Saber receber e aceitar comentários

Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar. Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc. Um vendedor tem por excelência achar-se uma estrela, e como estrela, o pior que pode acontecer é aparecer-lhe

Porque resistir em ser vendedor… e como ultrapassar esta resistência

Reconheço que existem profissões muito complicadas, mas a de vendedor é muito mais do que uma profissão difícil, é uma profissão que o primeiro obstáculo a ultrapassar somos nós mesmos. Questões: Consegues ser feliz e divertir-se quando está a vender? Está a ter prazer em vender ou está em pânico ou a resistir vender? Se você não está a divertir-se, então tenho um palpite que para você vender significa persuadir e convencer pessoas a comprar alguma coisa que ele possa, ou não, querer ou precisar. Certo? Se para você é isso que é vender, então automaticamente, e naturalmente, vai haver

Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar

Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços

Fazer a Diferença

Tenho no meu blogue um desafio a quem o lê, de ser um ponto de partilha de experiências vividas pelos meus leitores e que tenha relação com a área comercial. A Mena aceitou o meu desafio e me enviou o texto abaixo, que pessoalmente considero uma excelente experiência de vida. Obrigado Mena por um artigo tão interessante e actual. Eis o artigo: Será que, numa época em que o marketing vive da alta tecnologia e de campanhas cuidadosamente planeadas, ainda há espaço para o "toque pessoal"? Em frente da minha casa há um café que nós conhecemos há mais de

O Fator “Diarreia Verborreica”

O Fator “Diarreia Verborreica”

Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”. Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar. Hoje resolvi escrever sobre este tema, porque num evento recente que participei, discutia-se a importância de um vendedor conseguir passar a sua mensagem de forma clara e concisa no primeiro encontro com um potencial cliente em apenas 30 segundos. Uma das conclusões que se chegou foi que a maioria dos vendedores comete sempre o mesmo erro quando tem

Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte III

Chegamos assim a terceira parte deste artigo. Ficam abaixo os pecados 9 a 12, que todos os vendedores devem evitar. Pecado mortal nº9: Não fazer perguntas que permitam quantificar Tudo bem, sabemos que descobrir quais são os problemas dos nossos potenciais clientes é um grande passo, mas raramente isto é o suficiente para conseguirmos fechar o negócio. O facto de descobrir a “dor” pode ser muito importante para você, mas poderá ser a constatação do facto para o seu potencial cliente, mas não a motivação para mudar. O que precisa de descobrir é o QUANTO este problema é suficiente para

Os 12 pecados mortais a evitarem nas vendas – Parte II

Continuando o artigo publicado na semana passada, apresento-vos os pecados mortais 5 a 8 nas vendas. Pecado mortal nº5: Fazer demasiadas perguntas fechadas AS perguntas fechadas são questões curtas e de respostas rápidas, do tipo Sim e Não. Quando usadas de forma sábia, permitem-nos verificar, clarificar e confirmar informações. Outra função deste tipo de questões é permitir identificar rapidamente as necessidades do seu cliente sem grandes voltas e verborreia a mais. O problema é quando começa a parecer um inquérito policial, onde só fazemos perguntas e do outro lado só recebemos sins e nãos, aí saímos do pressuposto de uma

Os 12 pecados mortais a evitar nas vendas – Parte 1

Um vendedor só consegue vender se fizer perguntas. Perguntar é uma arte que não se nasce com ela, claro que quando somos crianças por milhares de vezes perguntamos “porque?”, mas na nossa profissão é a ferramenta que permitirá abrir as portas para um bom negócio e a sua ausência a ruína no entendimento das necessidades dos nossos clientes. Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Porém quando esta poderosa ferramenta não é utilizada de forma correcta, poderá levar-nos por caminhos contrários ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os

Caro vendedor, por favor deixe de mentir

O que ser parceiro significa para si? Um parceiro é alguém que nos juntamos para atingir um objectivo comum ou um parceiro é alguém que usamos para atingir o nosso objectivo? Numa tradução livre, parceiro significa “Alguém com quem nos unimos numa actividade ou na mesma esfera de objectivos comuns”. Sinónimos: “Colega”, “Aliado” e “Confederado”. Consegue distinguir alguma diferença entre a definição e a implicação dos sinónimos? Nenhum deles que uma das partes seja cliente da outra. São definições de igualdade, objectivos comuns, uma partilha de forma igualitária das responsabilidades, benefícios, ganhos e perdas. Se eu e você fizermos uma

Como acelerar a sua performance comercial

Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado. O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro. Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer