Não é uma fórmula mágica, até porque na arte das vendas, não existem. Mas pode de uma forma muito directa ajudar a conseguir mais e melhores vendas. Não se esqueça que não existem truques e magiganças para conseguir mais vendas. Existe sim muito suor, esforço e prática. Com estes ingredientes conseguirá atingir os seus objectivos. Vou então a ideia geral que quero transmitir.
Imagine o seguinte cenário:
Imagine que por mera coincidência, você está a entrar no elevador num 25º andar qualquer, e ao entrar no elevador, encontra por acaso, aquela pessoa que a tanto tempo está a tentar contactar para marcar uma reunião e apresentar os seus produtos/serviços. Ali está ela, ao teu lado no elevador, e ela educadamente lhe pergunta como está?
Esta é a tua única oportunidade de conseguir estabelecer algum contacto antes que o elevador chegue ao piso térreo, e ambos tenham que sair. Tens que ter absoluta consciência que quando esta pessoa chegar ao hall de entrada do prédio, ela saberá tudo o que você faz, e principalmente, qual o valor que os seus produtos e serviços podem fazer em prol dela e da empresa que representa. É uma oportunidade única para conseguir que a empresa dela se torne vosso cliente.
Os tópicos da técnica que vou dar-vos também podem ser aplicados em outros tipos de eventos, como por exemplo, festas, reuniões de grupo, cocktails e outros eventos que participe fora da tua empresa.
Implicações nas tuas vendas
A conversa de elevado, ou a tua oportunidade comercial de 30 segundos, tem que ser um discurso, breve, bem estruturado, e que consiga transmitir ao seu interlocutor os pontos mais importantes sobre si, a sua empresa e sobre os seus produtos.
A informação que deverá passar deve ser clara, concisa e que a informação passada desperte interesse na pessoa com que está a falar. Deverá ser capaz de providenciar ao seu interlocutor todas as razões pela qual ele deve fazer negócios consigo e com a sua empresa, e acima de tudo conseguir manter o interesse em obter mais informação sobre o que você pode fazer por ele e pela sua empresa.
Esta técnica também é muito útil para passar a sua mensagem de forma rápida e efectiva ao seu prospect em qualquer ambiente que seja propício para contactos.
A aplicação efectiva da técnica
A conversa de elevador e a mais potente ferramenta de vendas para praticamente todos os que estejam de alguma forma envolvido no processo de venda. Eis então seis conceitos básicos para que consiga construir a sua “Conversa de Elevador”:
1. Quais são os seus produtos e serviços?
2. O que os seus clientes querem comprar de si?
3. Quais as necessidades ou problemas que os seus produtos e serviços resolvem?
4. Para que é que os seus produtos e serviços servem?
5. Como é que eles podem trazer algum benefício para alguém?
6. O que faz os seus produtos ou serviços melhores do que o da concorrência?
Se acha que consegue fazer uma passagem de informação de vendas, clara e consciente, sem fazer este exercício ou mesmo estar disciplinado para tal, será uma forma interessante de exercitar a tua técnica fazendo o seguinte: tente fazer o teu discurso a uma pessoa que não tem o menor interesse em conhecer a si ou seus produtos, e veja qual a reacção que vai receber. Depois disso, tente seguir as indicações que lhe dou e compare os resultados obtidos em cada uma das situações.
Pense sobre isso:
é essencial a maneira com transmite a sua mensagem, tem que ser clara, consciente e principalmente consistente. Com a tua mente e discurso bem preparados, considere dar-me a sua resposta as seguintes perguntas:
1) Alguma vez utilizou esta técnica para apresentar-se a algum prospect? Quão efectiva e quais os resultados conseguidos? Consegue explicar-me?
2) Vê algum valor ter uma apresentação de si e dos seus serviços/produtos como se se tratasse de um “slogan”? Onde é que você acha que poderá ser aplicada esta apresentação no teu negócio?
Envie as tuas respostas para w.erlacher@gmail.com, ou então deixe o seu comentário directamente aqui no blogue.
Boas vendas.
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