Confesse, você não vai muito a bola com esta questão de pegar no telefone e começar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo?

Ok, se assim é, este artigo vai falar-lhe ao coração, pois, existem prospects que podem ser encontrados de outras formas tão eficientes como as chamadas frias. Pode deixar de fazer cara feia e a pensar como vai endrominar o seu chefe quando ele perguntar quantas chamadas telefónicas fez hoje.

Usemos uma história para exemplificar o que quero dizer:

O nosso personagem principal será o Pedro Pintas.

Problema: O Pedro é um gestor de contas numa empresa de venda de serviços. A empresa precisa rapidamente crescer o número de clientes e de facturar.

O Pedro Pintas, após um período de formação intensiva, conseguiu definir um discurso e um plano de ataque que permitirá ele conseguir entrar em 3 nichos de mercado que foram identificados como muito bons para a venda dos seus serviços. O Pedro, juntamente com os seus colegas colocaram a funcionar uma estratégia de ataque fortíssima. O Pedro aprendeu bem a lição e tem o seu discurso na ponta-da-lingua para conseguir “atacar” qualquer empresa que falar, estudou todas as técnicas para ultrapassar as secretárias e a maneira correcta de deixar mensagens de voz no telefone das pessoas com quem quer falar.

O Pedro Pintas estava nas nuvens. Foram várias semanas a treinar e estudar todas as metodologias para somente desligar uma chamada telefónica, quando conseguisse marcar uma reunião ou fazer uma venda. Considerava-se preparadíssimo.

Agora era hora de por em prática todo o saber que absorveu.

Passaram 2 semanas de vários telefonemas feitos e o nível de sucesso era muito aquém dos mínimos que ele mesmo tinha estabelecido. O Pedro começou a ficar frustrado com o seu desempenho. Passado mais 1 semana, já não queria nem ver o telefone a frente. Sentia-se derrotado e o pior comercial do mundo.

Mas como todo comercial, ele sabia automotivar-se e acreditava que estava a seguir uma estratégia correcta para angariar novos clientes. No entender do Pedro Pintas era assim que todos os vendedores de sucesso conseguiam angariar novos clientes, e se eles conseguiam, ele também iria conseguir também ter sucesso.

Certo? Não, errado.

As chamadas frias podem tornar-se uma das formas mais ineficientes de conseguir identificar novos prospects. Porque? Porque somente se você tiver uma lista de contactos muito específicos para tentar falar com eles é que as chamadas frias podem ser uma boa técnica. Caso contrário será uma mera lista de nome de empresas sem nenhum elo de ligação com o seu propósito. O seu funil de propostas vai ficar muito magrinho.

Acredito muito que existem várias formas de conseguir atingir novos prospects, especialmente quando existem duas variáveis importantes: 1) a sua área de actuação é muito grande e 2) o valor do seu objectivo é também muito grande. Assim sendo, é preciso que você tenha um plano para lhe permitir conseguir estar em vários locais ao mesmo tempo, fazer um grande número de propostas e conseguir atingir várias empresas de uma forma que lhe seja confortável.

Assim sendo, chegou a hora de você começar a usar novas estratégias para fazer a prospecção de novos clientes. Eis algumas ideias que poderá utilizar:

  1. Inicie uma campanha por correio electrónico. Tem medo da lei anti-spam? Simples. Mantenha a sua lista pequena e sempre que enviar um Correio electrónico, personalize-o para que o seu interlocutor sinta que está a escrever directamente para ele, e não uma campanha cega e sem propósito. Depois de enviar as mensagens, tem agora um bom motivo para pegar no telefone e ligar para a pessoa. O mote da conversa é justamente fazer o follow-up do correio electrónico que enviou.
  2. Conheça bem o seu mercado alvo. Veja no exemplo acima que o Pedro Pintas sabia, a partida, bem o mercado onde iria trabalhar, pois tinha identificado o seu mercado alvo. Faça o mesmo, crie um segmento entre 20 e 100 empresa para uma primeira abordagem, assim poderá ser mais assertivo e pessoal no contacto com o seu interlocutor.
  3. Crie um evento on-line. Acha que é consumidor de tempo e caro? Errado. Você pode praticamente criar um evento grátis. Não deixe que o valor seja um impedimento. Se o seu objectivo for o de conseguir angariar clientes e fazer com que eles participem, não se esqueça que é um especialista. Faça com que o tópico do evento seja relevante para o seu mercado alvo, pois somente assim eles se sentirão incentivados a participar e ouvir o que tem a dizer. Partilhe algumas recomendações baseado em trabalhos executados em outros clientes. No final ofereça alguma coisa aos participantes que permita você separar quais serão os prospects Quentes e os Mornos.
  4. Utilize as redes sociais, press release e publique artigos que possam tornar-se em noticia. Isso permitirá que a sua empresa esteja sempre a “passar” a frente dos olhos das pessoas que trabalham no seu mercado alvo. O mercado passará a ver a sua empresa como uma especialista e você com um expert na sua área de negócio. Com as redes sociais, irá criar relações com as pessoas muito antes delas virem a precisar dos seus serviços.
  5. Junte todos os pontos anteriores, criando mini-campanhas por correio electrónico, eventos online, participar em redes sociais e escrever vários artigos. Isso permitirá que você esteja em constante ligação com o seu mercado alvo. Como vendedor que é, normalmente não terá tempo para executar uma campanha que dure 6 meses, mas de certeza que consegue executar uma campanha mais simples e pequena durante 6 semanas que poderá gerar várias oportunidades em vários prospects.

É claro que muitos vendedores simplesmente adoram a arte de fazer chamadas frias. Agora, se você não é uma destas pessoas, relaxe, respire fundo e despreocupe-se, pois precisa somente de mudar a sua estratégia para conseguir novos clientes.

Assim não só irá aumentar consideravelmente o funil de propostas, bem com irão conseguir uma exposição positiva junto do seu mercado alvo. Por isso, sempre que um prospect tiver alguma necessidade, eles irão lembrar-se de si e da sua empresa e vão procurá-los. Não acha que isso é muito mais atractivo do que passar o dia inteiro agarrado ao telefone a fazer chamadas frias?

Pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558