O que vende é um custo ou um benefício para o seu cliente?

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Neste preciso momento, a resposta que está a dar a minha questão é: “BENEFÍCIO!. É claro que tudo o que vendo é um benefício para o meu cliente”. Mas será realmente que o que vende é percebido pelo seu cliente da mesma forma?

Escrevo este artigo para permitir uma verdadeira auto-análise sobre a forma como vende o seu serviço ou produto, para que, quando estiver a frente do seu cliente, consiga realmente evidenciar como um benefício. Caso contrário será sempre visto como um custo.

No “jargão” financeiro, tudo o que é comprado pode ser controlado por um P&L (Profit & Loss [Benefícios & Custos] para quem não sabe o que isso significa). Um P&L simplificado tem no topo da página o bem a adquirir e depois são criadas duas colunas: uma vai indicar o Profit (os Benefícios) e a outra o Loss (os Custos).

Eis a minha análise que serve para ajudar a compreender se o que vende vai ser inserido na coluna do Custo (C) ou na do Benefício (B).

1 – De que forma o seu produto ou serviço afecta o P&L do seu cliente?

É um custo (C) – quando servir para simplesmente corrigir um problema interno e depois de comprado não adicionará mais nenhum valor a empresa.

É um beneficio (B) – quando corrigir um problema e depois permitir o cliente melhorar a sua produtividade, aumentar a produção, vender mais, poupar tempo, poupar dinheiro, etc.

2 – O que vende afecta o P&L do seu cliente de forma rápida ou longa?

É um custo (C) – quando o Retorno do Investimento (ROI) é a longo prazo.

É um beneficio (B) – quando o Retorno do Investimento (ROI) é a curto prazo.

3 – O que vende está direccionado a empresas que estão em ascensão (a ganhar dinheiro) ou em ressecção (a perder dinheiro)?

Nas empresas em ascensão poderá ser visto como um investimento benéfico para ajudar a crescer ainda mais (B).

No caso das empresas em ressecção ser visto como um custo (C) por terem que arranjar dinheiro para lhe pagar.

4 – Consegue apresentar um P&L do que vende ao seu cliente?

É um beneficio (B) se conseguir apresentar a sua própria versão do P&L para a empresa dele.

É um custo (C) – Se não consegue apresentar um P&L ao seu cliente.

5 – Consegue apresentar um P&L que é Custo no momento inicial e Benefício ao fim de um determinado tempo?

Só tem que validar se o que vende irá evidenciar isso quando for necessário.

sales coaching photo
Photo by perzonseo

6 – O que vende tem que o grau de profundidade no P&L do seu cliente?

É um beneficio (B) – quando o impacto financeiro não afecta os custos operacionais da empresa.

É um custo (C) – quando há um impacto financeiro de elevado valor e de constrição orçamental.

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Espero que estas dicas permitam, numa primeira análise, ajudar a vender mais e melhor.

Obrigado por me acompanhar nesta leitura.

Conclusão final

Termino com duas simples perguntas: “Alguma vez pensou nisso? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?

Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching de Vendas pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar se me contratar como Coach?

Se ainda tem dúvida como poderá funcionar consigo, solicite a sua sessão de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.

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