O que influência as nossas decisões?

Quando criança fomos educados para nos portarmos bem quando estávamos perante outros adultos. fomos educados para seguir os valores morais e familiares, fomos educados para tirar boas notas na escola e depois na faculdade e fomos educados para ter uma profissão. Mas há uma coisa que sempre me deixou a pensar e até hoje, ainda, não encontrei resposta.

Porque é que não nos educam para sermos adultos?

Questiono isso para simplesmente entender por que não nos ensinaram que iriamos lidar com problemas diários de ter dinheiro para pagar contas. Ter de tomar decisões que influenciam a nossa vida e a vida de outros a nossa volta, ensinar-nos a ter de lidar com problemas de outros que directa e indirectamente lixam a nossa vida. Explicarem que iremos tomar boas e más decisões e que vamos ao longo da nossa vida, passado algum tempo, olhar para trás e pensar, porra por que fiz aquilo?

Se sabe a resposta a esta questão, ficarei encantado em te conhecer e poder falar contigo uns minutos. Se quiser, é só me mandar um email para we@wilqueserlacher.com e vamos agendar uma conversa.

Mas não é só por isso que escrevo este artigo. Fruto do meu trabalho de com muitas pessoas que estão a lançar o seu próprio negócio, deparo-me sempre com pontos em comum entre todos elas. Hesitam em tomar decisões, deixam-se influenciar por, pelo menos, um ou mais dos tipos de bloqueadores abaixo. Tentam quebrar a corrente que “psicologicamente” está agarrada as suas pernas. Quando questionadas conseguem validar que estes dogmas são, mesmo, bloqueadores da evolução do seu negócio.

Lendo um artigo recentemente, gostei muito de uma parte onde dizia:

Gostamos de acreditar que podemos encontrar uma vida apenas de prazer e sem dor, cheia de sucesso e nenhum fracasso, de aceitação e sem rejeição. Mas isso é impossível. Ganhar e perder são simultâneos. Para tudo o que diz ou faz, há um número infinito de opções alternativas que deve renunciar, dizer ou fazer.

Como se estuda em Economia, “não existe almoço grátis”. Se está a comer uma tosta mista, está a perder a oportunidade de comer um hambúrguer. Se está a  comer um hambúrguer, está a perder a oportunidade de comer um filét mignon. E se estiver a comer um filét, estará a perder a oportunidade de comer um peixe.

Isso é tomada de decisão em poucas palavras. O quê está disposto a desistir em cada momento por outra coisa? O que vale a pena desistir em cada momento por outra coisa? Qual é a “outra coisa” que vale a pena buscar? Eu sei que estou a falar de forma abstracta, mas essas são a essência do que todos nós lutamos.

Se tudo é uma troca, então uma boa vida significa fazer bons negócios. Isso significa obter o máximo de benefícios por cada possibilidade que desistirmos. O problema é que … tendencialmente somos péssimos em avaliar o que estamos a desistir e o que estamos a ganhar com cada uma das nossas decisões.

As nossas decisões são influenciadas pelas nossas emoções

Se tomar a decisão de seguir a carreira “A” será que vou ofender a minha família?

Se deixar de estudar e seguir o meu sonho de será que os meus pais vão continuar a me apoiar?

Um dia vou largar este emprego de merda que tenho e seguir a carreira de cantor que tanto sonho ter. mas como vou poder pagar as minhas contas?

Quero tanto iniciar o meu negócio mas os meus amigos dizem que estou louco em abandonar a estabilidade de trabalhar para os outros e ter um salário no final do mês.

A minha família acha que é errado eu querer ser empreendedor e que isso é coisa de pessoas vagabundas que não sabem fazer mais nada na vida. Sinto-me confuso.

Provavelmente também terá as tuas próprias questões que aprisionam a tua verdadeira essência e vocação só porque as emoções e inseguranças que, todos temos, são mais difíceis de enfrentar e ultrapassar.

Quantos sonhos deixaste pelo caminho da tua vida e que, agora olha para trás e questiona, fui mesmo estúpido. Devia ter seguido o meu instinto, desejo, amor, paixão e agora seria uma outra pessoa.

Todos sabemos que a Razão e a Emoção são “seres” que vivem dentro de nós e que não se dão muito bem. O problema é que as nossas Emoções operam separadamente da nossa Razão. Existe uma forma simples de explicar isso. Todos possuímos dois cérebros, um cérebro Pensante e um cérebro Sensorial. Nosso cérebro Pensante é o cérebro humano na sua essência e de nível superior – é a parte inteligente, atenciosa e paciente de nós mesmos. O nosso cérebro Sensorial é o nosso lado animalesco – são os nossos desejos, vontades e necessidades mais básicas. Infelizmente, o cérebro Sensorial é muito mais forte que o cérebro Pensante e o cérebro Sensorial tende a intimidar o nosso cérebro Pensante.

As nossas decisões são influenciadas pelo tempo

Quantas vezes ao se deparar com uma lista de tarefas importantes, começa logo pela que menos trabalho vai dar e aquelas que são mais duras e mais difíceis ficam para segundo plano?

Quantas vezes precisou de ligar para um potencial cliente para tentar fechar o negócio mas optou por enviar um email e evitar uma negociação dura?

Quantas vezes lhe foi dito que, para conseguir novos clientes, é preciso levantar o rabo da cadeira e ir a procura dos seus clientes, marcar reuniões e falar pessoalmente com eles, mas optou antes por enviar uma “newsletter” e assim “conseguir” novos clientes sem esforço nenhum?

Quantas vezes foi-lhe dito que tempo é dinheiro nos negócios, mas preferiu ir primeiro ao ginásio, depois ao supermercado, ao banco e só as 17h00 é que começou a trabalhar e agora reclama que já não tem tempo de fazer nada?

Ninguém gosta de pensar sobre esses pormenores quando se está  a “viver a vida”. Até porque é muito, mas mesmo, muito difícil. Tendemos a superestimar amplamente os benefícios a curto prazo, como por exemplo “enviar um email” para assim evitar um potencial “NÃO” do que cumprir o compromisso de correr atrás do “SIM”.

Se considerar o facto de que “um email vai manter o negócio vivo”, quando repetido por cada novo potencial cliente que não toma uma decisão, pode ter um efeito drástico nos resultados do seu negócio. Sempre poderá afirmar que “ainda há muito tempo…”.

As nossas decisões são influenciadas pelo status

Apesar da evolução nos milhares de anos de existência e de todo o trabalho e  esforço despendido, os seres humanos se auto-organizam em hierarquias de status, com uns poucos a angariar os recursos e oportunidades no topo, e todo o maralhal restante a lutar pelas sobras na base.

O problema principal é que somos, inconscientemente, afectados pelo que avaliamos como valioso e socialmente desejável nos outros. É inacto, automático, tolda a nossa percepção e distorce as emoções. Quando na presença de extrema sabedoria, beleza, riqueza ou poder, tendemos a nos sentir um pouco mais burros, um pouco mais passivos e muito mais inseguros.

Imagine o cenário de estar sentado num restaurante a almoçar (apesar o Covid-19 não permitir muito isso) e de repente entra pela porta o Cristiano Ronaldo que tanto admira. Naturalmente para o que está a fazer para olhar e admirar aquele ser “do outro mundo” que entrou pelo seu mundo. Claro que irá ficar tentado a levantar para pedir um autógrafo ou, ainda mais piroso, tirar uma “Selfie” com ele. Não vale a pena mentir. Somos assim. Tendemos a dar muito crédito às pessoas que percebemos terem um status social superior ao nosso. Na psicologia, isso é conhecido como “O Efeito Halo” que é a propensão de supormos que pessoas fisicamente atraentes são mais inteligentes ou mais agradáveis do que realmente são. Que as pessoas de sucesso são mais interessantes do que realmente são. Que pessoas poderosas são mais engraçadas ou mais carismáticas do que realmente são.

O melhor que podemos fazer é estar ciente de como somos influenciados pelas nossas percepções de status e modificar a nossa forma de pensar. Avalie como reage quando está com pessoas que considera particularmente bem-sucedidas e admiráveis. Observe como fala sobre coisas agradáveis, como tende a fazer suposições positivas sobre elas, mesmo que não saiba necessariamente se elas são verdadeiras ou não.

Conclusão final

A maioria das nossas decisões erradas ocorrem porque são confortáveis e automáticas. Nossas emoções nos conduzem incorrectamente. Nossa percepção do tempo é imprecisa e inclinada para o presente. Nosso senso interno de status é influenciado pela forma como vemos as outras pessoas e a nós mesmos.

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Lembre-se que:

Coaching não é para quem precisa.
É para quem QUER ser melhor!

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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