Venho trabalhando com muitas mulheres empreendedoras em processos de Coaching com o intuito de ajudá-las a fazer crescer os seus negócios. No entanto, sempre que tenho uma nova cliente, a primeira coisa que me questiona é como e de que forma pode atrair e reter clientes.
O que mais comummente pergunto é qual o grau de importância para cada uma das acções. O que é mais importante, atrair ou reter clientes? A primeira vista a resposta pode até parecer simples, mas não é. Explico por que:
Atrair clientes é uma acção isolada de angariação, onde no momento inicial, o cliente acredita que poderá ajudá-lo a crescer, melhorar, ser mais feliz, etc. no entanto a retenção é 100% focada na continuidade da relação comercial que está a ter com o cliente. A retenção só acontece se ele estiver relacionado com as minhas dicas abaixo.
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Acredite que só irá reter os clientes se:
1. Desejam profundamente a sua solução
Vinha esta semana a conversar no carro com a minha mulher e ela comentava que já não tem paciência para estar a despender tempo a entrar numa loja para procurar algo que queira. Primeiro pesquisa na net, vê as avaliações, compara preços e procura o local mais próximo e acessível para ir comprar.
Afirmo em vários artigos aqui no meu site que o cliente está cada vez mais informado e conhecedor do que vai comprar. Se o seu cliente não vê em si e na sua solução algo que deseja muito ter, então a probabilidade de retenção deste cliente é muito baixa, ou mesmo inexistente.
Quando está com o seu cliente fala com clareza sobre exactamente o que eles mais querem ver resolvido? Consegue apresentar aos seus potenciais clientes resultados tangíveis e específicos que os faça acreditarem e desejarem o que vende?
2. Acreditam que é a pessoa certa para ajudá-los a alcançar o resultado desejado
Conhece aquela metáfora da empresa que tinha um produto que toda a gente queria, mas faliu por não conseguir vender um produto que seja? Tudo por que os vendedores que contratou não tinha o menor respeito pelos clientes e os tratavam com rudez e arrogância. Todos os clientes, depois de entrarem, logo que eram atendidos por estes vendedores, viravam as costas e saiam da loja zangados.
Como alinha a suta atitude com quem os seus clientes são? Falo sobre a sua personalidade, o seu estilo, as suas habilidades, a sua experiência e talvez até as suas credibilidade.
Mostre que é a pessoa certa para ajudar os seus clientes. Relacione-se com eles com profissionalismo e respeito. Se os seus clientes se sentirem compreendidos, estarão mais propensos a ouvir o que você tem a dizer.
3. É o primeiro nome que pensam quando tem um problema
Acredito que conheça a força e poder da “recomendação”, certo? se não sabe o que isso quer dizer ou o quanto é importante para estar na crista da onda, então leia com muito cuidado estes meus artigos Quer saber como manter os seus prospects interessados? e Nove boas práticas para melhorar o seu discurso comercial. Vai encontrar tudo o que precisa saber para ser o primeiro nome que vem a cabeça dos seus clientes quando eles tem um problema.
4. Sabem explicar a sua solução como se fosse deles
A solução que vende tem um processo simples? A forma como o apresenta é clara e cristalina? Os seus clientes sabem como é trabalhar com a sua solução? Ao recomenda-lo a potenciais clientes sabem explicar os benefícios? Os seus clientes precisam ter certeza que podem recomendar os seus serviços pois você dá segurança e garantias que estará com eles a cada passo do caminho em direção a resolução da sua necessidade.
5. Eles acreditam que pagam o valor certo pela sua solução
O seu cliente sabe o quanto custará manter o problema que tem sem resolução ou se adiar a decisão de compra? Se não conseguir compreender este custo, dificilmente o seu cliente irá reconhecer que o valor da sua solução é justificável.
Deve, de forma clara, ajudar os seus clientes a ver os custos de estar onde estão agora versus o alívio imediato e recompensas de longo prazo que terão se avançarem já com a decisão de compra.
Se possível, dê um valor financeiro ao ganho obtido pela transformação que está a propor para que possa justificar o investimento de trabalhar com a sua solução.
Conclusão final
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter agendar uma conversa comigo sobre como o Coaching pode ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
