Esta semana trago não uma mas duas dicas que poderão ajudar a conseguir mais vendas. A primeira é como podemos junto dos nossos clientes criar uma relação de confiança e a segunda é reduzir o número de opções que damos a um cliente escolher. Criar Confiança Visualize um final feliz para um negócio. Digo isso porque este é o primeiro passo para conseguirmos fechar um negócio. Conheço vários vendedores que sentem um desconforto ou mesmo medo em visitar um cliente, principalmente quando a pessoa que vai visitar tem uma alta posição dentro da empresa. Este medo que o vendedor sente
Vá de férias para bem do seu negócio
Você está a precisar de ferias….mas não é simplesmente umas férias qualquer. Você precisa daquelas férias que irá rejuvenescer-lhe o espírito, ganhar entusiasmo e energia. Normalmente em Janeiro tiro 3 semanas de férias onde aproveito para fazer um balanço do que foi o ano anterior e quais os objectivos que quero realizar no ano que inicia. Mas não pensem que por sair de férias, continuo a pensar no trabalho. Não. Normalmente as duas primeiras semanas são mesmo para simplesmente divertir-me, relaxar, descansar muito e ler tudo o que puder e que não esteja relacionado com a minha profissão ou função
A antiga arte de usar palavras simples
“Discursar com palavras difíceis não é sinal de ter uma grande inteligência. Aliás, as pessoas inteligentes, que confiam na sua arte de transmitir uma mensagem e são apaixonados por aquilo que fazem não necessitam de usar uma linguagem obscura para se comunicarem” esta frase é uma tradução livre que faço do original escrito por John McFerram. Esta simples verdade é comummente ignorada pela maioria das pessoas que trabalham no marketing e na área comerciais. Até existem estudos publicados por várias empresas que indicam que a utilização de termos complicados e jargões técnicos no discurso corporativo pode ser interpretado como rude,
Como lutar contra os ladrões de tempo
Começo por uma tradução livre de uma frase de Horace Mann que diz muito sobre este infame ladrão. “Perdi, ontem, algures entre o nascer e o por do sol, duas preciosas horas, cada uma com um conjunto de sessenta minutos de diamantes. Não ofereço recompensa, visto que elas foram-se para sempre.” Normalmente trabalhamos durante 8 horas por dia. Sabemos que as restantes dezasseis horas são todas suas. Acredito que sabe o quanto consegue fazer em oito horas, aliás, oito horas são uma eternidade. Não acredita? Tente então tomar conta de crianças muito pequenas, a chorarem durante oito horas seguidas. Rapidamente
Mostre-se antes que desapareça
Numa altura em que quase tudo o que fazemos nas vendas está a ser feito através da internet, telefone e email, devemos seriamente pensar como vamos poder continuar a ser lembrados pelos nossos clientes ou por aqueles com quem deixamos algures um cartão de visitas. Esta semana trago-vos um pequeno lembrete para que continuem a “mostrar-se” ao mercado, antes que o mercado se esqueça da sua existência. E se isso acontecer, poder ter certeza que a sua função na empresa onde trabalha começa a ser colocada em questão. Eis algumas dicas para que este 2010 seja realmente um ano excelente
Assuma pequenos compromissos para conseguir obter grandes mudanças
Esta é a altura do ano em que fizemos imensas promessas com o virar do ano, e que são rapidamente esquecidas. De uma forma real e permanente é importante que faça pequenos compromissos que possam ser resolvidos e assim criar grandes mudanças na sua vida. A mudança verdadeira é um processo lento mas que resulta de certeza. É tempo de fazer uma auto-reflexão. Deixo-vos algumas sugestões que podem ajuda-lo a mudar. O que é que estas reflexões tem a ver com vendas? Tudo e nada! Depende somente de si. Tome mais conta de si Beba mais água; Tome um pequeno-almoço
Como fazer os seus potenciais clientes lerem os seus emails
Sem duvida o correio electrónico, vulgo email, tornou-se a maior ferramenta para prospecção de novos clientes, já consegue superar o numero de telefonemas que uma empresa cheia de vendedores faz diariamente. Porém sabemos que o facto de fazermos um email, não irá só por si, fazer com que eles venham em barda comprar o nosso produto/serviço. Se avaliarmos a taxa de sucesso que uma campanha de email obtém veremos que são valores muito baixos, na verdade, abaixo de 1% do total de email que são enviados, fazendo com que muitos vendedores não se sintam muito a vontade em usar esta
Os seus clientes não são a única forma de conseguir referências
Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências. Se você é como a maioria dos vendedores, está consciente que a única forma de obter novas referências é através da base de clientes actuais. A razão porque muitos vendedores caem nesta ilusão, é porque são treinados e formatados a acreditar somente nesta hipótese, sem nunca pensar sequer que pode haver mais formas de conseguir excelentes referências. Geralmente são vendedores que as únicas referências que receberam na vida foram mesmo as de clientes. Não me interprete mal, os seus
Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes. Porém é impressionante que somente pouquíssimos vendedores utilizem de forma proactiva, e de forma habitual, pedir referências a pessoas que tem o poder de nos ajudar. Agora a questão principal é saber porque é que não o fazem. Normalmente as respostas são: “Eu não quero parecer estar desesperado ou dar a entender que estou
A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que