Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente
Sete formas para ajudá-lo a definir o tamanho do seu objectivo
Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem. Agora tenho uma má notícia. Uma das questões mais importantes que geralmente estes livros e sítios na internet não dizem, é como deve gerir o “tamanho” deste seu objectivo. Normalmente o que ouvimos e lemos é que o objectivo
Como identificar rapidamente os sinais de “Não vou Comprar”
Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima. Problema “O que estou a fazer aqui sentado?” Roberto fez-se mentalmente esta pergunta, quando depois de vinte minutos decorrido desde o início da reunião com um potencial cliente, detectou que por mais que tentasse desenvolver uma empatia inicial, todas as perguntas que fazia, recebiam não mais que uma ou duas palavras como resposta. “Mas o que é que está a
Vender não é um jogo de números
É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”. Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que
Você sabe que o seu processo de venda está ultrapassado quando…
Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia. Pequenas empresas querem fazer negócios como se fossem grandes e agem como se o fossem. As novas ideias
Saber receber e aceitar comentários
Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar. Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc. Um vendedor tem por excelência achar-se uma estrela, e como estrela, o pior que pode acontecer é aparecer-lhe
Porque resistir em ser vendedor… e como ultrapassar esta resistência
Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos. Questões: Consegues ser feliz e divertir-se quando está a vender? Está a ter prazer em vender ou está em pânico ou a resistir vender? Se você não está a divertir-se, então tenho um palpite que para você vender significa persuadir e convencer pessoas a comprar alguma coisa que ele possa, ou não, querer ou precisar. Certo? Se para você é isso que é vender, então automaticamente, e naturalmente, vai haver
Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar
Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços
Fazer a Diferença
Tenho no meu blogue um desafio a quem o lê, de ser um ponto de partilha de experiências vividas pelos meus leitores e que tenha relação com a área comercial. A Mena aceitou o meu desafio e me enviou o texto abaixo, que pessoalmente considero uma excelente experiência de vida. Obrigado Mena por um artigo tão interessante e actual. Eis o artigo: Será que, numa época em que o marketing vive da alta tecnologia e de campanhas cuidadosamente planeadas, ainda há espaço para o "toque pessoal"? Em frente da minha casa há um café que nós conhecemos há mais de
O Fator “Diarreia Verborreica”
Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”. Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar. Hoje resolvi escrever sobre este tema, porque num evento recente que participei, discutia-se a importância de um vendedor conseguir passar a sua mensagem de forma clara e concisa no primeiro encontro com um potencial cliente em apenas 30 segundos. Uma das conclusões que se chegou foi que a maioria dos vendedores comete sempre o mesmo erro quando tem