva e só não se levanta e lhe manda embora por uma questão de educação. Resultado, o que seria uma excelente oportunidade de vender acabou num verdadeiro desastre e nunca mais conseguirá voltar ali para vender o que quer que seja.

Você sai para a rua e começa a questionar-se sobre o que aconteceu de errado. O que terá dito que fez o seu interlocutor ficar possesso consigo?

Esta pequena história, não é uma ficção. Ela acontece com todos os vendedores, independentemente do seu credo, nacionalidade, área de negócio ou idade. São pequenas frases que dizemos que em segundos destroem todo o potencial da venda. São deslizes linguísticos que devemos evitar. Então quais são estas frases?

Frase nº 1: “Eu penso que está a completamente enganado”

A cerca de duas semanas entrei numa loja para comprar uma televisão nova. Queria comprar da mesma marca da que já tinha pois estava habituado aos comandos e a qualidade do aparelho. Depois de passear pela loja e finalmente encontrar a que queria fui perguntar a uma das pessoas que atendia quais eram as condições financeiras para poder comprar a televisão. Não sei por que motivo o atendedor quis apresentar outra televisão de uma outra marca que era supostamente melhor do que a que eu queria. Eu disse que não estava interessado e que queria levar a “minha” escolha. O vendedor virou e disse “Olha que o senhor está enganado pois a outra é muito melhor!”. Acreditem que Eu olhei para ele, só que depois virei as costas e sai da loja.

Frase nº 2: “Deixe-me falar com o meu supervisor/gerente”

Esta é sem dúvida a frase mais utilizada por quem não sabe absolutamente nada do produto ou serviço que está a vender. Recentemente um vendedor por telefone a trabalhar para um operador de televisão por cabo me ligou para saber se estava disposto a mudar. Depois de me explicar os benefícios, perguntei algumas informações adicionais sobre canais que possuo e se eles tinham estes canais disponíveis no pacote oferecido. O vendedor não sabia responder e pediu-me para esperar pois ele iria validar com o seu supervisor. Depois de esperar mais de 5 minutos a esperar que ele voltasse, desliguei a chamada e já não voltei a atender chamadas deste operador.

Frase nº 3: “Quando é que vou poder falar com o seu chefe?”

Esta é sem dúvida a “facada” mortal que um vendedor pode dar no processo de venda. Ao dizer isso está a colocar em xeque a autoridade da pessoa que está a sua frente. Como é que sabe que não é ela quem vai tomar a decisão final? E se o chefe dela é somente o tipo que assina a compra e confia plenamente na decisão que esta pessoa apresentar? Há que ter muito cuidado quando tentar abordar e descobrir a cadeia de decisão. Saber fazer uma boa avaliação do grau de influência do nosso interlocutor é uma arte que deve desenvolver com muita mestria.

Frase nº 4: “Apresente a sua empresa por favor”

Então não sabe que o trabalho de casa de qualquer vendedor é antes de se sentar com um potencial cliente conhecer o máximo possível sobre a sua empresa, sobre quem é quem dentro da empresa, os seus produtos e se possível até sobre quem são os seus clientes? E não digo mais nada!

Frase nº 5: “O que quer que eu lhe explique?”

Ele não quer que você explique nada. O seu interlocutor que saber como é que você vai ajudá-lo a resolver os problemas, quer aprender alguma coisa consigo que permita ele ter mais sucesso, quer ouvir perguntas que permita-o dizer quais são os problemas que tem, quer ouvir argumentos positivos de como o produto ou serviço que está a tentar vender pode ser a solução para os problemas. É suficiente ou quer que eu lhe explique melhor?

Frase nº 6: “Como posso ajudá-lo?”

Pergunta diferente mas com a mesma resposta da frase 5. Volte a ler a resposta anterior por favor.

Frase nº 7: “É o momento oportuno?”

A não ser que já tinha uma marcação previamente agendada, acredite que NUNCA será o momento oportuno. O seu potencial cliente é bombardeado o dia inteiro com vendedores a tentar falar com ele e não conseguem. Ao dizer isso está a abdicar do controle da chamada. Conseguiu que ele te atenda? Aproveite o momento e faça o seu trabalho e VENDA por favor.

Frase nº 8: “Acho que você deveria…”

A conjugação de duas palavras “assassinas de vendas” numa frase é demais. Ter a palavra “Acho” e “Deveria” é realmente a morte logo a nascença de um possível negócio. A utilização destas palavras não é proibida. O que acontece é que elas só devem aparecer no seu discurso quando já existir uma confiança mútua entre as partes e você, como vendedor, realmente já conhece o negócio do cliente o suficiente para poder diagnosticar um “remédio”. Enquanto isso não acontecer, esqueça estas palavras na gaveta por favor.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Artigos relacionados com o tema que também pode consultar:

Aprender com os falhanços

Como obter melhores resultados numa negociação

O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?

Quando a venda não acontece…

As frases acima com uma visão diferente podem ser lidas no artigo onde me baseei, neste Link.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558